西贝复工的一天：为什么不赚钱还坚持营业？

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随着防控形势的好转，逐步恢复堂食的餐饮门店运营情况如何？客流恢复多少？门店如何保障用餐安全？营业额回升多少？员工复工情况怎样？……

带着这些疑问，3月18日，我们来到西贝莜面村汉光百货店实地探访！

01

堂食较少、外卖为主

营业主要靠刚需客群

西贝汉光百货店位于北京西单，这里是北京核心商圈，西单大悦城、君太百货、西单购物中心等大型购物中心云集于此。平日周边人流量大、游客众多。

我们在3月18日上午10点到达西单，这里没有了以往的热闹喧嚣，人流很少，只有一些商圈工作人员匆匆走向各商场的员工通道。

下午2点左右，客人陆续离开，西贝员工开始吃午饭，员工餐采用了分餐制。

下午门店没有闭餐，陆续有外卖小哥过来取餐，但堂食直到下午4点半之后才有第一桌客人，整个下午堂食仅4拨客人。下午7点左右，商场不再接待客人，店长、厨师长、服务经理三人在进行会议复盘。

02

特殊时期

让顾客安心吃饭最重要

门店准备了消毒湿巾，以及专门的塑料袋为客人装口罩，防止口罩在进餐时段被污染。

门店设有专门的外卖取餐处，与顾客进店的入口不同。骑手不进店，在无接触取餐处取外卖。堂食顾客较少，外卖居多，取餐口等候的外卖小哥络绎不绝。

西贝现在使用的是升级版外卖安心卡，正面是除了所有接触该外卖的人员姓名以及体温，还有一个一次性手套给顾客用来拆外卖，背面是菜品加热时间提醒，外卖包装更是采用双层包装袋。

03

精益管理让门店员工“不空转”

04

收支勉强持平

外卖是最大增量

3月18日当天，西贝汉光百货店店堂食共接待18批客人（上午14批，下午4批），已经是该店这几天来最好的情况了。这家门店3月13日开放堂食，周一至周四平均每天接待大概10桌客人，周五至周日大概20-30桌客人。

相对于商场同一层的其他餐饮门店，这个接待量也是较好的。当西贝门店有5桌客人时，周边餐厅只有两三桌客人，还有些餐厅没有堂食顾客，员工零零散散站在餐厅各处。

他告诉我们，在“少赔钱就是多赚钱”理念的指导下，他现在每天都会非常细致盘点一遍门店物品，更科学地去进行菜品预估。因此营业额虽然下降了，但损耗仅为原来的三分之一。

疫情刚开始没多久，为了降低人力成本、盘活用工资源，这家门店有参与共享员工计划，将部分员工输送到沃尔玛工作。

05

员工陆续复工

收入直降共渡难关

门店客流较少、收入下降，对运营和员工的需求与平日不同。而外地回京的员工也要先进行14天的隔离期，才能正式复工。

目前西贝汉光百货店的员工还没有全员复工，外地回京的员工还在进行14天的单独隔离，餐食由门店安排专人配送。结束隔离后，排班复工。

除了隔离政策与网课直播，西贝还会针对在家的员工、隔离的员工有进行心理辅导，确保员工身心健康。

因客流和门店营收，已经复工的员工薪水也一定受到影响。现在的营收情况下，西贝员工收入如何？

西贝前厅员工的工资由三部分构成：创收（销售）+客访+客流；后厨员工工资由两部分构成：创收+客访（客人对菜品的评价）。

疫情期间，仅有外卖、不开堂食时，前厅销售无、客访无、客流无，员工领保底工资。现在堂食恢复，但客流大幅下降，创收、客流都受到很大影响，实际收入也随之下降。

不过大部门员工都告诉我们，表示很理解。一位前厅员工告诉我们：“现在顾客少、门店收入少，工资自然会少一些。特殊时期，我们西贝还比较有保障，很多餐厅都关店裁人了。”

一天下来印象最深的是与店长赵志强的一番对话：“为什么不赚钱还坚持营业？疫情总会过去，疫情期间客人能吃到你的外卖，能在你店里安心吃顿饭，能看到你为抗击疫情所做的所有努力，疫情之后，他们会更加信任你。”

面对疫情

我们餐饮人还能怎么办

黑蚁团队——为创造奇迹而生

 ——打造极致产品体验

 ——打造显性品牌特色

 ——打造独特品牌优势

 ——打造长远品牌价值

洞察餐饮趋势

洞察餐饮趋势，抓住市场机会，策划包装我们品类代表及品牌核心价值的传达！提炼品牌优势，打造极致产品体验；提升品牌价值及产品议价，打造消费者的高度认知；加强消费者对我们品牌的忠诚信赖！

提炼核心诉求

提炼餐厅核心诉求（产品卖点、slogan）及品牌核心竞争力；并通过具体策略、方案来塑造品牌文化、包装品牌形象，提升品牌价值，形成独特的品牌差异化竞争壁垒！解决市场同质化影响！让消费者第一眼决定选择进店消费！

