小编插播：大家记得为评论提出的问题点赞哟，前两名能与李棒老师提问互动。
——“李老师，现在餐厅生意不好了，能不能帮我想想办法，做做活动，搞搞营销”。
这是走遍大江南北，中国餐饮无论连锁还是个体老板，最常最多说的一句话。通常情况下，对于这样一句实实在在且听上去有点无奈的话，通常的回答也是两个字“呵呵”，这句话本身就是一个伪命题。
通常情况下，一个品牌的创立，不是所有的企业都会经过详细的市场分析和品牌精准定位，再开始整体策划落地执行。特别对于已经经营了多年的餐饮连锁，更多的是创业初期的野蛮生长或者误打误撞，通过产品、营销、服务，某一个环节做到极致，俘获了特定消费人群并且稳定并发展。
但是，时代已经发展到顾客成为专家，特别是互联网的爆发，全面的培养了顾客不仅仅是消费群体，更加是消费专家。因此，这也是很多企业发展到一定程度，没有及时更新品牌和整体策略，仍旧抱着老黄历举步维艰。很多时候，不是企业不想改变，而是在过往的时间节点上，错过了和‘顾客亲密接触’的黄金机会点。
从上图可以看出，企业要在顾客心中占领细分市场的制高点，要经历品牌的诊断，品牌设计，以及最后的营销落地。
这其中，会员管理是属于营销落地中间首要关键点。
我们之前做得所有对品牌的定位，做得非常完美的BIS设计，营销活动最后都要和顾客互动起来，要玩起来。所以，会员营销不是单纯的做活动，他是基于一整套营销设计后，最关键的连接点。
从天财商龙的CRM后台导入的企业数据，可以基本上了解，我们在和会员互动，把数据导流进来以后，系统会给顾客的两大数据做基本的画像。
不管是高消费的忠诚顾客，还是消费一次的过路客，消费一次即可成为会员，企业需要对所有的消费大数据进行营运上的对接分析。并且按照各个消费属性来安排活动。如对于有钱的土豪（高储值额顾客）需要给予跟多的惊喜和附加值，对于熟面孔（高频次顾客）要给予更多的特权，对于冬眠客（沉睡会员）需要定期给予优惠。
根据45天为一个周期来安排会员营销活动。
这个类别的最重要工作，是做好原始有效数据的录入。
常常听到辅导的餐厅说，从微信倒流过来的会员数据，不具备参考性。但是想一想，聪明的一线员工和主管们，就没有办法来解决这个问题吗？
在我们取得一个周期内会员的属性分析后，就可以反推我们上面提到的第一个问题：我们到底在做谁的生意。
举个最简单的例子： 从CRM会员系统导出的数据，可以看出女性消费占比站到75%以上，这个时候就不能再说我们是女性最爱的餐厅。女孩、少女、女人、妇女都叫做女性，你真的搞懂了你定义的女性，是哪个群体吗？
第一、认为导入系统就马上可以产生效益。 第二、认为有了系统人就可以轻松了。
针对于第一个问题，常常是因为企业在特定的发展阶段，需要靠会员营销在短期内提升营业额，但这是一种亡羊补牢的行为。顾客对于一个品牌的认识需要时间的沉淀。因此，企业在导入会员系统以后，应该有空杯心态，有重新和顾客谈恋爱的心理准备。
严格按照上图四个步骤来推行，其中第一个最重要的步骤，就是会员数据的导入。这个阶段有两个核心指标：会员数据的准确率和会员消费的占比。
一个准确会员数据的基本标准：姓名、性别、生日、电话号码，这个可以通过线下的行政手段和日常管理来监控。消费占比的提升需要尽可能的多点导入会员，把水龙头放大一点。单店达到3000会员数量，连锁门店达到10000会员数量，通常就为第一阶段的达标线。这个时候，通过天财商龙CRM系统自发的六次活动，就可以分析会员消费占比在30%以上的时候，你的顾客画像。30%的消费占比是个及格线，只能说明会员开始认可你的消费营销行为。
第二阶段是天财商龙CRM会员系统特有的辅导阶段，为员工能力成长期。所有的营运动作都是通过一线的员工和顾客的线下强联系来进行的，因此如何在会员推行过程中，激发员工的动力，持续的让员工理解和执行好会员系统，并且产生出标杆的员工，这个过程是需要企业对于系统深度理解，并结合企业的执行力来进行。
通常情况下，走过第二阶段，会员的数量会进一步扩大，消费占比达到50%并且稳定以后，这个时候，企业从后台分析的所有数据，就有了决定性的指导方向。这个时候，企业做得所有营销活动，就具备了话语权。
所有的活动都是通过人来完成的，会员的行为不代表会员的思维。餐饮企业有几件事是365天，天天要做的。“顾客满意度调查”就是其中的一项。
通过会员系统向顾客发起的活动，顾客到店以后，针对于活动的有效性，门店需要持续的做线下的顾客满意度调查。除了系统本身的微信公众号可以做回访数据收集外，员工和顾客之间的Face TO Face 是众多企业忽视的一个环节。
在满意度调查的时候，可以针对一个特定周期的会员活动来做调研，同时满意度的调查需要有目标设定和历史曲线的分析，来帮助企业不断的修正会员活动的有效性。
第二种强联系的方法可以依赖天财商龙CRM会员系统本身采集的会员信息。通过承包到户的原则，要门店在一个周期内，全部导入到各个级别员工个人的“口袋”。
要知道顾客也许会看你的公众号，也许会删掉你的公众号，但是如果他成为了你的个人粉，你的一切关于会员营销的政策，他是不会拒绝的。
因此，在会员导入阶段，同时把线下的会员导入到员工个人手机粉，并且不断的互动发帖，到了一定的阶段，每个员工都是一个活动的大V，都是一个小的自媒体，实现了系统效益的最大化。
会员营销是个闭环，单靠某个环节是无法有效持续的执行下去。因此天财商龙CRM营运系统结合众多餐饮企业营运的经验，总结会员营销的三个基本保障体系：即开好会，定目标，发红包。
对经营数据和营运情况来进行分析，因此在导入会员系统以后，每周的会议上面，要对会员的各个关键指标进行回顾总结，做好必要的会议记录并下发任务。
第二，定目标是会员管理中和营运最佳结合点。
我们通常只会对经营数据来定指标，很少对会员消费储值额、会员整体数量、会员数据准确率、会员资金沉淀等数据来设计目标。要持续的做好会员营销，各个关键指标的设定非常必要。
通过众多辅导CRM落地的企业分享，给予达成会员目标的餐厅或者员工，及时的激励非常的重要，真正做到目标看得见、摸得着、达得到。企业可以根据自己的情况，综合设定BSC的目标，加入会员营销管理的关键指标，全面提升营销活动的效果。
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