下一个五年 快饮经销商如何顽强地活下去

经销商的运营困难是伴随着连锁体系的强大而逐渐呈现出来的。从2013年开始这种困难程度有所上升，2014年比较明显，2015年呈现出快速加剧的态势。

其表现就是经销商的利润率持续下降，营业额尤其是大型经销商的营业额增长乏力，部分经销商还出现持平乃至下跌的局面，这对很多从事上十年甚至更久的经销商来说，是一个新现象。

据某地经销商介绍，其一年的产值做到了近3000万，2015年各类开支去掉后，基本盈利归零。2010年-2013年时，他的营业额2300-2600万左右，一年有上百万的纯利润。

目前出现的情况，他归纳一个重要的原因是代理的厂家产品强势的太少，只有一家强势的，结果价格又太透明，做不出利润来。

快报得到的数据表明，多数奶茶经销商目前的纯利润大约在3-5个点。但这个利润目前还要受到人员工资上调、物流成本增加、房租上涨、同行压价等影响，呈现继续恶化的趋势。

有经销商坦言，他们的利润很大一部分依靠厂家年底返点，对厂家的压货的要求只能硬着头皮去完成。

奶茶经销商的困境和国内多数行业的经销商困境类似。在当下信息化越来越发达、物流体系越来越健全的时代背景下，“去中间化”成了一个当下国际和国内的必然命题。

很多工业化成品如鞋包、日化品、办公用品等，其经销商更是大批次转行或倒闭。作为餐饮饮品原辅料提供者，快饮行业经销商需要向客户提供产品应用解决方案，需要提供将半成品变成成品的一个过程，因此这种冲击比别的行业相对还算好。

但是上述服务中有一个缺陷，即这种服务主要面对的是单店客户，单店客户形成的单兵作战在与连锁品牌的集团化作战中日渐式微，品牌连锁化饮品店将不可避免地成为饮品业的主流，即经销商服务的客户数量将难免持续减少，这种解决方案的需求量也会变得尴尬。

另外一个大环境是经济增速降低，这个是全国性问题，经济增长降速将成为“新常态”，前十年的高速经济增长带来的行业红利也会随之消失。

上述问题进一步导致了经销商之间的竞争加剧。由于国内厂家尤其是形成品牌的厂家数量有限，产品同质化甚至同品牌化现象普遍，竞争的唯一武器变成了价格，即价格战，这将经销商进一步推进了深渊。

价格战必然导致利润降低，经销商在人员工资、系统化建设、硬件设置等方面投资捉襟见肘，此时人才流失且难以新聘合适人员，开始困扰经销商。

回到本文开头的那个小画面，提出的那个问题：经销商在下面五年会不会出现倒闭现象？甚至倒闭潮？

我们判断不会轻易出现这种情况。我们在几个月前报道经销商的稿件中提到，各地经销商都在转型。

经销商相对快饮品牌来说，一般情况下公司老板年龄相对要大一些，早年做经销商赚钱容易，商业模式简单粗暴易成功，一干就是上十年，但连锁品牌往往就几年的寿命。

当下新品牌的掌舵人一般较年轻，但这代掌舵人文化知识较高，起点较高，且意愿上都想把品牌做成百年老店，认真经营，永续发展，这对经销商来说，未必是个好事情。

但是作为经济人，适应经济变化也是各地经销商的应有之义。大家也都在忙着转型，有往上游转型做工厂的，有往下游转型做连锁品牌的，有往横向转型重点做咖啡关联产业的，也有实在转型不动把公司转给儿子的，等等不一。

不过，就目前来看，转型成功的似乎并不多。在探索的路上，我们看到的是，一些年轻的经销商，尤其是80后做贸易的一批老板，其思路清晰，模式微创新，在营业额和利润率上做得风生水起，这对老一代经销商来说，是个挤压。

各种转型中，将重心往餐饮去做的并不多。据了解，各地经销商一般都会和当地的一些酒店有或多或少的贸易往来，但由于结账问题、产品配套问题等并没有形成大规模粘合。

中国餐饮行业协会的数据显示，2015年中国餐饮市场产值达到3万亿，其中饮品类占比仅为3%，即900亿元左右。这其中又被王老吉、豆浆、可乐、酸奶等的占去了70%，剩下的30%才是时尚饮品，即我们的“菜”。

按照国外餐饮的销售数据，一般情况下时尚饮品占比可以达到15%左右。

国内餐饮行业饮品销售占比较低，一是受制于餐饮老板经营思路的惯性，餐饮老板主要精力主要放在菜品的出品上，饮品品类基本不怎么关注；

二是价格畸高，成本几元钱的饮品非要卖到48-78元一扎，接受度非常低；三是专门针对不同类型酒店如火锅店、中式正餐店、西式快餐店、休闲餐饮店等缺乏专业的饮品应用方案，还是用传统饮品原料供应，货不对板。

实际上，一些西餐餐饮店中，饮品的占比已经达到10%甚至15%了，这种情况各地都可以找到案例。

西餐餐饮中，其菜品搭配、酒店氛围、饮品呈现方式、饮品价格等等各类因素综合发酵，消费者在店中点饮品的比率大大提升，这也为我们提供了某些暗示。

据了解，目前各地餐饮系统极少出现直接向饮品原料厂家订货现象，其产品采购渠道仍以经销商为主。在供货利润方面，显然比向奶茶店供货要强不少。

问题来了，目前专门针对餐饮系统提供分门别类的解决方案的厂家寥寥无几。系统化解决餐饮店饮品营销的公司更是缺乏。

目前，中国饮品快报联合部分厂家和品牌运营商潜心研究，针对餐饮系统打造出一套应用和运营解决方案，并成立托马斯流行饮品研究院，下一步致力于建设全国一百个城市运营中心。而城市运营中心的合作对象即我们快饮行业经销商。

本文配图来自中国饮品快报旗下托马斯流行饮品研究院

中国饮品快报将会召开“饮品行业经销商转型餐饮渠道策略交流会”，欢迎报名，报名热线：027-87579755、15927006672

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