营销战术策略

制定品牌营销方案，开业、节假日促销活动等营销事件，具体来推广传播，制定方案，执行落地；迅速提升餐厅业绩，解决餐厅盈利、营销困惑，包括品牌发展、品牌特色、整体发展模式等核心问题，现场申请与老师进行一对一执行，制定餐厅战略定位！

我们团队策划理念：用未来眼界，解决当下问题！

我们坚信：策划的80%是靠脚走出来的，剩下的20%才是创意。

 策划前

策划后

所在城市：山西太原

餐厅面积：200平

品      类：新疆菜

王 牌  菜：天山乌梅大盘鸡

品牌诉求：我家就在天山下！

 slogan ：遇见就会爱上！

形象载体：天马与鱼

物质诉求：天山食材的天然，差异性

精神诉求：遇见·爱上，对新疆的向往，邂逅爱情（天马与鱼的形象载体，链接消费者的精神向往）品牌表现寄托爱情向往，爱上品牌。

物质层面+精神层面诉求相互关联，搭建品牌的核心价值，从而形成品牌强大的竞争壁垒！

PS:疆遇隶属于疆君府，16年9月找到黑蚁团队做全案策划，打造时尚品牌入驻商圈，市场反应非常强烈！

试营业阶段日营业额达到17000，正式营业后上涨到23000，翻台率达到7.5次，并且还是没有做大规模营销推动的前提下，在太原这个三线城市已是锋芒毕露！

 策划前

策划后

所在城市：江苏常州

餐厅面积：400–600平

 品    类 ：西式快餐

王牌产品：汉堡、炸鸡

 slogan ：欢乐就是忘不了

核心诉求：主打儿童、家庭欢乐体验场景，形象载体猫头鹰变身多种趣味性人物，让大多儿童无法自拔

黑蚁团队认为，中国市场这么大，就算是麦当劳肯德基这样的世界500强也无法占领整个市场，我们要做的就是在他们还来之前把空白市场给抢占了，毛爷爷告诉我们：农村包围城市只是战术，保住有生力量并坚持到最后才是战略。忘不了新店开业后市场反应特别强烈！

“忘不了”餐厅全新形象店开出3个月后业绩持续上升，环比增长超过28%，黑蚁团队借助市场既有超级IP为餐厅打造了全新的欢乐消费场景，用最少的成本办无限大的事，这就是策划！

 策划前

『滋味园』这个名字无法快速吸引客户，没有娱乐性和延展性，这样的名字为消费者带来的第一认知就是“老化”，所以，品牌要成长，就要改名字。

策划后

『滋味园』产品原本做自助火锅，现转型做四川干锅，干锅的品类没有火锅的认知度强，如何在品牌名上就把干锅的品类做消费者强化认知呢？这是我们策划品牌名字考虑的首要准则。

想要3秒征服客户，那这个品牌名一定要情理之中，意料之外，让人拍案叫绝才好，这是我们策划品牌名字考虑的第二准则。

『滋味园』开在湖北十堰，规划重点发展武汉市场，湖北人讲义气，能拼命，敢为天下先，要贴近他们的性格偏好，这是我们策划品牌名字考虑的第三个准则。

本着三大原则，我们把滋味园更 名 『干一锅』为了在当地造成传播性，我们提炼品牌诉求：许多话，干完一锅再说！干锅有聚餐和夜宵属性，把“许多话，干完一锅再说”变成酒桌文化，完成品牌快速传播！

【往期课程现场】

【一对一咨询策划】

黑蚁餐饮策划机构—张译心老师，一对一咨询、深入诊断【重庆民稼餐饮集团 王董事长及团队】系统梳理品牌战略方向及品牌发展核心的助力！

【往期参加的部分企业】

往期参加的部分品牌有：张家港美虾美蟹／成都汤公汤婆·煲汤治愈所／成都牛签签串串／重庆叙知香／民嫁集团（百年江湖）／河南老狼大盘鸡／河南盛世开元集团／陕西肖蹄坊／湖北干一锅／上海兜约·下饭菜／江西牛好客／石家庄艾巴克／成都荣胜和／绍兴川渝部落／浙江面面粥道／漯河江洲行／攀枝花天香人和／陕西羊瑞堂／四川小龙坎火锅／四川蜀大侠／常州忘不了／温州面面粥道／武汉艳阳景轩／商丘一家人／沈家洪城／重庆巴将军火锅／大龙燚火锅／成都大龙火锅／重庆刘一手／马来西亚大中华蒸汽火锅／新加坡螃蟹之家／重庆乡村基／五芳斋／重庆辣天下餐饮／哈尔滨辣莊／香港华膳餐饮／香港名扬餐饮／上海岳阳楼／上海好宴世家／上海食在不一样／鲁西肥牛／四川麻辣空间／太原疆·遇／广西瑶王府／广东鱼当道等……感谢他们的支持与信任！期待您品牌的到来，黑蚁定以赤子之心，全力以赴！

黑蚁寻找“疫”战黑马

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