老司机跨界卖火锅，9年开出7家直营店

天气越来越热，然而，餐饮老板的心里却装着寒冬。

从2017年初开始，高线城市流量红利见底，低线城市火锅市场潜力不断释放，海底捞巴奴等火锅头部品牌也逐渐下沉，小县城各火锅店争夺存量市场，厮杀很血腥。

然而，在安徽省阜阳市就有这样一个餐饮门外汉，周边火锅品牌进进出出换了一茬又一茬，他的店却能在这场红海“大迁徙”中依旧屹立不倒。

9年开出7家直营店，店面积均达800~1200㎡，现有320余名员工。它就是蜀奴火锅。

近期，笔者采访到蜀奴联合创始人李永红，听他讲述创业故事。作为一个餐饮门外汉，在火锅经营上有哪些独特的“生意经”？如何能在县级城市“安身立命”？

以下为李永红口述。

1

从“加盟巴奴”到“自立门户”

九年前，我还在高速上跑长途运输车，经常晚上跑通宵，没睡过安稳觉，长期开车导致颈椎落下病根，名副其实的“老司机”。

2011年底，从青岛返回安徽的路上，我当时正在服务区休整，突然接到姐姐一个电话。

“快过年了，回家跟着我做餐饮吧，干不干？”

姐姐之前在中餐店上班，后来在火锅店上班一段时间后，决定出来单干，加盟了当时还不算很火的巴奴。

反复想了一路，还没走到家门口，我立马回复了一个字“干！”！当时自己的目标是，别人能做好的我也一样行。

在姐姐的引导下，我慢慢步入餐饮行业。第一家店当时还叫“巴奴火锅”，直到2012年，第二家店面开业，我才真正着手。

好景不长，记得是2013年，巴奴总部突然宣布不再做加盟这块业务，我们心想不能坐以待毙呀，于是果断自立门户，注册品牌，成立“蜀奴”火锅，彻底挥手告别老东家，开始了自己的品牌之路。

2015年之前，我们仅有两家店，这期间没有任何扩店举动，身边亲戚朋友也表示不理解，为什么不抓住时机，大干一场？

说实话，我们为了日后把品牌做强做大，才会用将近5年时间沉淀反思，小步慢跑。

“沉淀期”一过，2015年9月，我们连续新开两家直营店，并且针对所有门店进行全面升级。从装修风格，到薪资结构，再到企业文化，都有明显提升。

接下来，我们才更有了开好火锅店的勇气和信心。

2

别人家没有的我有

别人家有的我做得更优秀

相比一二线城市，县城的消费者心里对产品、服务、环境的需求还处于相对落后的状况，我们偏偏反其道而行，颠覆顾客以往认知。

总结出一句话，就是：装修讲究、产品够硬、人情味服务。

在门店装修上舍得“出血”，给足顾客面子，在请客吃饭的时候第一个想到的就是蜀奴。

很多顾客甚至不敢想象一个火锅店竟然可以这样装修，敢用这样高的成本。

门头招牌很简单，红底黄字，很是大气显眼，让消费者一眼看到；每家分店都做到明厨亮灶，新鲜食材装盘陈列在置物架上，全开放式的烹饪操作；各功能区划分明确，自助调味台、自助水果区、洗手间等，都设置明显指示牌。

几年来，我们在“精选好食材”上，有着近乎变态的坚持。

比如，我们坚持从内蒙古锡林郭勒盟采购羔羊肉，羊肉的集中采购坚持了8年，成品羊肉制成之后，每一块羊肉都有锡林格勒盟的标签，只要一扫，就可以随时查阅小羊羔的爸妈、家乡、检疫等。

别家店里上的都是老鸭血，我们用的是现杀活鸭取血，鲜血袋装封存，全程冷藏配送给各店，开袋后，保存时间不允许超过10个小时。

县城现有的火锅店很难做到这点。

前期选址，我们格外重视停车位，通常1家火锅店至少需要40个停车位。

后期门店服务，除了要求服务员积极主动、热情周到，还要求他们根据顾客消费情况，给予灵活的“人情折扣”，给足请客人的面子。

我们的客群中，公务员占到5成，另外是生意人，主要集中在80后。找准他们的痛点，再下功夫，至少方向不会错。

当顾客被问到：为什么你会在吃火锅的第一时间会想到蜀奴？

很多顾客反馈，“具体也说不上来，就是环境比其他店稍微好点，口味嘛，大差不差，但菜品口感好点，更新鲜，价格可以接受，服务相对贴心。”

通过多次市调，我们发现很多同行老板认为：县城顾客吃不出来食材好坏，装修成本太高，服务好坏没那么重要。

其实恰恰相反，县城里的顾客在这些方面也有高度认知。

3

“内忧、外患”双重夹击

做生意哪说有顺风顺水的，不遇到几个坑，都不好意思说自己是创业者。

2015年，我们在街边一栋小高层下面租下一二层作为新店，当时县城还没有普及“地排风”技术，装修接近尾声的时候，我们就寻思往地下打个洞，把油烟抽走。

当时和房东也商量好了，但万万没想到，打着打着，竟然发现地下是防空洞，当时就傻眼了。

后来不知怎地，小区业主发现了这事，就把它捅到相关单位，政府又派工作人员下店监察。

原本定的9月23号开业，眼看到了9月20号这天，小区竟来了100来号人来店门口闹事，拉横幅、撒泼吆喝，结果这事还登上了当地报纸，现在心里想想还忐忑呢。

好在我们态度好，立马道歉表示不是故意为之，没人知道这下面是防空洞啊，又积极配合政府，及时修复防空洞损坏部分，好在事态终于被控制下来。

这件事过后，我就特有感触，在创业过程中，即便有一点不用心，就会给以后造成挺大的麻烦。

除了“外患”，那段日子内部员工管理也出了问题。

干了3、4年的中层老员工，总感觉给他的报酬，达不到心理预期，天天背地抱怨要走人，工作积极性也不高，因为这小部分人的负能量，搞得大家伙儿都很消极怠工。

后来经过咨询身边朋友和高层领导们，我们确定下来股份激励制度，某种程度上缓和了这种现象，但在员工管理方面，还需要我继续探索更好的管理手段。

4

“县城的生意越来越不好做”

2018年，我发现了一个可怕的现象。

截止到去年冬天，我们县城300~1000㎡的火锅店高达30多家，1000㎡左右的火锅店至少5家以上。

去年6月份，我们开业一家新店，紧接着10月、11月、12月，竞争者和跟风者也开出3家1000㎡左右的火锅店，并且这几家店在1公里以内，直接导致今年门店营业额下滑10%。

火锅品牌“逃离北上广”，下沉速度之快难以想象，但我还是想说，如果这个生意真的很好做，早些年就被人做光了。

我无法阻止行业发展趋势，但却能坚持做好产品的本心。

一直很喜欢这句话，“守业，业是守出来的，特别是传统的餐饮行业，能守得住才会有攻的那一天，成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多”。

从最初创业的亢奋和激情，到阶段性的迷茫，再到现在的稳扎稳打，一步步走过来不容易，心里却很踏实。

提到企业愿望，我希望蜀奴火锅慢慢地走出县城，走向大城市。最后透露下，我们的第8家直营店正在选址筹备中。

统筹｜岩岩

编辑丨田果

视觉丨李青超 马亚丹

法律顾问丨李欣华

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