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北京百斤鱼餐厅应用“说教”式营销策略，没有花费多少广告费，在短短4个月的时间内，将餐厅平时的上座率提高到80%，顾客周末用餐还需排队。
百斤鱼是一家经营黑龙江野生大鱼的餐厅，人均消费70元左右，老板是淳朴的黑龙江赫哲族人。经营的鱼基本上是40斤至200斤为主的野生黑龙江大鱼，种类有十五六种之多，其次是鱼的附属产品，如鱼籽、鱼肚等。餐厅风格以东北渔家为基础，大铁锅、大灶台、白桦木板凳、青砖壁纸等，是一家东北农家氛围浓厚的特色主题餐厅。
▲问题：顾客感觉吃鱼贵，不值！
百斤鱼有三大卖点：第一，黑龙江野生大型淡水鱼；第二，淳朴的农家做法—大铁锅炖制；第三，产品稀奇、绿色、营养。根据我们的考察，与百斤鱼类似的餐厅在北京大大小小有十几家，但很多家的人气并不旺，回头客不多、服务粗糙、菜品单一，这些似乎是野生大鱼餐饮的“潜规则”。
我们找来一些顾客询问原因，客人普遍反映价格贵，所以不想来！其实吃野生大鱼，价格并不贵，人均70—100元，在北京当地，只能是中等稍微偏上的消费。根本原因是客人觉得价值不对等，四五个人，花400多吃一锅鱼，感觉不出价值，有一点他们觉得还不错，就是鱼体积很大。但是仅凭这一点，很难吸引他们再次消费。
▲原因：宣传不到位，没特色！
通过分析，我们认为百斤鱼需要宣传，否则，客人认识不到野生大鱼的价值，还将继续感觉不值！我们将推广的重点放在了“说教”上，“说教”不是生硬枯燥地空谈理论，教育顾客，而是从顾客的需求出发，用生动自然的方法让顾客接受，其实就是把百斤鱼特色主题餐厅的文化和特色生动地展现出来。要做好“说教”工作，而且不想花费过多的广告费，前期必须要花费很大的工夫去挖掘餐厅的价值，这就是百斤鱼即将实施的经营策略。
▲策略：“说教”三步走，收效大！
“说教”第一步，加深“鱼真大”的感觉。客人进店的第一感受是：鱼真大，之后就没了。我们做的就是：将“鱼真大”这个感觉给加深。例如：我们花了两个月的时间在店内搞了猜鱼重的游戏。谁猜的重量最为接近实际斤数的，我们给以全单半价的优惠。这个活动，客人反应相当的好，在我们做了一个月后就得到了很好的反馈，甚至有顾客说去市场上买鱼的时候，他们就能估算出鱼的重量了。
“说教”第二步，熟记鱼的名字和口味。我们大概有十五六种鱼，还有鱼肚和鱼籽。这些鱼除了一到两种外，没吃过的人绝对是认不出来的，加上名字又都是以当地渔民的俗语来命名，所以顾客对这些鱼都相当陌生。为了让顾客记住鱼的名字和口味，我们在这方面做了很多功课：
首先，要求点鱼师非常熟悉各种鱼的性质，能在客人刚进店时就给他们介绍各种鱼的特点和口味。我们的配料、调料由专业烹饪人员精心配置，加上野生鱼特有的香味，很多客人一进店就能闻浓郁的鱼香味，所以趁客人刚进门，感觉非常好的时候，点鱼师抓住机会给顾客讲解，顾客会十分感兴趣。
其次，培训服务员。让每个服务员包括保洁员都必须清晰流利的背出每种鱼的名字、口味及产地，这样所有人都能随时解答客人的问题。
第三，在大厅、包房及走廊的墙上，挂出每种鱼的科普图及文字介绍。
最后，在台面上放置精美的桌面宣传物，做到每时每刻都在给客人介绍鱼的知识。一开始有些朋友也担心，餐厅毕竟是休闲放松的场所，布置这么多的知识型宣传物，这样的环境会不会显得沉重？客人刚刚从办公室一大堆文字中解放出来，到这吃饭，又要面对这样那样的需要思考的东西，客人会不会感觉很压抑？我们认为：不会，人性最脆弱的一面，往往是对自己喜欢知识的渴求，如果你给的是客人想看的东西，那么他一定不会厌烦。就像学生上完晚自习，还要回家躲在被窝里面看小说一样。只要在形式上，多一些图片，多一些惊奇，多一些幽默，就可以了。毕竟这种环境下，客人是可以有选择的，而工作内容是没有选择的。
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