3月22-23日，300多家餐饮连锁企业的500余人参加了在厦门举行的“第15届中国餐饮业连锁发展战略研讨会”，餐饮O2O自媒体也受中国连锁经营协会的邀请作为合作单位。
百胜、王品、西贝、外婆家、鹿港小镇、东方饺子王、音乐厨房、很久以前、飞果、俏凤凰等餐饮品牌大佬，传统与新锐餐饮品牌如何理性稳健地发展？以下为会议整体概括。
对中国餐饮业发展历史和现状的观察
原百胜中国餐饮集团董事会主席兼首席执行官—苏敬轼
做品牌离不开研究消费者需求，刚刚摸清楚了消费者变化又改变了，所以要不停的了解。我们相比零售业无论在变化还是预包装的产品上要慢很多，未来餐饮还有很多空间可以发挥。
品牌不是想做就做的，必须要结合消费者的需求，有内容。但是要把这个做好要做很大基础建设，大家这些年搞了什么连锁，标准化、甚至用科技的方法去解决一些问题。也需要一些很好供应商的配合，这些供应链打造等等。光是这样不够，还要跟消费者沟通，交流。还需要时间、资金、还需要机会的掌握才有可能成功。
中国经营环境在不断的改变，我们前面辛苦了那么多年，可以到二三四线城市快速的复制，全国开个上万家店都是可能的，现在看来不太靠谱。
过去我们讲猪放在风口猪都可以吹到天上，现在风不吹了，猪掉下来了，本身支撑它的力量是泡沫的，类似这样的品牌也是不靠谱的。
很多时候前两年还是新品牌，现在就成老品牌很容易被人认为是过时了，实质是跟不上消费群体的需求了。
餐饮的需求是非常复杂的，有可能高端，有可能中端，有可能低端，对自己定位要清楚。该修整的要修整，不该修整的不需要修整，我们不一定都追求大众品牌，现在中国市场这么大，小众品牌也可以做很大。
所以，所有人要做的一件事情就是建立一个强大的品牌，品牌存在的可能性是无限的。
下山经营是从量到质的转型，再登3座山：顾客、员工、社会
日本船井综研集团董事总经理—中谷贵之
所有行业都有一个生命周期：导入期、成长期、成熟期。中国餐饮业已进入成熟期向下山发展，要提前把握趋势。
在导入期和成长期，如果按照登山来比喻就是登山经营，是追求量的时期。要追求的是营业额，追求的是利润，追求店铺数量。劳动力富余，只要选址好，就可以非常短时间内铺开十几家店，几十家店，但开心的只有老板一个人。
当行业进入了成熟期的时候，游戏规则发生了翻天覆地的变化。只有重视品质，重视员工满意的公司才能生存下来。以前开门时间越长赚钱越多，到这个时期你开的时间越长，业绩越差，新顾客很难吸引。
未来，我们可能光爬量的山够了，应该从这个山下来爬下一座山。下一座山是什么呢？我觉得这就是CS，CS就是顾客满意度第一的山，第二座山就是员工满意度第一的山，还有最后一座山就是社会满意度的山，后面三座山就是我们放长眼光爬的山。
也就是我们要把公司经营成一个对顾客、对员工最好的公司。
传统连锁餐厅的趋势与挑战：小规模，限城市，多品牌
王品集团董事长—陈正辉
传统连锁餐饮品牌过去的成功是因为走在趋势的浪潮上。但是现在碰到的品牌的老化，有可能是因为你没有跟上趋势了。趋势已经走在你前面，你没有跟上。
过去是先做大，再做强，我对这个是有疑问的。我在大陆13年的时间经常看到先做大，再作强的餐饮业垮掉，但是我很少看到先做强再做大垮掉。
未来3个比较重要的关键战略：第一个是小规模，第二个是限城市，第三个多品牌。王品的策略是区域市场多品牌。
小规模：把面积缩小，在最适合规模下八折开店法。菜单优化，让你厨房和人力下降。营运优化，最终实现利润最大化。
限城市：现在我们在37个城市开了130多家店，这37个城市占了中国的GDP52%。这37个城市我能够拿下来，就等于拿下一半的中国市场。经测试我们已经开发城市里面开新品牌失败率也是最低的。聚焦在37个城市让管理最优化。
多品牌：王品在日料、西餐做了14个品牌，这些品牌全是单一价格套餐的模式。也就是前台呈现有西餐，日本料理不同的产品，但是后台的管理模式是一模一样的。这样有什么好处？管理非常简单，第二个人才训练非常简单，第三个你财务也简单。
掌握市场的趋势变化，考虑品牌是否要再造，小规模、限城市、多品牌是我们目前三个比较重要的战略，人才的训练和培养将是落实战略部署的关键因素。
