疫情间拿下1000平大店，餐饮大洗牌机会来了！

6月4日至6月9日，美团大学餐饮学院「云圆桌」餐饮新势力系列项目组继续快跑行动，接连在兰州和西安两个城市开启线上主题论坛。

这两期论坛以“小品牌破势，新增长势能”为主题，集合了两地12位行业大咖做公益直播，在线探讨后疫情时代的重启战略。

在共计2个多小时的直播分享中，12位大咖高密度输出数字化经营、私域流量、外地拓展、降本增效等干货，引发众多行业老板一起烧脑碰撞。

下面奉上两期论坛的精华干货！

丨甘肃火锅协会会长 马文波

 1   当前餐企最重要的是把客流量做起来

疫情之后，当前门店经营我认为有三个问题。

第一个问题，人员结构的衡量。

现在疫情之后，客流量都不是很大，能够恢复到疫后前70%、80%都不错，加上全国的大数据统计，我们能把一人做到多岗，一人重岗或者是轮岗等状况，把人员的问题安排，能精简的能调整的都做，这样减少人员控制费用。

第二是把握好原材料。 

疫情我们很多原材料的成本价格一直偏高，这需要数据的把控，需要我们每一个员工操心，密切的关注、监控、计算，这些数靠日盘点、周盘点、月盘点，把我们的细品每一个单项都能够做到合理之内。  

第三是先不过多考虑利润，把客流量做起来。 

通过自己的不同状况，通过自己的方式方法，通过线上平台、线下引流，以及社交群体等，各式各样的方法，把引流工作大量做。现在我认为首当其冲的先不考虑利润，先把客流量做起来，能够体现满座甚至排队的现象是我们现在做的，利润我们稍微往后面放一放，我相信有更多的人来到之后就会很好。

2  美团帮我们拓开预包装的渠道

我觉得，美团完全就是一个好多年前我们完全看不起的东西，但是后来把人吓坏了的一个东西，尤其是今年开始。

在这次疫情过程中我们和团队有一次探讨，做了一次预包装产品，等于是先有底料，然后再倒进去成熟的肉品，把它做好分装在美团平台上卖，我们一下发现美团的功能是非常强大的。

很多人说餐饮是一个服务行业，我觉得如果你要把餐饮看成一个服务行业你就有问题，我觉得餐饮一定第一是制造，第二是零售，第三才是服务，它也归结为一体。

我们吧台出的东西是零售业，我们后厨是制造生产车间，我们拉到哪里去都是一个中央工厂，所以说在美团是帮我们完全拓开预包装的一个渠道和非常好的端口，这无形给企业增大附加值。

丨狗不理营销总监 蔺强斌

现在不只是餐饮业，各行各业随着社会经济的不断发展，主力消费人群的不断变化，用户消费心理方面还是有一些变化的。通过我们狗不理近一阶段的经营，尤其是当下和我们前一阶段的经营做一些对比，包括一些会员的消费轨迹的分析以后发现，我大概有两个体会。

 1  亲情化、友情化的社交越来越回归

第一，因为我们可能更多聚焦家庭消费和一般的宴请。首先第一个变化我感受比较深的是，现在消费者对这种家庭，对亲情化、友情化的社交越来越有些回归 。

我们可以看出，疫情结束后，一些过生日的一些朋友亲戚之间的聚会有一些明显的提升，而且大家对这种相互之间的情感的连接，这种场景的追求越来越多。

比如说现在会接到很多订餐电话，他们有特意说我们是有过生日的，有聚会，特意要求你把包间、环境做一些布置。包括我们有打快板等等诸如此类的方式给顾客提供一些体验。 

以往可能有些顾客觉得比较麻烦，来了以后我吃饭你们闹哄哄的。但是现在大家看起来，接受起来会更好一些，我觉得这就是对家庭、对情感交互方面大家有一些回归。

2  年轻一代的消费越来越理性

我觉得现在尤其是年轻一代的消费人群，理性化的消费确实是越来越强了。 

以往我们可能做一道大菜，从形式方面做一些打造，顾客接受程度比较高。 

但是现在我们发现，大家对产品本身的价值感要求越来越高了，同样的土豆丝，你家的土豆丝和其他家的土豆丝有什么不一样。 

可能体现在情感交互价格方面，方方面面的，你的原材料和出品等等方面大家都比较关注，我认为这是消费理性的追求吧。从我这个角度来讲，这两点用户的消费习惯变化是感受比较深的。    

