生意不好？也许是你的菜品定价出了问题

这是火锅餐见为您分享的第 159 期内容

销售是通过价格把产品卖出去，营销则是通过产品把价格卖出去。

以卖产品作为中心思想的人，总喜欢用价格的手段，比如用降价、打折、促销等，其实这些方式归根结底都是在变相的做降价，这是最容易的方式，但也是负作用最明显的。

定价定乾坤。定价是策略，高价是战略。

将产品卖出溢价，还要让消费者心甘情愿的付款，这就需要让消费者从内心出发觉得这个价格是划算值得的。

卖价格就是通过一系列的活动让消费者觉得这个产品是值这个价钱的，高价比低价还划算。

实际上任何一种新产品，新模式，能不能成功，关键在于对消费者具有多大价值，解决了什么样场景需求。

但是也请你注意，降价就像毒品一样，会慢慢让你产生依赖，会上瘾，一旦出现问题，你想到的只有降价，但是下一轮你还只能加大剂量，不然就没有效果了。

所以降价多了你势必会从成本上下手，不然你就只能赔的血本无归，从成本上想办法又很容易影响品质，最后你会发现，价格手段其实是逐渐的将你的火锅店推向悬崖。

降价只会吸引来的是对价格敏感的人，他们只会在你降价的时候来光顾，并不能成为火锅加盟店的长期顾客。

因为他们会反复追逐价格，因为低价带来的顾客，也会因为有更低的价格而离开，换言之，价格是不能带来客户的忠诚。

价格定高了，顾客会觉得贵，不划算；如果定低了，辛苦半天，发现收支相抵白忙活。

除了菜品本身所需的成本外，还有火锅店定位、选址、性价比、市场等成本在里面，档次高的店菜价自然就高。

那我们怎么才能制定出火锅店赚钱、顾客愿意买单的菜品价格呢?

菜品价格=成本÷（1–毛利率）

菜品的成本为：可变成本（食材、调料、水费、电费、燃料费）和固定成本（工资+火锅店房租+生活费+员工住宿费）

一份菜成本是12元，取定毛利率为40% ，

则菜品价格=12元÷（1–40%）=20元，其中毛利是20-12=8元，或20×40%=8元。

用毛利定价法有顺算和倒算两种操作法。

一家火锅店的土豆售价是5元/份。

土豆进价每斤1.50元，估计每份菜调料价为0.5元，燃料费为0.2元，合计成本为1.50+0.5+0.2=2.20元。

若规定毛利率为50%，则这一斤土豆的售价为2.20÷（1-50%）=4.40元。（若收了底锅费，即调料费，那么还应将调料费减去。）

但事实上5元一份的土豆只有3两重，原材成本为1.50×0.3=0.45元/份，加上调料和燃料费的内部计价仅为4.40×0.3=1.32元/份，现在定价为5元/份，明显是高了，达到（5-1.32）÷5=73.60%！

由此可见，蔬菜毛利是很高的。

即先确定毛利率为50%，若定一份带鱼价为10元，则客人只能吃5元的东西(包括菜、调料和燃烧费)，若调料和燃烧费共计为0.7元，则客人只吃到4.3元的带鱼。

假如带鱼市场价是15元/斤，则顾客只能吃到0.3斤都不到，那么这个0.3斤带鱼装盘后显得太少，就应该加量，所以有可能荤菜类会出现一些品种的毛利不足50%的情况，这是正常的。

由此可见，荤菜毛利并不是很高。

所以对整个店来说，只能考察综合毛利，要充分了解当地同行的毛利情况。

需注意的是只有同品种、同档次的店才有可比性，若无可比的，在参考其他类同店情况后，自己的定价也不要相差过大。

这种定价法要了解同地区、同档次、同类型的餐厅菜品价格和成本。

菜品价格=成本×定价系数

定价系数=菜品价格÷成本

在系数定价法基础上加上附加定价常数，这个常数是根据菜品的销售份数来获得的。

菜品价格=原材料成本×定价系数+附加定价常数

附加定价常数是生产和销售每份菜品所发生的固定费用（如能源、工资、租金）。

附加定价常数=（能源+工资+租金）÷当期销售份数

总之，当你认识到：推销才是卖产品，而营销是在卖价格时，就说明你已经入了营销的门了。

而当你继续往下走，就会发现：定价，其实也是最复杂的营销问题。

根据自己的情况，做出合理的定价策略。

统筹｜岩岩

编辑丨阿宁

视觉丨李青超 马亚丹

法律顾问丨李欣华

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