每个品牌只开100家店，冷静下来练内功！
外婆家创始人—吴国平
去年经济和餐饮行业比较浮躁，到了下半年，波动比较大，我觉得就是大环境的问题。终于让我明白：我们的发展告一个段落了，这个段落是从2015年底开始。
其实这是我们供求关系到了这个阶段。因为原先，我们是店少客人多。特别是互联网的催化，使我们脑子更发热了，大家都在加速开店，但利润下滑。
外婆家旗下任何品牌只开到一百家，有几个理由，我非常赞同陈总的说法：品牌肯定会老化，特别是外婆家，以前靠人口红利，这样劳动密集型企业即将成为过去。
做好一百家店，不断的满足客人需求，把不好的店淘汰。因为你8年前，10年前的店我们还有。那10年前的餐饮跟现在的餐饮无法比较的。那你还能生存下去吗？必须淘汰，这意味着你往前走。
目前大环境，供大于求要踩刹车。去年计划开70个店，后来踩到48个店。今年你问我要不要开店？可以违反合同法我一个不开，所以我们今年还有32个店要开。明年合同我一概不签，我要稍微休息一下。
我觉得应该蹲下来，好好练练内功的时候。人工比例上涨，日本人均产值到5万才能活下去，我们现在就要抓这个点。我们从5千块一个餐位的投资额已经涨到了2万块。在关键的结骨眼上，我想要冷静。
我争取今年每个店跑3-5趟，现在公司叫我开会我都会跑掉，跑去看店，静下心来，多到一线看看，我觉得跑店是非常重要的。
在我心里真正满意的产品，模式还没有出现。为什么？不同的时期，我觉得应该做不同的产品。
一个有梦想的吃货的好吃战略
西贝莜面村创始人—贾国龙
我是一个吃货，一顿饭吃不香，三天不高兴。在西贝别的都可以容忍，只要在自己店里面发现菜不好吃，我真生气。而且我会追查，就是一直会顺藤摸瓜找到这道菜不好吃的原因，是我们原料不好还是厨师不好还是设备有问题。
西贝2014年开始提出好吃战略，我们给顾客一个承诺：闭着眼睛点，道道都好吃。从2015年开始，我们全公司所有的资源都往这一个点上汇。从供应链到人的培训、到设备的提升，一年下来，我觉得还是有成绩的。
我还是一个偏执的吃货。西贝对客人承诺：我们菜不放鸡精、味精，是天然派。在这个路上，我们走了至少有5年了。我们今年会做得更绝，真正做到零添加。虽然有难度，但我觉得我们把这个事情做好，最终还是会得到消费者的回应。
我还是一个有梦想的吃货。西贝的愿景是全球每一个城市，每一条街，是顾客最爱的餐厅，因为西贝、人生喜悦。我相信念念不忘必有回响，有一口气就点一盏灯，希望西贝的1万名员工每个人去开一家店。
专注、执着，27年保持业绩双增长
日本物语餐饮集团执行董事—冈田雅道
日本物语30年营业额持续增长，全集团的销售额达到527亿元，员工740名，在日本有10个品牌。重要的就是开发能力和人财力能力。
开发能力并不仅仅是开发新业态，而是我们一旦开始新的业态，开始了以后一定要做到底。在日本主要选择了市场细分规模比较大的细分市场，这个经验很重要。第二点才是在哪里开店？开多大规模的店？如何设计？同时菜单的改善，环境的改善，我们都会严酷竞争环境下毫不动摇去做。
第二点人财力，这个是SMEL的经营理念。就是我们要书写自己的故事，而且这个故事只有自己书写，就是自己要对人生负责，勾画自己人生梦想。通过SMILE LEXY，也就是我们在实际工作里面给部下非常大的权限，我们信任他们，部下也会回应我们。那我们如何培训人才，我们公司主要用七步培养人才，三年一个循环。
上海4千家日本料店铺，没有一家店是主蟹店铺。之前上海徐家汇第一家店，开得业绩不好，月销售额50万人民币。我变成蟹的冈田屋海鲜蟹店以后，每月销售额达到170万元，翻了三倍。最大的特点可以看到就是它的外观，一秒钟看出来这个店卖什么菜的。我们非常注重外观的冲击感。
我们非常重视旺店的开发四原则：
第一点人要有梦想，店要有崇敬，要有文化和和注重本地化和历史性。我们蟹这家店有一个日本氛围，对中国顾客有吸引力的。
第二点就是差异化。如果是蟹的特色店，我这里帝王蟹，也是考虑了中国的本地，如何让中国的顾客喜欢。我们用帝王蟹为主打菜，而且刺激食欲的一些演绎，包括加上其他日本料理都是差异化。