我觉得对于我们来说，能针对这种变化，确实也要做出一些动作。首先就是我们现在对家庭式的消费场景，这些方面做一些简单的年龄，或者说一些消费能力方面做一些区分。 

但是现在我们更多的是从消费场景，比如说对像母亲节、父亲节、节假日，还有一些过生日，等等，会把这个场景切割的越来越细，给顾客提供一些针对性的服务。我觉得这个我们现在在为这方面做一些更多的工作。    

其二，我们现在对于顾客的体验，或者说我们整个顾客价值感这块会研究更多一些。

 比如说我们以往上一道产品可能简单的给顾客呈现出来，但是现在在仪式化的服务，包括菜品的描述方面，不断的让顾客体验到的一些东西，增强我们这方面的一些价值感和体验感。我们最近在服务方面提了“三感一式”，体验感、参与感和互动感，想通过这方面的抓手，让顾客逐步加强他们对门店或者对产品的认知。

我们通过一些改变，来逐步的和顾客进行对话，更多是以顾客为中心，来做一些调整。

3  美团大数据给我们很大帮助

美团现在我们主要用的一个是美团外卖，一个是美团点评。 

美团点评这一块，包括外卖，我认为对我来说，最大的价值除了直接创造业绩以外，美团的大数据我认为是非常有价值的。因为它通过平台数据的一些横向纵向的深度分析以后，要比我们自己在数据分析这一块能力要远远的大很多，比如说它的精准营销，还有行业对比，等等，我认为都是超出了我们自身的能力。 

所以我觉得这个数据分析给我提供了非常大的一些帮助，包括我们一些新品的上市，还有我们可能未来新店的一些选址，通过美团大数据，应该都是有很大的帮助的。    

我希望能够和商家的企业经营模式，包括他们一些可能成本费用方面的一些实际情况做一些结合，在线上提供一些更加适合于消费者的一些产品，我觉得可能这是双赢的局面。 

丨峰火锅创始人 马海泷  

1  餐饮企业现在最应该做的是降低成本 

对于餐饮来讲，我认为现在发展肯定不是最好的时机。 

现在这个时候，毕竟疫情的情况也不是很稳定，全球也是一个村子，全市也是一个村子，其实大家都是互相相关的。 

而且在没有完全稳定下来的期间餐饮说发展有点早，但是我觉得现在更应该做的是降低成本，保障安全，这是比较接地气的。 

我认为小餐饮品牌该做什么呢，小餐饮品牌降成本。其实这个疫情只是对餐饮业的考验更加集中了，而不是说对餐饮业毁灭了。以前你做的好，现在有可能你还是能稳步增长。 

蛋糕就这么大，以前分的人很多，但是这个蛋糕也很大。但是这个蛋糕缩小了，分的人多了，这个时候优胜劣汰就出来了。 

这时候我认为应该更加聚焦清楚，把产业链从顶端到末端全部吃下来就可以做。我最近两三年都在做这个事情，包括集中采购，这方面是餐饮大的一方面。 

其实疫情给中国人带来最大的问题还是穷，因为两个月没有收入这是大问题。如果这个问题解决不了，可能以前毛利点50%、60%，自己拿进口袋，可能现在要20%投向市场，这就要求你原材料的成本和各方面核算这些东西。 

