5年220家店，大龙燚火锅创始人：要克制赚钱的欲望

有人说：“在成都做餐饮，撑得住一年，是英雄；撑住三五年，就算老店。”

2018年，恰好是大龙燚走过的第5个年头。

在这个极具意义的时间节点，其创始人柳鸷接受了红餐（微信号：hongcan18）专访，聊起了大龙燚的“发迹史”，以及业内关注的营销、加盟等热门话题。

再来一次，未必会有“大龙燚”

按柳鸷的说法，这个诞生之初便一路开挂、令无数餐饮人羡慕嫉妒的火锅品牌，是一个意外收获，因为创业之时他只是抱着玩儿的心态。

扎进餐饮业之前，柳鸷是成都最早的一批互联网人，管理过西祠胡同（当时最火的一个大型综合社区网站）都市版块，把“成都都市生活”做到了全国版块第一；和朋友合伙创办运营过“成都在线”——成都市最大的BBS，曾经做到西南片区第一名；还曾在搜狐做过房地产编辑。

在“网上”混迹的这10多年，柳鸷积累了丰富的互联网营销、管理等诸多方面的经验，同时结识了一帮美食达人和餐饮老板。

2013年微博正火的时候，柳鸷开始在微博上帮一些餐饮商家写文推广，获得了不少粉丝的认可。后来就起了玩心，“推一家火一家，干脆自己做一家吧”。

于是，爱吃火锅的他兴致勃勃地准备开一家火锅店。

因为有丰富的餐厅推广经验，柳鸷深知打造品牌势能的重要性。火锅店开始装修时，他就通过各种营销手段制造悬念，先声夺人。比如每天在微博上直播进度、邀请媒体人转发、配合活动预热等。

开业当天，200平方、17张桌子的小火锅店，招牌还没挂上，就已经有顾客排队了，最旺的时候，单日最高营业额超5万，翻台率达13轮，成为当时成都餐饮市场最耀眼的一匹黑马。

截至2018年6月，大龙燚除了在成都拥有玉林、九眼桥、科华、春熙、花牌坊、太古里、马鞍北路、外双楠鹭岛店（装修中）、盐市口店（筹备中）等9家直营店外，在全球各地还拥有210余家加盟店。

这样的发展是柳鸷没有预料到的。在他看来，他只是恰好赶在对的时间，做了对的事情。

“我一直觉得我们的运气蛮好的。2013年正好是微博、微信等社会化媒体兴起的一个高峰期，大龙燚顺势而为赶上了这波红利。如果再来一次，未必有那么幸运。”

“网红”和“实力派”并不冲突

外界赋予大龙燚的各种标签，如“最会搞事情的火锅店”、“只靠营销的餐企”、“网红火锅”等，无论是褒是贬，柳鸷从来都不回避。

“营销就是我们的优势，这也和我的背景有关，我做过十几年互联网，特别是在搜狐的那几年，学到了很多东西，对现在的打法有很大帮助。”

确实，相比很多传统餐饮人，媒体出身的柳鸷更擅长捕捉、利用消费者的心理，将营销做到“润物细无声”，看似简单，却难以复制。

“无论是什么规模的营销，大龙燚在策划之初始终遵循两个出发点：一是从用户本身的需求出发；二是独特、好玩。在策划过程中，遵循时效性和执行力两个原则。更多时候营销拼的不是想象力，而是谁的动作更快。”

以2017年轰动全国的“暴雨营销”为例。

当天，成都突降暴雨，远在新西兰的柳鸷看到顾客在大龙燚点蜡烛吃火锅的景象，临时起意决定回馈消费者一个免单福利。40分钟的准备过后，大龙燚对全成都的吃货宣布：“暴雨阻挡你的那顿饭，我们请了！”

活动一出便在微博、朋友圈刷屏了，与此同时，成都所有媒体甚至新华社等全国性媒体全部自发跟进报道，实现了霸屏式传播。

柳鸷策划的成功营销案例还有很多，也正是因为这样出色的营销，大龙燚成为不少人眼中的“网红”餐厅。

“‘网红’和‘实力派’其实并不冲突。没有餐厅能只靠营销生存下来，很多人只看到大龙燚前端的营销，没有看到我们为后端建设做出的努力。”

柳鸷深知后端建设的重要性。2015年，大龙燚的重心开始向供应链倾斜，不断发力完善研发、品控、生产、物流等各个环节。

2017年，大龙燚已经建立了相对完善的供应链系统，并开始与成都的多家餐饮品牌共享供应链，通过集中采购，帮助合作伙伴获取低价原料。

2018年，大龙燚和成都人气餐饮品牌“集渔泰式海鲜火锅”、“牛华八婆麻辣烫”、“独门驿烤肉”达成了品牌战略合作，开始输出运营、供应链等后端资源。

“未来，大龙燚将不再单纯是一个品牌管理公司，而是一个品牌加速平台。明年开始，大龙燚的供应链系统将服务全球近1000家门店，不仅仅是大龙燚旗下的品牌，还包括其他有需求的餐饮品牌。”

道不同，不相为谋

除了营销外，大龙燚的加盟是最为行业津津乐道的。

很多人一直不理解，一个如日中天的火锅品牌，为什5年却只拓展了210余家加盟店。

“事实上，大龙燚每年都会接到8000多通加盟电话，如果想快速拓张，一年放300家都没问题。”柳鸷说道。

他经常告诫自己和团队，“要克制住赚钱的欲望”，不能盲目扩张，后端的供应链、培训体系和加盟服务体系等，能够服务多少家加盟店，就开多少家，只能少不能多。

“2016年三十几家，2017年六十几家，2018年72家，每一年的加盟名额都是提前规划好的。”

为了保证加盟店的存活率，柳鸷在挑选加盟商时也格外谨慎。

“并不是你抱着钱来，我们就放给你做。‘道不同不相为谋’，只有认可大龙燚的经营理念，才有合作的基础。”

加盟商除了要认可大龙燚提出的“小面积多股东制”外，运营、管理、营销三大理念也必须相同。

“小面积”：大龙燚每家店都不大，所有特许经营店和加盟店，最大面积不超过600平，餐位在30张左右。“小店的生存和成功几率会大很多。”

“多股东”：大龙燚加盟商不能是个体加盟商，需要是多股东制。股东群分为管理股东团队（2~3人，绝对控股，占60%~70%）和资源股东（10人左右，股份占30%~40%）。管理股东统管运营管理，资源股东只贡献资源，不参与管理。

在严格的加盟体系下，大龙燚的加盟店存活率一直维持在95%以上。对于出品，柳鸷简单答道，“广州的大龙燚和成都的大龙燚没有区别”。

结语

2018年是大龙燚的第5个年头。

这一年，大龙燚孵化了全新子品牌“如在蜀老火锅”，与“大龙燚火锅”、“大龙燚火锅外送”、“大龙燚随身锅”、“包煮婆麻辣火锅菜”等组成了集团品牌矩阵，朝品牌多元化迈进。

同时，大龙燚还和成都人气餐饮品牌“集渔泰式海鲜火锅”、“牛华八婆麻辣烫”、“独门驿烤肉”达成了品牌战略合作，尝试平台化发展。

谈到未来的规划，柳鸷一本正经地说道，“我们的规划很简单，就是没有规划，我们从来不做远景规划，因为市场变化太快了。”

然而，在采访中，他还是透露出了一些想法，比如，2018年会着重“走出去”，拓展海外市场，以及尝试跨区域直营等。

记者 | 红餐_杨丽霞

编辑| 红餐_左永君

视频 | 红餐_罗庄

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