4月8-10日2018中国连锁餐饮峰会在北京正式召开，松哥油焖大虾创始人徐松在餐饮O2O主办《新餐饮新消费》论坛上进行了分享，讲述了松哥凭一道菜拿到顶级风投的历程。
松哥油焖大虾创立于2015年，至今已有三年。目前在广州、深圳有30家门店。
去年8月份获得天图过亿元A轮融资，很多人觉得奇怪，资本为什么要投小龙虾？
首先因为小龙虾的市场很大，有1500亿。
第二就是我们在整个华南的销量算是第一。
第三个就是比较看重我们华为系的团队，我们的高管团队除了传统餐饮运营，80％都是华为的人。
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华为男投身餐饮，连亏4年
凭一道小龙虾逆袭
2011年，天生乐观的“吃货”徐松从华为辞职，带着一帮华为前同事投身餐饮。
但初入餐饮行业缺乏经验，任何决策完全就是误打误撞，所以松哥干了四年一直是赔钱的状态。
从2011年干到2015年年初，松哥一直是做烤鱼，虽然开了几个店，人气也不错的，但却一直赔钱。餐饮业生意好却不赚钱的店很常见，很多因素都会导致不赚钱，这也是松哥踩过的坑。
比如你的生意好，就会有竞争对手模仿你，跟你贴身肉搏打价格战。
在2015年年初，松哥转型做虾，把之前的项目直接关掉了。
为什么这么干？一方面因为赔了四年，有很多的贷款，正好有一笔50万的贷款到期，没钱还了。
松哥就和合伙人商量办法：
第一就是两个月之内赚到50万，我一说完我们俩都笑了；
第二个方法就是，剩下两三个店转了还钱，这时候外面还欠了100万。
但最后两个月的时间，正好机缘巧合，一个找到松哥，说湖北的小龙虾很火。有的小龙虾馆一天的营业额达到了30万。
于是松哥就跑到武汉去，待了大概15天，确实如朋友所说非常火爆。
徐松实地深入调查，他判断，深圳即将掀起小龙虾消费热潮。并且，深圳市场油焖大虾市场基本一片空白。
挖到一个很好的市场，松哥立即回到深圳，转型做小龙虾。深圳“油焖大虾”的第一品牌的道路由此铺开！
在餐饮行业摸爬滚打4年，松哥开始思考失败的原因。其中最重要的一点就是经营太杂。既做烤鱼，又做炒菜，还有烧烤，面面俱到。但是，主要的镇店之菜——烤鱼却没做好，顾此失彼。
之前做的菜太多做不精，那就专注，只做一道菜小龙虾单品，168元，但团队成员就说不能没有小菜和主食，于是配了一个毛豆，一个凉面。
连续4个月，在松哥的店里面只卖三道菜，但随之而来的，是长达四个月的每天疯狂排队，每天排队300桌。
松哥提到做单品压力非常大，由于一直做单品只有几道菜，所以四个月都没有菜单，每天客人都会说没有吃的，甚至会有顾客把外面的炒菜带进店。
顾客越来越多，排队越来越长，最后松哥还是妥协了，丰富了菜品。把虾做了三种，增加了十多个小菜。
因为单品，不能只销售一个单品，而是集中资源主推一个主导产品，确保这个主导产品能够成功。
2
发力外卖，认真虾搞
构建核心竞争力
2015年互联网全面入侵餐饮，外卖开始兴起，松哥早早嗅到了这个市场气息，开始发力外卖。
那时候几大平台还有很大的红利，平台补贴力度大，营销成本低。松哥请了专业的外卖团队开始做外卖，开很多的虚拟店.最后将堂食和外卖的比例做到了55。而一般的小龙虾企业能做到73开就很有竞争力。
当一个企业越做越大，随之而来的是越来越多的模仿者，松哥开始烤炉如何构建核心竞争力。
