点 击 上 方 天 财 商 龙 关 注 我 们 ▲码头王梭边鱼火锅门店
合作商户：码头王梭边鱼火锅
门店数：4家
经营面积：400—800平方
人均消费：80—90元
合作项目：天财商龙会员营销解决方案
所属地域：天津
”
基于会员权益的思考，码头王将会员身份划分为“普通会员”和“储值会员”，表面看来，同样都是会员，如何让更多的顾客做储值？
由10元会员权益的差值决定！
二者的区别在于，前者享受“消费100返20抵券”的权益，而后者则可多返10元。此外，于餐厅来讲，用“返代金券”替代原本粗暴让利的“减钱”策略，抵券策略更能拉动会员消费活跃度，从而为餐厅创造更大的盈利空间。
会员进来了，会员身份清晰了，引流过后，深耕会员管理的运营经理们还在思考：没有营销的会员管理，零复购衍生扑街“僵尸粉”；没有互动的会员储值，顾客忠诚遥不可及。
如何用更有效的方式让数据库里会员存量“活跃”起来？
精准营销、高频互动是关键！
会员分层：
提升复购靠精准
根据天财商龙CRM后台反馈的数据，按照会员每季度到店消费次数对他们进行分层营销，消费次数由低到高可分为“无消费会员”、“过客型会员”、“散客型会员”、“常客型会员”、“忠诚会员”以及“大额消费会员”，再通过后台活动规格、话术、推送时间的设置，就可以分别通过短信的形式发送给指定的顾客群体。
通过码头王的会员分层营销策略的制定，可分析出：
既定时间段内，会员消费频次与对他们实施的活动力度成反比。即餐饮企业对于低活跃度会员的维护所花费的成本更高。这就可以解释为什么会有“挖掘一位新顾客所花费的成本是维护一名老顾客的5倍”的论断，当然，对于提高会员活跃度，维护老会员粘性方面，这个论断同样适用。
高频互动：
改善响应得“走心”
对于提升会员粘性的思考，除了给他们价格上超值的消费体验之外，走情感路线，更容易引发顾客的共鸣，互动也来得顺其自然。
根据天财商龙CRM后台收录的信息反馈，码头王5-7月共发起两大互动主题营销活动与一次大力度的超值营销，分别借势“520”、“六一”、“店庆”的节日热度，营造一种温馨、回忆、超体验的情感氛围，吸引顾客拍照上传朋友圈，经过转发、评论使得活动曝光度大大提升，加之快速传播的口碑效应，充分发挥出活动所要传递的互动体验效果。与此同时，餐厅将每次与顾客间的互动合影张贴在店面，制作成可供他们拍照留念的体验区，顾客将它作为一种服务增值，体验好，自然回头的顾客也多了起来。
▲拍照留念体验区
对于“店庆”活动的考量，既要达到给顾客营造一种“割肉让利，百年一遇”的超值感受，同时还要实现产品推介、优化运营效果的目的。以此为出发点，码头王分别打出“赔本赚吆喝”的“免费”、“买一送一”、“限时购”的活动噱头，让顾客蜂拥而至；其次，借助系统与平台的对接，推出“积分兑换”活动，使得顾客留存的积分得以消耗，从而起到提升会员消费频次的目的。
▲店庆7周年活动
总结一下，通过码头王近三个月的会员营销方案的实施，活动响应度高达25%，复购率提升至26.9%，会员粘性呈现出可观的改善效果，会员消费体验满意度大大提高……为之后的会员营销策略的制定提供了良好的数字支撑。
丨天财商龙·吾享网络 精彩用户 合作项目丨
码头王梭边鱼火锅
会员营销解决方案
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