爆品不超20%，开店前14天不做促销…餐厅盈利的秘籍都在这里了！

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一. 精准打造爆品有秘诀

“那些能够给餐厅带来更多利润，并且让顾客持续购买的菜品，才算是爆品。”苗臣说，打造爆品必须参考数据。

“在打造爆款菜品之前，我们要先了解目标客户的需求，也就是对产品进行定位，确定消费人群、场景和需求，”苗臣说，“通俗来讲，就是什么人吃、在哪吃和吃什么的问题”。

例如美团点评数据显示，20—35岁的人群，贡献了74%的消费频次，其中，女性主导总体消费的比例占60%左右。

而在分析北京地区商圈客流量和热力图之后，苗臣总结道，想做休闲餐饮，应该定位于商场或Shopping Mall等休闲消费场景，人群则以两人或两人以上为主；至于以外卖为主要销售渠道的餐厅，则应该以办公楼或写字楼周边为切入点，聚焦在单人的办公室消费场景。

另外，数据还显示，用户的消费需求和口味需求也在逐渐发生转变。小吃简餐类产品，已成为餐饮市场最大赛道，其后，受顾客欢迎的品类，依次还有面包甜点、火锅等。

二. 案例教学——来一焗品牌的建立

餐饮市场竞争越来越激烈，产品做到差异化才有可能胜出。苗臣认为，要在品类上实现差异化很难，但可以在同一品类趋势里，寻找差异化。

他以拼豆夜宵旗下的芝士焗饭外卖品牌——来一焗为例。

在打造来一焗品牌之前，苗臣和团队分析了北京餐饮市场发展状况。数据显示，披萨类产品正以每年约15%的速度快速发展，这意味着市场还存在很大的消费需求，而通过“在同类趋势里，寻找差异化”的方法，他们最终确定了芝士焗饭这个品类。

因此，来一焗的目标消费客户，以25—35岁的白领人群为主，消费场景则定位于写字楼和办公楼，以单人食为模式，配以薯条、鸡翅等小食为辅助菜肴，柠檬茶、金桔汁等饮料为补充销售品。

三. 数据帮你选出最合适的原材料

多年的餐饮从业经验，让苗臣深知一点——好的产品离不开好的原料。因此，在他看来，打造爆款也需要学会挑选原料。

作为一款芝士焗饭类产品，来一焗的菜品原料，主要分为大米和芝士。

苗臣透露，在大米的选择上，有以北方大米为代表的粳米和南方大米为代表的籼米。然后，通过数据分析对比，他发现消费者更容易接受粒型饱满的北方粳米，因为该米种吸水率更高，口感更软糯，更适合蒸制食用。

而在众多粳米品种中，东北大米因其昼夜温差大，生长周期缓慢，土壤肥沃、水质好，产出的大米口感更好，被优先选为来一焗的大米原料。

来一焗另一种原料——芝士的选择，也有相应的数据参考，主要包括乳脂、油脂、糖分、酪蛋白等因素。

据苗臣介绍，乳脂含量越高的芝士，奶香味更醇厚，而油脂含量的多少，则会直接影响芝士在烤制过程中的流动性······而为了满足不同顾客的多种需求，来一焗的芝士焗饭，对芝士品种进行了多品种的复合配比。

四.餐厅想赚钱，必须有4类产品

原料挑选好之后，就该考虑菜单设计了。关于这一点，苗臣提到一个原则，他称之为“君臣佐使”，简单点来说，“就是菜单设计的权重”。

以西式快餐常见的汉堡套餐为例，汉堡是主要消费品类，它被称为“君”，在整个菜单中占据主导地位；而在销售汉堡的同时，还搭配在一起的鸡翅、薯条等小食，就是菜单中的“臣”。

此外，可乐、柠檬茶等饮料，或者冰淇淋、布丁等甜品，其消费需求没有汉堡等产品那么强烈，因而就扮演了“佐”和“使”的角色。

值得注意的是，在“君臣佐使”的设计原则之外，苗臣还提及产品四象限的概念。

他表示，一家餐厅的营业额，主要由来客数和客单价决定，而要想带来更多的客流量，就离不开引流品。

引流品主要是那些销量高、毛利低的产品，类似的菜品就包括外婆家的麻婆豆腐。这道菜尽管售价只有3元，但却是大部分人去外婆家就餐时，必点的菜品之一。

而当顾客进店消费之后，仅有引流品还不够，还需要拥有一些能够提升客单价和引导顾客持续购买的产品，这就出现溢价品和爆品了。

一些餐厅的酒水或高档菜肴，基本都属于溢价品，能够进一步提升餐厅的客单价；相比之下，爆品就是顾客进店消费必点的菜肴，例如全聚德的烤鸭，庆丰包子铺的包子等。

实际上，一家餐厅的复购率和口碑效应，也主要靠爆品来推动。

不过，为了保证最大程度的盈利，不同品类的占比也各不相同。据苗臣介绍，在一家餐厅的菜单设计中，引流品和爆品的占比，都不应该超过20%。

那么，要如何识别餐厅的爆品和引流品呢？屏芯科技旗下的店小算App（点击：进入专属快捷通道），拥有“明星菜品”功能，能够帮助用户做到一键识别。

五. 新店开业前14天不宜打折促销

“如果说产品设计，是爆品菜肴从0到1的开始，那么，从1到100的延续，就离不开菜品标准化的转换。”苗臣说。

不过，因为时间原因，苗臣简单提及了菜品的工艺还原注意事项，他表示，加工方式和顾客体验是最重要的两点。

奶油培根蘑菇焗饭，是来一焗邀请米其林三星厨师帮忙定制的一款产品，定位于办公室单人食消费场景。但在正式上线之后，通过分析销售数据和客户投诉数据，苗臣发现这款菜品并不受顾客欢迎。

究其原因，是因为在制作时加入了奶油，顾客普遍反应是觉得口感比较腻。为此，苗臣团队在之后的优化中，对配方进行了调整，不仅优化了培根的加工工艺，而且还同时加入萨拉米，对口味进行差异化改造。

另外，根据“君臣佐使”的菜单设计原则，来一焗在销售改良版的奶油培根蘑菇焗饭时，还搭配销售辣白菜、金桔柠檬等产品。这也使其销量大为改观，一跃升至来一焗产品销量总榜第二名的位置。

但是，苗臣也表示，一般新产品上线初期，前14天是产品的销售数据和客评数据追踪期，在此期间，为了保证数据的准确性和有效性，不宜做打折促销活动。因为，只有这样，才能挖掘到真正的潜在用户。

至此，苗臣关于如何打造餐饮爆品的课程就告一段落了，但是屏芯科技组织的中国餐饮数据研究院分享课程还在继续，下一期将于3月13日举办，由餐饮资深人士李鑫主讲，主题是《餐饮精细化管理》。

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编辑 |  陈   欢

视觉 |  张开仙

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