外卖菜品定价用这四个公式，餐厅营业额翻3倍！

当前外卖同质化竞争严重，顾客是哪家便宜选哪家。外卖商家难免陷入价格战，很容易亏本经营。

但最好的定价策略，并不是一味低价，陷入“流血的价格战”，而是让顾客认为店内菜品相对实惠，值得购买。恰当的定价策略，甚至还会让顾客产生“买得越多越划算”的心理感受，引导他们主动增加消费，提升客单价。

而且，定价，可以说是所有外卖经营活动的基础，就像定海神针，一竿子扎下去，不管是后期促销，还是店铺的满减打折送券，其他所有活动都要围着定价来做。

那么外卖商家应该怎么做好定价呢？今天结合案例，给大家分享四个外卖定价策略。

最小单位定价法

人们所有的消费决策，都来源于心理决策和心理判断。心理学指出，人们普遍潜意识里都厌恶风险，因为风险会给人带来不愉快的体验和回忆，所以每一次决策都会本能的评估风险，风险越大，决策难度就越大，决策时间越长，决策成功率就越低。

因此，第一个定价策略是，利用最小单位定价法，降低顾客决策成本。

举一个例子：

有一次点外卖发现，这家的红糖糍粑好便宜啊，才要6块钱！因为红糖糍粑大部分都是20块钱，很少有6块钱的，应该看看咋回事，点完送过来一看才恍然大悟，原来一份只有两块糍粑，最后品尝了一下，发现这个糍粑的味道非常好，于是忍不住安利介绍给了其他小伙伴，其他小伙伴马上又点了大份的过来吃。

再比如一个卖毛血旺的商家，线下生意很火爆，但是线上无人问津。后来把毛血旺给拆成小份，搭配小菜一起卖，把价格也给拆了，原先线下一份三四十块钱，但是线上起价可以定到十多块钱。结果第二个月，销量一下子蹦到5000多单。

这就是典型的最小单位定价法的案例，也就是商家依据顾客倾向于降低决策风险的本能，将一个原本比较贵的产品的价格，拆分为最小单位，最终降低用户决策风险，加大决策成功率，最终提升下单转化率。如果产品本身足够过硬，还能够起到拉动复购的作用。

价值导向定价法

很多做盖浇饭的商家，死活卖不上价格，比别家贵一块钱，销量立马下来，毛利率连50%都不到。而做沙拉、轻食的商家，成本比盖浇饭要低很多，却经常能做到75%以上的毛利率，甚至有的商家还能做到25%的净利率，这是为什么呢？

用经济学原理解释，价格，实际上并不完全由成本决定，在外卖这个充分竞争的自由市场，价格更多是由需求决定，也就是你的定价要回避成本导向，要想想能不能给用户创造其他价值，引导价值导向，以用户心目中的价值感为外卖的定价。

在外卖业务上，用户价值感分为三种：

第一种：基础使用价值。

无非就是吃饱和吃好，没有多大的活动空间，然而大部分商家都还在基础使用价值上徘徊，最终只能陷入低价竞争。

第二种：自我定位价值。

这就是说一个人始终是在寻找自我定位，这个时候给他一个自我定位就有价值。这就能够解释，为什么有些外卖，餐品的确好吃，但没有复购率，为什么，因为包装太LOW逼了，不符合大多数消费者的自我定位。

第三种：自我提升价值。

也就是商家要永远追求满足用户的高级需求，你可以简单理解为外卖版本的消费升级。比如两年前的外卖，除了盖浇饭就是黄焖鸡米饭，但是今天，麻辣小龙虾、小龙虾盖饭、牛油果拌饭、牛蛙饭、老母鸡汤拌饭等等，这些满足更高级用户需求的商家，成为受追捧的商家。

所以通俗点说，价值导向定价法，就是以你为用户创造的价值为基准，指导你的产品定价，这个方法，尤其适用于一些比较创新的品类和产品，因为竞对少、参照少，大可以需求作为定价的基准。

尾数定价法

59元、99元、199元……尾数定价法已经被用的很普遍了，用心理学解释，用户更倾向于关心价格的首位数字，而忽略末尾数字，10块钱看起来就是没有9块钱便宜。

你可能在想，这有啥稀奇，我早就这么定了啊！但接下来这个案例，可能会让你大开眼界。

有一个外卖商家想把一个产品做成引流款，定价到9块钱，但是成本核算下来亏了一块。虽说引流产品的设计允许亏损，但咱还是能赚一点就赚一点，亏本的生意可不好干。

那怎么办呢？改成9.99元，只是在小数点后面加了两位，在顾客心目中9元和9.99元没什么区别，但销售额却立刻提升10%。

更重要的是，如果你这个成本控制的好的话，10%可能全都是你的净利率，多少人做外卖这么久，净利率可能都赶不到10%，而你一个动作就能增加10%的净利率！

然而整个外卖平台上把价格设到小数点后面两位的，却只是少数。外卖不就是一毛钱一分钱抠出来的生意，所以尾数定价法，就是把小数点后面的数字吃干榨净。

成交价锚定法

了解成交价锚定法前，先来看看怎么算外卖的毛利润率、净利润率？

我们都知道堂食毛利润率=菜品成本/售价，但外卖的产品不只是菜品，还包括餐具、配件、包装等等，所有你交付出去的东西都是你的产品，所以外卖毛利率=交付成本/售价。

成本统一了，那售价如何定义呢？是平台标价？还是用户结算价？还是饿了么给你实际结算价呢？

大部分商家都是刨除平台扣点，把平台实际结算价格，当做售价来计算利润率。但平台扣点就相当于房租，不能刨除，所以咱们要达成一个共识，售价一定要按用户实际结算价格，不能按照平台结算价格。

这就是成交价锚定法，以用户实际付款价，为整个定价的基准，去计算我们的毛利润率和净利润率。毛利润率向外，主要用来指导竞争定价，净利润率向内，主要用来指导和控制成本。

怎么操作呢？

假如你现在要到一个新的商圈开店，要确定价格，先把商圈内同类别的商家，所有的数据全部统计下来，包括产品的标价、满减的力度、销量最好的菜品。

当然，最重要的还是实际付款价格，把所有商家的实际付款价格进行加权平均，算一个平均数，你的实际付款价格，就在这个平均数的基础上，上浮10%到20%即可。

实际付款价格确定了，标价怎么定呢？这里要提到竞争定价，就是你把实际付款价格确定好之后，按照60%-65%的水准设计产品价格、控制成本线，在向上根据竞对的情况，拿出高于10%-20%的力度做促销活动，以用户实际成交价为基准，除以实行的满减或折扣的比例，反推出你的标价。

所以，以实际成交价为价格锚，以此推出毛利润率、净利润率、平台标价、活动力度等等所有的元素，最后形成完整的定价体系。这就是成交价锚定法。

很多人会想，标价标那么高，用户会不会嫌贵不来了呢？但其实用户最在意的是最后付款页面的那个价格，也就是实际成交价。

所以你的定价是多少无所谓，但成交价如果贵了，不划算，那人家秒退，但如果成交价是合理的，就算略微偏高10%，顾客也会因为懒，直接下单了。

文字整理丨职业餐饮网 李珍

（本文整理自洪七公在饿了么商家学院的直播课程——《正确玩转菜品定价，店铺营业额至少翻3倍》）

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