近日，关于小米即将上市，而雷军有可能成为首富的新闻，层出不穷。
事实上，雷布斯的影响力，不只局限于手机行业，资深茶饮人关琪瑶在听完雷军的演讲后，集合麦肯等知名餐饮品牌的经验，将其用在茶饮行业，竟然做出了一个“爆红”的茶饮品牌。
用小米的战略做餐饮
“雷军的经验分享对我触动很大，小米成立之初是手机行业竞争最激烈的时候，今天的茶饮业也恰如当年。”茶谷创始人关琪瑶坦言。
众所周知，小米是依靠网络销售策略，为其带来足够的曝光度，在降低渠道成本的同时，以高性价比俘获了消费者心智。小米创始人雷军在上海某行业论坛分享经验，关琪瑶恰巧在现场。
关琪瑶认为，茶饮业竞争分化愈演愈烈，在茶饮的消费金字塔中，奈雪茶、喜茶等定价在35元左右，处于消费金字塔的塔尖；金字塔的塔身，是贡茶等定价约20元的品牌；金字塔塔身再往下是COCO、一点点等品牌，定价大多12元；金字塔的塔基，则是定价在8元上下，没有什么品牌的茶饮店。
“其实，金字塔的塔身，即贡茶和COCO之间的定价区间，才是黄金分割带，这一部分的客群范围广，性价比高，又能保证赚钱”，所以，茶谷的最终定价在13元左右。
不盲目跟风，产品紧跟核心顾客
如果说定价是为了吸引核心顾客，而产品则是抓住核心顾客的法宝。
2017年，中国的茶饮市场规模达到680亿元。而奶茶和果茶在百度的搜索指数同比增长8%。随着90后、00后群体的扩大，茶饮市场规模将进一步扩大。
根据调查显示，90后顾客消费理念跟以往不同，在吃的方面更加注重质而不是量。他们更愿意花钱购买那些质量优、服务好、品牌佳和颜值高的产品。
为了打造90后群体喜欢的高颜值、口味佳的产品，关琪瑶组建了一个100人的研发团队，经常派团队成员到台湾学习。为了使研发人员更有感觉，也让他们学习与茶饮沾边的茶道。
经过研发人员的努力，他们做出了多款颜值高、口味佳的市场爆品。比如草莓星空的设计，最底层是草莓酱+糖，紧接着第二层是绿茶，第三层是天然柠檬汁，最上面的是泰国蝶豆花，主要通过蝶豆花和柠檬冲撞，来达到变色、分层的效果。
关琪瑶透露，多数顾客是在朋友圈看到高颜值的茶谷，就忍不住寻店，想一探究竟。
利用大数据分析做茶饮
实际上，在产品和研发方面，茶谷也拥有得天独厚的优势。原因在于，除了是茶谷的创始人之外，关琪瑶同时也是金樂客分公司的负责人。
成立于2009年的金樂客，曾为coco、一点点等多家知名茶饮品牌服务，为其提供设备和部分原材料，分公司遍及国内外。
关琪瑶想知道最新的茶饮潮流单品，只需查看分公司汇总的数据即可。在产品研发时，他也会通过横向和纵向的数据对比，比如加盟商定期提供的市场调研、销售、竞对采购的原材料数据等。
通过竞对采购的原材料数据，他可以倒推出这个原材料研发的产品，在市场的销量如何，继而决定要不要研发某类型的产品。
另外，美团&屏芯的餐饮管理系统也为关琪瑶在数据经营上助力。针对某个新品在市场上顾客喜爱程度，他只需查看后台的数据和顾客评价。
“我们选择美团&屏芯收银系统，也是看中它的数据分析和精准营销能力。除了方便管理加盟商以外，也能弥补我们在营销方面的不足。”关琪瑶说。
借鉴麦肯的选址策略——和竞对做邻居
在店面的选址上，茶谷借鉴麦肯的市场战略。麦当劳和肯德基总是喜欢做邻居，首先源于他们的市场定位相似、顾客群吻合等原因，挨着对方开店，不仅可以节省考察场地的时间和精力，还可以节省许多选址成本。
另外，同行之间的“聚群”效应，在很大程度上形成了一种利益共同体，同时也促成了区域内这个品类顾客消费习惯的养成。比如以“小龙虾一条街”闻名遐迩的北京簋街。
竞争对手之间有时候不是消灭竞争，而是走向“竞合”，将竞争对手的资源为我所用。良性竞争才能做大市场蛋糕，共同发展。
“我们的时间精力是有限的，我们目前的主要精力在产品研发上，我们希望通过产品在市场做出差异化，选址挨着有品牌效应的竞对，可以规避风险，因为他们前期开店帮我们验证了这个区域的人流量、购买能力，包括培养消费行为习惯。”关琪瑶分享了自己的思路。
设置加盟门槛，提高品牌存活率
做餐饮品牌加盟，比直营难度大很多，绝对不是签加盟合同和收取资金这么简单。关琪瑶深知放加盟可能对于品牌存在的危害。据零售业的资料统计，小白自行创业经营，第一年关店率约80%，餐饮加盟店（前提是选择靠谱的加盟方）第一年关店约有18%。
“品牌放加盟只是盲目追求量，加盟商因经营不善店铺倒闭，其实对于品牌的伤害很大。”
为了提高加盟商的存活率，关琪瑶设置了加盟的门槛：
1.老板必须有餐饮经营经验，至少经营店面超过1年。
2.在加盟时，针对店面选址、产品、经营管理等，有各种类型的考卷，必须答题合格，通过所有培训。
3.加盟后老板必须进入店面实际经营管理，不接受甩手掌柜。
“也有很多餐饮小白来加盟，我们全部都拒绝了。”关琪瑶说，“有一个大学生加盟某其他品牌的茶饮，因经营不善最后跳楼自杀了。我们不差那几万元的加盟费，但是有些家庭会差一个人。”所以，他严格筛选加盟商的决定不会动摇！
作者 | 张开仙
视觉 | 张开仙
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