何为餐饮核心竞争力，产品、服务、环境甚至是模式都不能称之为核心竞争力，别人都能模仿。除非你做到极致，比如把供应链做强，但对于一般的餐饮企业很难，对当时的松哥也是一样。
松哥是湖北人，就想起小时候抓虾吃虾的场景：
父母从水里把龙虾捞上来，然后就会一直刷，因为龙虾生长在泥里，这是为了保证食品的安全，这也是目前其他小龙虾店从来没有做过的事。
并且小龙虾一个痛点：那就是卫生
于是松哥也开始刷虾，刚开始是在门店门口刷，一二十个大妈在那里刷虾，后来松哥自建了中央厨房。
随着门店的增多，松哥对于虾的需求量逐渐增大，刷虾的成本也逐渐增大，刷虾要去虾线、开背、去头等9道工序，这全是手工做的，并且成本极高。
去年7月松哥只有六七家店，但刷虾的人工费用却高达30万。时至今日松哥仍然坚持，今年7月份刷虾费预计过百万。
做餐饮唯有聪明人用“笨”方法，才能够保证别人无法超越的品质，也构建了企业护城河。
要保证品质，另外一个难题就是标准化。麦肯为什么能做成这么大的连锁，其中一个原因就是品质稳定，稳定的品质就需要标准化。
由于人工因素影响大，中餐的标准化非常难，小龙虾标准化也是如此。
为此，松哥把烹虾拆解成了28道工序，流程做成贴士贴在灶头。但即便如此，若哪个厨师心情忘记一个程序，味道就会变了。
3
创意营销
推动品牌蝶变
餐饮行业产品是立业之本，产品是1，营销则是决定1后面有多少个0，毕竟酒香不怕巷子深的时代已经过去。
松哥认为餐饮经常打折会损伤品牌在消费者心中的认知，诸如海底捞、外婆家等大牌企业就不会打折，因此松哥也遵循此道。
本着从来不打折的营销底线，松哥在节假日策划一系列好玩有趣的活动。
1、针对目标群体营销
松哥的顾客中80%是18～40岁具备一定消费能力的白领女性。所以像“女生节”这种容易被忽视的节日，是极能吸引用户注意和引发共鸣的连接点。
只要是女生结伴同行，任点一份虾就可免费获赠一份！就这样一个简单而有趣的活动，很受女性用户认可和点赞。
去年松哥还专门开了一家粉红女性主题店，开业期只接待女性，第一天只对粉丝开放。
2、跨界合作是趋势
未来餐饮业不仅是传统的吃喝这么简单，更可能是餐饮服务的基本功能+主题文化+消费体验的平台型行业，跨界合作、跨界发展将成为通行做法。
16年6月30日，松哥油焖大虾携手滴滴出行举办了“全城小龙虾大作战”活动，滴滴出行向全城APP用户发放了60万张松哥油焖大虾60元优惠券，滴滴的优惠券首次由第三方提供。
此次线上线下的异业跨界合作顺利完成，效果非常突出，在深圳餐饮圈也引起了轰动。
不管是门店的活动还是线上的创意，都突破了传统餐饮的套路，增强品牌势能的同时，也给客户带来了更好的用餐体验。
3、与传统媒体合作
在当下餐饮企业纷纷与新媒体合作的今天，松哥却选择与传统媒体合作。
16年7月7日深圳晚报的“松哥买个整版给你垫虾壳”一出，就在微博、微信朋友圈引发了全城的刷屏。
报纸出街后，松哥更是壕气地订购了1万份充当垫餐纸，并通过外卖渠道分发给客人使用。
除了深圳晚报之外，南方都市报、深圳法制频道等传统媒体也在后续跟松哥油焖大虾深入地合作。
对于营销来说，任何的产品都有可包装性，但是一个好的产品，其实是对营销最好的注解。
– END –
分享 | 徐松
来源 | 餐饮O2O
整编 | 小贝
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