第三个里是用餐流程和服务流程的差异化。我们专注设计员工容易操作的系统，比如菜单来了以后我知道几分钟之后出什么菜。第二个还是要易客户点餐，让客户容易看得懂，这个蟹过来需要沾哪个酱。
第四点是大家都知道的，市场容量大众化，普遍性。
加盟优质品牌，区域为王策略
厦门音乐厨房CEO—曾立斌
2015年的餐饮行业，大家都说业绩下滑了，门店数减少了，不管国内品牌还是国际品牌。
我觉得塑造一个品牌是挺难的，可能要两到三年。但是有可能，就是两到三年的时候又走下坡路了。
对于象厦门这样的二三线城市，缺乏营销、研发，企划，甚至供应链方面的人才。所以我们一个品牌去创新的时候，我们会遇到很大的瓶颈，而且我们不能只是模仿，其实是越来越不容易了。
我们寻找品牌加盟策略，是本地没有的，或没有主导品牌的，或者带有很大的地方特色的，或者在很多大都市如香港、台湾有的，厦门没有的，我们陆陆续续引进了好几个品牌：面包新语、鲜芋仙、徹思叔叔、美国冰淇淋品牌中国总代…
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品牌方跟加盟商的优势是分层的，我们做的更多的是别人生了孩子我们帮他们带的角色，但我们要把区域优势体现出来，比如选址、本地资源、团队培养等。
优化产品、控制成本，应对销售危机
鹿港小镇CEO—顾捷
在整个大势下行的情形下，我们不是要去有很多的IDEA。这些IDEA可能已经在你脑子里，但是你要知道你自己是什么。所以，变革但是不要乱创新，你要知道自己能做什么。
中式正餐转型要顺势而为，量力而为从企业内部出发，最重要的是优化结构：一个是产品结构做优化，另外一方面是组织架构要去做优化。
我们有一个菜单优化策略，用九宫格的方式对毛利率的产品。60或者80个产品的时候，只有9个或者20个产品的时候你做四宫或者9宫都可以，这个红色的部分这个产品可能是对企业利润率最高的东西。
比如今天到你餐厅出一份肉的，他要一个蔬菜作为搭配，这个点购可能在它的旁边，今天不是卖蔬菜的餐厅，今天可能卖牛肉的，这个需要搭配的。有些看上去毛利很差，销售也很差。往往会有这有的客群，虽然非常小众。就是你可能是一个红线，就是红线以下的产品。建议是要把它去掉的，这样的话有机会去改善你的食材成本的。
重塑供应链效率，着眼长效业绩基础
东方饺子王CEO—周游
东方饺子王，23年老品牌。我们的定位不仅是饺子大王，还是东方影视文化的传播者。这样的一个梳理为我们企业的未来发展提供了很大的空间，也是某种程度上回应消费者的发展的趋势。
打造爆款—黄瓜鲜虾，这款产品一年销售额将近1个亿。里面主要食材是虾，这个虾和我们市场上同类饺子的企业，价格相近的产品里面，我们的虾一吨比其他的人贵将近一万块钱。形象一点说把我们虾剪断了，跟别人的是差不多的。
在供应链端：1、简化品类实现集采。之前采购项目有150、160个SKU，到目前我们精简到120个，接下来要压缩到90-100；2、外包。过去我们直接买来自己洗切，现在进菜直接到门店；3、精简菜单品类管理。原来70多个菜品，通过精简以后压缩不到50个。4、供给侧改革。未来企业和企业之间竞争就是系统和系统之间的竞争，背后的供应商和你的价值一致的，才能在竞争中有一个好的位置。
供应链的优化，应该是建立在持续的深挖消费新需求的。我们以消费者为中心，专注核心业务。这样才能保证我们的持续稳定的盈利。
打赏颠覆服务业管理模式
很久以前创始人—宋吉
实施打赏后三个变化：1、服务员工资突破了7千元，相当于别人家店长工资。2、去年打赏突破300万，差不多是经营很好的店一年的纯利润。3、员工流失率降低至30%。人员减少20%。
最重要的是在打赏之前，只有6家店五颗星到现在31家都是五颗星。
打赏颠覆了几百年所用的顾客、老板、员工的三角形管理模式，进化到了员工与顾客的二元对话模式，打赏让顾客当了大爷，员工自己给自己干。
一年打赏就有300万，我想如果这样的话可以让中国的服务员今年多赚30个亿。我觉得有这一千家带来的蝴蝶效应会让中国的服务员变成再也不是让人瞧不起，不愿意干的行业。
用创意打造潮流街饮
福来聚斯创始人—颜程
