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(干货)，交大继续学院餐饮连锁行业高峰论坛精彩分享-2

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支付即会员，将不可运营的流量变为可运营
口碑网商家运营总监雪芝，她说当前的餐饮业，经营成本连续高涨，竞争日益激烈，而另一方面，随着社会居民消费升级，生活服务业将成为新经济的主力之一，餐饮业正面临巨大的机遇与挑战。若要在经济升级过程中赢得先机，掌握线下流量资源是餐饮商家未来最大的竞争力。反观目前的餐饮业，巨大的线下流量还没有被有效运营起来，口碑提出“支付即会员”模式，帮助商家将不可运营的线下流量变为可运营。

“支付即会员”含义是消费者使用支付宝付款就自动成为商家会员。通过支付宝口碑端的数据帮助，商家可以完成会员积累以及会员信息的分析。而商家则可以利用这些信息在口碑上进行精准营销，运营自己的会员，例如，对30天没有来消费的会员发起专题活动、对女性会员发专题活动、对会员进行生日营销等。

口碑正在建设一套餐饮生态系统，投入巨资培养各类开发者和服务提供商，为商家带来多样化选择。目前，打赏、在线点餐、排队预定、会员管理CRM等插件均有众多口碑商家订购使用。
拯救餐饮业的“供给侧改革”
小南国孙总，小南国现在餐饮布局有中餐、西餐、快餐、即食四个业态。 小南国做西餐的原因，首先西餐在中国方兴未艾，其次让小南国品牌国际化。小南国品牌与公司的发展模式，小南国1987-2010年一直是做单品牌小南国，从2010-2016年做多品牌，目前小南国在做品牌平台、行业平台。

餐饮行业的发展阶段——1987-1997年：安静 原发（例如肯德基、小南国）；1998-2007年：蓬勃 生长（例如外婆家、西贝）；2008-2016年：茂盛 窒息（生存率越来越低）。

以前对餐饮行业有以下几种看法：民以食为天，体验消费，不惧电商，行业增长良好，而现在利润大幅下滑，大面积关店。

2015年全年开设了24.8万家，2015下半年关了16.1万家。开店猛增的三大推手，购物中心、资本、互联网。其中，购物中心逐年越开越多，而购物中心中的餐饮比例越来越多；资本蜂拥而入；互联网帮助餐饮企业提高内部效率。

消费者出现了变化：人口结构-年轻人总量下降、经济问题-消费能力下降、社会快速发展-快速换代、选择太多-朝三暮四、从众心理-追热弃冷。相对应的餐饮解决方法：聚焦年轻人-关注非年轻人，高性价比，快速消费等。
未来所有的营销都将以大数据为基础，用大数据了解消费者，做消费者喜爱的
两岸营销专家May，从国际品牌谈起，为什么那么多国际品牌都在开咖啡馆、餐厅，要跨界？这是因为餐饮是对品牌最直接的体验，同时餐饮是国际品牌观察消费者喜爱最直接的渠道。

台湾餐饮现状，餐饮连锁国际化，走向大陆、韩国、马来西亚、新加坡等地，鼎泰丰，运用数据管理赢得全球国际连锁行业第二名，也是连锁餐饮行业的第一名。全球最被期待10个主厨，亚洲最佳50餐厅，江振诚团队囊括3家(台北、新加坡、曼谷)。江振诚，只选当地食材、当季食材，环保珍惜大地而不浪费，这是目前欧美亚洲餐饮新流行趋势，上引水产，将餐饮文化融入生活美学，将菜市场变成台北天天排队的餐饮市集。

台湾最大有机通路-里仁，台湾2300万人一年有800万人在里仁消费，因为里仁的经营理念，为消费者把关，协助厂商，提供安全、健康无添加物的安全有机食品，赢得消费者得信任。穗科素食乌龙面，一天卖1000碗，餐饮社会企业用赚来的钱反馈社会。

