白米饭年卖200万碗，收入1000万元，她是如何把“免费的”生意做到如此大的？

来源 | 轻松开餐馆、品牌观察报

作者 | 渔芙、王晖

湘江好水出好鱼

根据时令添放食材

饭怕鱼是以鱼为主题的特色餐厅，老板欧阳秀奇出身郴州，家乡东江湖得天独厚的淡水鱼资源让其对鱼有着不可磨灭的情感，于是在2007年创办了“饭怕鱼”品牌。

“北有洞庭鱼米香气，南有东江鱼满湖”，饭怕鱼的鱼来自东江湖，进门处就是超大养鱼池，鱼新鲜与否一看便知。

东江湖水质达到直接饮用水标准，水温常年在8-12度，冷水环境中生长的鱼生长缓慢，而且鱼都是吃漂浮物长大的，营养更为丰富，品质毋庸置疑。

为了保证鱼的新鲜，饭怕鱼每晚从东江湖捕捉活鱼，凌晨两三点运送至长沙各大门店的供氧水池里，白天这些现点现杀的活鱼就呈上了顾客的餐桌。

鱼的做法很多，清蒸、黄焖、水煮、红烧，任凭顾客选择，最重要的是，饭怕鱼坚持“裸烹”，鱼的鲜本味呼之欲出。

还会根据不同季节，加入不同的配料，以东江三角鲂为例，传统做法是加入红干椒，比较适合冬天食用，而春、夏、秋三季时，会加入薄荷叶、青辣椒和黄贡椒，以适应不同季节的人体所需。

除了鱼之外，在蔬菜选择上，饭怕鱼的把关也同样严格，选取基地直供模式，一来减少了成本，二来又保证了质量。

作为年销200万盆的鱼饭，是每次来饭怕鱼必点的头牌单品，可不是一碗普普通通的米饭。

饭怕鱼的鱼饭无论在食材、调料还是烹饪工艺方面都十分讲究。

雾气氤氲，鱼饭飘香，用砂锅煮出来之后，米饭一颗颗晶莹剔透，粒粒饱满，嚼起来特别有弹性，还带有淡淡的鱼的鲜美；锅巴则脆脆的又焦又香，有着另外一种风味的口感。

搭配不同的鱼，能带来不同的味觉体验，这样的一份鱼饭，营养丰富又美味。“吃鱼就到饭怕鱼”，也成了一句家喻户晓的口号。

当然作为一家以鱼为主食材的特色餐厅，设计师将餐厅特色巧妙地融入室内空间，慎重考虑空间鱼元素及相关元素的提炼与组合，浓厚的鱼文化气息与独特的地域风情从入口处开始漫延直至整个室内空间，为顾客完成就餐与文化的双重体验。

“霸王餐”活动，用户储值飙升

通常为了绑定用户，储值卡就成了餐饮的常用套路。

不同于传统的充值赠送，饭怕鱼用的是“霸王餐”活动，比如充值就免单，消费200，充值800当餐金额就免单，也就是给了顾客“我请你吃霸王餐”的感觉。

并且在与顾客交谈中，欧阳秀奇让员工不要主动与顾客计算折扣，而是只强调霸王餐活动，不要让顾客有理性思考的时间，因为折扣会让顾客瞬间回归理性。

活动做下来饭怕鱼给出的战绩是：一个霸王餐的活动，成功刺激新老顾客充值，短短一个月时间，储值金额从原有月销售额占比12%迅速提升到40%以上。欧阳秀奇称之为“反向营销”。

反向营销打破了传统储值方案“旺季不让利，淡季做营销”的特点，在旺季就牢牢锁住客人，深度套牢，为淡季提前做准备。那么，饭怕鱼究竟是怎么做到的呢？

传统储值方案是充值就赠送，比如充值1000元，餐厅赠送200元；霸王餐是充值就免单，消费200元，充值800元当餐金额免单（需要当餐金额的4倍）。

尽管本质一样，但换个做法，就让顾客有了不一样的感觉。前者是“先充值再赠送”，后者是“我先把话放这儿：请你霸王餐”，带给顾客的感受完全不同，吸引力和冲击力更大。

落实员工培训，KPI绩效考核 

另外，饭怕鱼十分注重员工整体培训，不仅降低了员工流失率，还提升了员工的积极性；同时对于提升客户体验就口碑有很大的提升帮助。

饭怕鱼有专门的一套销售术语、员工培训和现场模拟；根据不同岗位的员工整理话语话术，分类培训，针对各自面对的不同定位客群进行不同方式的营销。

比如：前台迎宾人员是不做活动介绍的，因为客人才刚进门，还没有体验产品和服务就开始推销充值卡，会让顾客对餐厅好感大打折扣。

饭怕鱼精准的摸透顾客痒点，对每个岗位的员工都进行针对性话术培训，并让员工学习消费者心理学，从而能很快拿捏到顾客心理。

2015年底，饭怕鱼开始打造内部培训体系，新员工进行三天心态和文化培训；老员工则进行为期三个月的26门系统课程培训，让员工全方位用知识武装自己！

同时，导入团队PK机制，团队负责人签军令状，活动期间让门店的销售冠军及时总结分享，让冠军销售团队负责人上台分享，形成良好竞争氛围，能更好地实现销售目标！

小结

饭怕鱼对自身产品品质有着高标准、高要求，产品与员工培训、服务、互联网等联合起到协同作用，最终将一碗免费的白米饭做成了长沙人的记忆，年卖200万碗，收入1000万是对其最好的嘉奖。

对于这碗鱼饭，你怎么看？