2  做好产品最重要，直播只是众多推广渠道之一而已

2020年最火的话题就是网红。我觉得加一个“红”字都不长久，干什么行业都一样。就像雷布斯说的话站在风口上，猪都会飞。这是一个风口。 

但是餐饮行业不是一个网络公司，网红的事情应该交给网络公司去做，我觉得餐饮还是要以品质为主，作为百业之王，好好做产业链，把终端做好，末端做好。 

把产品做好了，它怎么走，网红在线直播只是众多渠道之一而已。 

你说有些创业者刚开始是为了让这个产品让更多人体验到，你可以尝试网红的这个渠道，但是你解决不了物流的问题，人家及时要吃，开袋即食。 

你给人家去物流，加上费用，这是不合理的一种存在，它只能是一个引用到爆款里可以使用的一个东西，但是绝对不可能是长久，或者把它当成一个生存的命脉。 

我今年就发现很多公司，餐饮人都不务正业了，都开始去做网红了。每一个人的想法就是我怎么先让我自己成为网红，我的店就能红。 

其实这是不对的逻辑，应该还是放回来，产品、定位、生产、推广、文化做好了，火不火只是一个时间问题，不一定要刻意去做网红。

丨马老六清真餐饮行政总监 曹蓉

1  直播并不适合所有的餐饮企业

直播带货最明显的是，前两天看到兰州马市长帮我们在宣传淘宝的直播。 

对我们品牌来说，我们只推出了一道具体的菜，然后线上特价券。 

这个券，我们做了一个门店，效果只达到了我们预期的一半，没有达到我们想通过加工，然后送到客人餐桌上吃，我们目前还做不到。 

还要没有添加剂，还要让客人吃到新鲜的，别的餐饮品牌我还不是很了解，但是对我们马老六清真来说，目前还是不适合这个直播带货的。 

但是如果要做直播带货的话，我觉得首先要保障的肯定是食品安全，因为这是非常重要的，也是我们任何一个餐饮这都是命脉，所以直播带货还是要分具体是哪种餐饮适合做，哪种餐饮类型不适合做。 

2   最重要的培训是学会怎样对客人用心

我们前厅经过这几年也有一套自己的培训方案，但是我觉得对于我们像中餐的前厅来说，最重要的培训就是怎么样对客人用心，因为任何的标准来说，包括我们前期也学习过海底捞，海底捞永远也学不会。 

好多东西员工能够接受，能够把我们的需求带给顾客，让顾客感受到，这种不是说通过强行的培训能够达到的，只能说是前厅的服务谁用心，就像狗不理的蔺总说的，让顾客感受到体验感、仪式感，包括参与感，这些要通过我们的员工去帮我们传递给顾客，而不是我们制定出标准。 

目前我们很少培训，但是我们会给员工教的是原理，为什么你要这么做，让他们清楚以后，他们会发自内心的，比如说是给顾客上一杯水，水烫了员工自己会说水有点烫，您小心点。这种东西是培训不出来的，只能说是谁用心，然后再配合我们公司的一些奖励机制，公司的一些薪酬体制，让员工去做到这些东西。

丨美团点评到餐兰州城市经理 胡国荣 

1  半成品和零售产品，将是餐饮企业另一个机会 

其实餐饮直播带货的本质是成交，需要获得的是更多利润。在接下来的过程中，如果我们的餐饮商家如果能够关注一下你们店铺的半成品和零售产品，在这块去发发力，我觉得也是我们接下来餐饮商家发展的另外一个机会。 

2  平台可以帮助餐饮商家开源节流 

从我的角度来讲，我们店铺在线上的在线营销和经营服务是比较重要的，在这块我分享三个点。    

第一个点是流量，我们餐饮经常讲开源节流，对于一家餐厅来讲至关重要。线上的店铺可能会受到线下的热度，包括你的选址，包括你店面的影响，这些我们通过线上方式可以打开渠道。    

第二点我们对于消费者的分析可以起到节流。传统的餐饮模式我们是很难做到对自己店铺的消费者进行分析，以此来提供更好的服务。我们的哪些产品消费者比较喜欢，消费者来我们的店，他的消费杠杆在哪里？他是因为我们的活动，还是因为我们的环境，还是因为我们的口味，包括这次疫情的影响是不是因为考虑到就餐安全的问题。他的消费频次，多久一次，包括用户画像，他的年龄、性别、爱好等，这些我们都是可以追踪到消费者的一个消费轨迹，更精准的锁定客户。   

第三点就是我们的评价体系。在当下餐饮行业竞争日益激烈的情况下，我们需要去重视每一位消费者的就餐体验。这位消费者本次用餐他愉快不愉快，我们在提供服务的过程中，哪个环节不到位，我们的出品是否稳定？目前大部分餐饮店铺没有办法做主观感知，但是没有办法精准定位，并且找到问题。所以从这里体现出评价体系尤其重要。如果我们的店铺老板如果能把握这个环节，对我们餐饮的经营问题能够及时发现，并进行优化。 

3  线上线下结合的培训，很重要 

其实线上线下相结合的环节中，培训需要做到位，这是很关键的。比方说我们收银员的外卖接单，包括团单的券，包括预订的接线，这块像鲫鱼火锅的马总，还有马老六清真的曹总这一块我们可以去关注一下，在这些环节如果出问题的话，其实会导致顾客的损失，降低品牌的感知率。    

第二点，我们线上店铺的运营管理欠缺。虽然现在大部分传统的餐饮店也在做线上运营管理，总体来讲我们这边做的不是很到位。未来其实它是一个数字化、智能化、在线化的时代，我们需要对店铺运营有足够的重视。在这块，美团点评还是能帮助我们餐饮商家做好线上运营管理及相应的培训，比方说我们可以针对我们的商家定期会出我们的一个数据报告，我们通过数据报告里面的一些数据分析，我们去找一找接下来我们餐饮发展的机会点。    