做好一个品牌，开业前或是品牌升级，先找品牌顾问规划；用大数据做分析做品牌洞察分析，然后品牌定位。

大数据的重要性：未来所有的营销都将以大数据为基础，用大数据洞悉人性。大数据分析的前提，关键是要有消费者大数据：消费者搜索数据、购买数据、会员数据、到店频率数据。口碑的大数据(包含淘宝、支付宝多年中国消费行为)，这可以帮助餐饮商家有自己内部的数据，又可以透过口碑外部数据，将营销、活动、营运做好，让餐饮商家没有难做的生意。数据可以量化生活。其次，掌控数据、运用数据、活化数据，是大数据运用的关键。
单品聚焦
薛国巍 仔皇煲 创始人，他说餐饮业：制造业+服务业+零售业合体；制造业：基于不同的地理位置制造相同的产品，强调品质控制；服务业：提供场景（快餐的场景需求弱）；零售业：定位重要，1. 如何选择单品品类:在消费者中的心智地位；市场容量：周、月、年消费频次，顾客的就餐习惯决定了市场容量；是否可开发：自动化设备；可标准化程度；是否有原料局限；最佳尝鲜期（快餐由于场景属性弱，线上线下两个渠道，线上会越来越重要）。2. 单品选择注意事项:做聚焦不要做分化，打造爆款—双A产品，成本最低，卖的最好；不可盲目增加品种：优化单品，等待势能；消费频次：高端VS低端；单品经营了解顾客心智：认知——构建消费场景，设计slogan从三个角度入手，产品本身的认知属性，信任状，情怀、5P：产品、场所、价格、营销、包装，2S: 服务、环境（surrounding）着手。
（餐饮圆桌论坛嘉宾: 雪冰CEO邢志远，百胜总监屠为群，东海卓信创始人管军，景煜设计总经理成树新，八尚企管董事长戚东、邱敏， 餐饮专业资深媒体人 《小时餐饮时报》主持）
Q：从事连锁品牌经营中的一些经验？
成树新：
过去大型连锁餐饮都是以创新模式开始，然后以不断复制的模式来迅速占领市场，但是当前的市场情况下，企业也在重新思考，异业创新模式取得初次成功的时候，在后期的迅速拓展中是否没有考虑到市场的变化和其他的适应性。顾客对于环境的体验已经不像原来了，品牌方对于我们的要求也会越来越高。我们在和品牌方沟通的过程中其实非常像谈恋爱，我越了解品牌方的想法，越能设计出符合品牌方要求的方案。
雪冰邢志远：
1. 拿微信朋友圈来说，用好微信，一样可以用0成本做很成功的营销
2. 做餐饮一定是让顾客对你有一定的感觉——和谈恋爱很像
3. 不要和自然因素进行对抗——比如员工闲暇时分玩手机的问题管理，命令禁止其实不能解决问题
百胜屠为群：
1. 之前提到的5P理论中其实产品还是非常重要的，产品设计中品牌文化的植入，定位及未来的发展愿景设想
2. 百胜每年开1千家店，平均下来每天3家店，这种发展速度和我本来品牌的文化是相违背
3. 环境的设计对于餐厅的设计非常重要
八尚戚东：
连锁经营归根到底就是服务和品质，台湾的牛爸爸宁可做20碗好吃的面也不做25碗不好吃的面。在味千的经验中主要也是对于服务和品质的坚持，在咖啡陪你中，有学习到创新，但在加盟商扩张的过程中出现了问题，这个中间一个供应链的管理，营运管理是否可以跟上以及市场容量是否达到都是这个过程中需要重视的问题。
东海卓信管军：
1. 目前餐饮已经脱离门槛低的情况，不要闷着头就进入这个行业，在进入行业前必须做好信息、资金各项准备；做事前诸葛亮，不要做事后诸葛亮
2. 信息传递确保准确、高效、一致
3. 做好人才的建设培养
4. 对于数据的思考：目前企业内部的数据模型是否已经确立到位？模型到位之后，收集、分析、使用、应用才能为企业带来价值
（论坛内容精彩摘录一部分报导）
每位嘉宾演讲引人入胜，有更多精彩内容，但篇幅报导有限，请体谅！
交大继续学院餐饮连锁行业高峰上海论坛精彩落幕，匠心与大数据应用值得餐饮业朋友深思与学习交流，大数据黄金十年，大数据成为餐饮企业的致胜关键。


辰智-大数据应用专家





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