我是餐饮新兵，接触餐饮只有一年。但是潮流老炮，在潮流圈工作了8年，用创意把潮流嫁接到街饮上。我们就是人人都爱的FLY JUICE。
潮流是一个流行的趋势，创业一年做了很多概念，从店铺设计，到产品，到品牌跨界，与SSUR、NEW ERR、MLGB等10多个潮流品牌发生过“关系”。
从不标准小店到后面标准化，引入了标准原料，规范化道具。现在开一家店只要20天，只要把基础装修完，然后道具什么一拼就可以成为一家店。面积只需要7-15平，最小的一个水吧。因为我们自己，短短一年我们革了自己的命，所以叫A NEW WORDE OF THE AGES。
美学餐饮设计的五觉体验
俏凤凰创始人—吴天真
俏凤凰2011年创立，到2015年共有10家店。每天每平米贡献营业额是151元，单月最高日均平效255元，单日最高平效350元，最高日翻台次数21.9次。
经过3次的迭代，我们已经打造一个非常完整的视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉的“五觉”体验。店内有大量刺绣、银饰、蜡染代表凤凰苗族的元素，沱江边听水的感觉也带到我们餐厅，桌子中间有一个流水槽和水幕墙。这些都是通过美学重新设计的。
苗家酸汤肥牛粉，是我们的招牌产品。特色是每一家餐厅清晨熬汤。我们觉得现在工业技术虽然可以把汤的味道调出来，但是调不出真才实料新鲜的口感，新鲜调不出来。这个虽然是非常细微的差别，但是我觉得在这个时代，千万不要低估消费者的分辨能力。所以真的好，才能真的好。
90后喜欢的火锅是什么样的？
二人锅创始人—梁静
二人锅品牌的定位是高逼格+极致产品。如果一个餐厅只有好的产品，没有非常出色的形象，90后不会进来的。极致产品是包含了除了产品本身，还有服务、营销等等一切。
二人锅做的是90后什么内容呢？是适合90后的超预期。海底捞的超预期是什么？是80年代以前的免费服务、变态服务，你要什么都给你服务。90后的超预期是什么？来这里有了一个明星的感觉，我吃饭好像当演员，我拿出来手机自拍每一个镜头把我拍得非常漂亮。
产品属于颠覆性创新的。我们找地道韩国的厨师，是韩国非常知名的连锁企业研发和工厂生产类的一把手，把他挖过来了。团队一年里每个月飞首尔一趟去考察。我们主流的产品也不是韩国传统的产品，而是在韩国85、90后吃的产品。
我们搭建主流的美女社区，以85、90后女性为主，占比70%。新品评测我们会做，这个都不是新潮的，去年双11我们做活章鱼现场制作PARTY。
韩国明星，名模来给新店做活动，吸引了1600多人，拍照分享影响上万人。还有活章鱼的小视频转化量也是非常高的，达到一万多人。
餐饮不仅是简简单单的吃饭，娱乐文化加上吃才是我们8090后对餐饮的需求。韩剧的拍摄就是娱乐文化的玩法，今年1月1号还引进了韩国剧《神厨秀》，跟我们有一个IP强连接，同时门店进行神厨火锅套餐。这些都是跨界的玩法。
品质生活改变商业模式
中国连锁经营协会副秘书长—楚东
在中国，产生了1亿中产阶级，他们的生活状态是追求是什么？品质化生活。品质生活包含的物质层面已经在做，现在更多是精神层面。供给侧改革最重大一个特点就是调整结构，消费升级。调整结构是我们所有餐饮企业要面临的，所以我们要为中产阶级服务。
给大家的商业模式的几点建议：
第一个就是我们的消费者定位不能错位。你真正的竞争对手就是你的消费者，从消费者导入进来的而非同行。一个产业必须要有更多的企业一起来做才行，要不然太孤单了，你做不大了。
第二个是我们吃的是乐趣而不是价格。精神消费已经是现在这个阶段大家需要满足的，大家要思考。跟价格已经没有关系了。但是，这个价格并不是你高，而是大家对品质生活有两个要求，就是品质生活。
第三个是互联网。目前有一点过于依赖互联网，其实最重要的是和消费者的互动。如果互联网依赖了，就是跟客户远离了。所以我们要不能过于依赖。
第四个是供应链。不管早期还是中期，供应链是可以持续发展、可盈利的最重要的环节。
—END—
作者：罗华山，来源：餐饮O2O
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