第三点，其实美团点评我们内部针对餐饮商家也是有很多培训的渠道，比方说我们疫情期间美团餐饮学院，针对于我们不同品类的餐饮商家我们都有组织线上的一些课程。在接下来这些培训机会我们也会通过我们的业务经理，第一时间触达给需要的商家，包括线上整体的运营、管理块，在整个餐饮经营这块给到商家服务和支持。 

丨羊瑞堂品牌创始人 高福堂 

1  顾客线上消费增多，我们增加了线上引流和半成品 

我觉得最近线上的消费明显增加了好多，到店的消费比以前也就减少了很多，他们的消费心理我觉得因为疫情的关系，好多人好长时间可能迫于资金的压力，不愿意高消费，也不愿意出门消费，反倒他们消费习惯是愿意在家做饭。 

针对这个情况，第一就是我们要做一些线上的消费渠道做一些直播引流类似这样的，还有就是我们的外卖平台这块。    

再一个就是增加一些适合我们线上销售的一些产品。比如说我们要做一些半成品的这些菜让他带回家自己做，免得他初加工这个流程，比如说把调料打包好，回家一炒就可以了。 

2  大洗牌机会，疫情间我们做了1000平的旗舰店 

我发现这次是行业一个很大的洗牌的机会，最近您看门店转让的比较多，大家不约而同的说今年的烧烤比较好，这是我在今年环境当中看到的。 

我自己疫情期间做了一千平米的旗舰店，装修到60%的进度，估计可能7月底试营业，所以我觉得抓住这个机遇，在浑水摸鱼的时代找出自己的存在感，做好逆行者。 

所以把品质，还有品牌这块的影响力做到更高，让更多的消费者相信我们，就是在疫情比较不顺利的环境当中做好自己店的品质的形象店。 

3  用推广通是把钱花在刀刃上 

我跟美团合作这么多年最大的合作还是推广通，因为我觉得推广通从打广告角度来讲就是把钱花在刀刃上，而不是像其他的撒芝麻式的，因为这是点击付费，点击的都是实实在在的。

丨小胖品牌创始人 蒋璇螺 

新兴消费者更看重店铺颜值 

我认为新兴消费者对店铺颜值越来越看重了，店铺里面去拍照，好看不好看他们特别看重。我们新开的一些门店做了调整，更加注重年轻人的需求。

我们是做螺丝粉的行业，我们也出了一些速食包的东西，我们也去店里铺货，也做线上销售，更符合年轻人的消费习惯。

丨真爱中国餐馆营销经理 刘锦 

现在消费者更倾向于能拍出好的照片 

之前大家对高消费可能认可的是性价比高什么的。但是现在我觉得大家不一定说是品质有特别特别好，但是我们一定要精，精品、精致，就是在摆盘的情况下好像是比我们的产品本身更吸引人，更吸引年轻的消费群体，我认为他们的消费习惯可能更倾向于说是拍出好的照片，打卡好多地点这样子。

丨凹串串品牌联合创始人 范铁 

1  我们是网红店，但我们更注重顾客需求 

凹串串是在西安三年前创立的一个品牌，我们这个公司一直在做很多新的网红店。所谓网红店我自己个人认为其实是颜值是最后一步，真正是解决顾客的问题。 

我们在疫情期间做了一些动作，2月份我们大批量没有复工，企业面临很大的营收问题，我们当时其实从用户消费需求上出发，所以很早很早做了火锅串串的外卖。 

在疫情期间我们的团队比较团结，在顾客线上吃不到串串的情况下，我们比较早的做了外卖这个品类，我们串串前期在2月份、3月份也挺好，后面我们还加了很多跟火锅没有关系的产品做了作为销售工具。 

2   顾客的消费半径变小了，在社区多开店 

我觉得我们消费者的变化有，我觉得顾客消费半径变小了。我理解消费半径可能是在家宅着不出门，或者出门可能也就在周边方圆三公里或者四公里范围内，我们的解决办法就是在西安开店，在小区周围多开一些店，西安本身是吃烧烤和火锅的这个类型的顾客能到我们店里来。 

最近比较好的是我们凹串串火锅店复工之后的效果挺好的，我们是多开店，消费半径变小了，主要是在社区让顾客能多进到我们的店里面。

丨萤初企划经理 徐虎 

1   顾客由追求低价、低折扣到追求品质和文化 

自从移动互联网的开始，就已经改变人的销售行为习惯了。最早团购初期，它是人们在网页上因为便宜，因为低折扣，然后进行消费。 

慢慢地手机移动互联出现就更厉害了，慢慢地我们消费者现在也在发生变化，从低价、低折扣，慢慢在转向高品质的方向在发展。 

我们萤初的客单价比较高一些，在线上做的折扣也不是很高，基本上都是维持在八八折的样子，但是我们现在围绕一个方向就是往文化这个角度上去偏转，去侧重一些，把我们产品整个的就是做日料，做好美食，做好我们的东西，把我们的健康理念传授给消费者。 

然后我们线上的真正这帮餐饮人的理念能不变味的传给消费者，把我们最优秀的产品拿出来给消费者，不是因为低折扣，不是因为别的他能来店消费，而是因为他真正觉得咱们家的东西不错，我觉得这就是我们要做的，也是接下来的一些动作。 

2  流程对接明白，就可以考虑跨界合作了 

我们企业现在跟酒店有一些合作，像入住酒店的VIP，我们提供一些优惠券。酒店有一些优惠券也可以放到店里。 

目前我觉得跨界合作这块最难的是企业对接人，老板到最后是双脚离地的，老板一个店可以去跟，两个店可以去跟，现在都是几十家店甚至上百家店，没法去跟。 

接下来手底下这些人要有职能部门去帮你完善这个动作，而且要有相应的对接流程，而且要同时的传播到位，避免一些流程上的错误，我觉得就可以进行跨界了。 

3  顾客的线上评价帮助我们产品提升

我觉得商户通和推广通都是非常好的产品，还有就是评价这块非常好。顾客把吃到我们产品最直观的感受通过大众点评评价端和美团的评价端标记出来，并不像微信或者是像抖音有的时候刷一刷就不在了，它是一个长期的输出过程，比如说顾客如果我们做的真的够好的话，顾客给的评价绝对是好的。 

我们现在比较怕差评，但是我们这么多年走过来，大多数顾客，不是竞品捣乱的话，都会客观的写一些东西给我们，做好产品这方面的提升。

丨长安记品牌合伙人 毕丹军 

1  与出租车司机的跨界合作，给我们引流很多 

疫情之前我们就开始尝试跨界这个板块。去年我们着重的是偏向于出租车司机，因为陕西西安这个板块他们目前旅游业还是非常不错的，再加上我们开的时间相对很晚，到凌晨两点。 

有一部分客人特别是到晚上解决吃饭是难题，所以我们是找到了一些出租车的的哥，他们都相对有一些券，这是我们做的一个方向。当然我们现在这方便也一直在延续着。 

我们开始是做中餐的，之后我们做了音乐餐厅，不仅是有相对比较精品的一些吃的，在里面也能很放松。所以我们着重去年到今年我们自身做的就是在出租车司机这一块，酒店、KTV等给一些折扣。近一段时间KTV已经开业了，开业了之后，我们已经签了几个，下来后就是一块儿供应和合作。 

2   培训传达的思想非常重要 

培训是非常非常重要的，我们认识到这一点，所以一直都在做这方面的事情。当然毕竟这方面我们不是很专业，我们这块都是外聘的，一个是我们的管理人员、经理、店长都是外聘的，来培训我们的员工。 

像比较忠实的我们中间的管理团队人员，我们会送到培训机构去。近两年，我们都会送到培训的机构去学习一些东西，回来后给我们的员工培训。 

我个人认为，传达的思想非常非常重要，特别是我们这些管理的人，对员工传达一种思想，员工才能切合实际的亲身的对客人去传达这种思想，所以这方面不仅是培训，而且是思想的导向也非常非常的重要。

丨美团点评到餐CKA西安城市经理 张博 

平台端产品有很多不同形式，餐饮企业需要更高频次的培训 

现在跟很多的一些老板，或者说品牌的一些内部人员沟通，其实他们现在很多在做的是一些品牌自身运营方面的培训。 

但是其实在平台上的一些运营也好，使用也罢，这方面的培训其实相对来说还是比较弱一些，因为说实话在平台端的产品上其实也有很多不同的形式，如何用好不同产品，这方面其实也是跟一些培训是息息相关的。 

可能在这方面也许在我们的品牌端、品牌方可能没有办法能给到这一类的，我觉得其实我们平台跟品牌方之间可以把这方面的一些频次加高一些，比如说我们可以在咱们的执行层面，我们平台端可以走进品牌的执行层面里进行定期的一些线上的培训也好，或者说线下的进店培训也罢，我觉得能够达成从上至下的认知，在品牌运营层面相对来说会更好一些。

在这2期【云圆桌】的分享中可以看到行业大咖们在破局上的努力。小新也相信，只要坚持，终将柳暗花明。