从负债400万到一年卖出200万+碗刀削面，他二哥是如何走上品牌之路的？

刀削面是山西的传统面食，它与北京的炸酱面、河南的烩面、湖北的热干面、四川的担担面，同称为中国五大面食，因为刀削面外滑内筋，软而不粘，加上不同的臊子，口味多样，受到全国各地人们的喜爱。

2008年，管晓东–某大学毕业生，一毕业就到北京北漂，想闯出一番天地。一开始在中关村摆摊卖酸辣粉，因为地理位置好，所以他的酸辣粉做到了北京城的第三名，可是他的野心不仅如此，他想做成连锁规模化的餐饮公司。后来觉得酸辣粉成本低也赚钱，但是毕竟是小众产品，对于地理位置要求很高，难成大气候，所以他就自己关掉了。

卖酸辣粉的时候赚了不少钱，所以他用这笔钱在2010的时候开了一家叫寻客的快餐店，各种米饭、小吃、面食在里边应有尽有，为了能够早点形成规模，他在一年内不断开店，一年竟然开了6家店，还花了140万元建了一个中央厨房，因为一直在花钱，所以很快管晓东就遇到了资金链短缺的困难。

因为没有什么经验，所以在人员管理、经营、宣传的方面也出现问题，在2013年管晓东成了名副其实的“百万负翁”，欠了400多万元的债。

管晓东自己总结犯了下面的这些错误：

1.认为餐饮行业真是小菜一碟

2.没有经验，就不断砸钱开店

3.团队管理跟不上是制约企业发展的关键

后来，他创立了“他二哥”刀削面品牌，如今，他二哥每天服务顾客超过5000人，刀削面每年销量超过200万碗。他不仅还清400万债还赚了500万，那么他到底是如何改变的呢？

选址决定的餐厅成功的50%

他二哥有着自己的选址逻辑

他二哥刀削面创始人管晓东谈到，餐厅的选址好坏直接决定这餐厅的经营成败，好的选址决定的餐厅成功的50%。

很多餐饮创业者刚入行的时候，在对房东、物业等不了解的情况下，就轻信相关人员的口头描述，轻易签约、装修，等后期发现各种坑，可为时已晚，最后只得面临关门的命运。

他二哥刀削面在选址的过程中，尤其是租房合同签订、房东洽谈上遇到了诸多的坑：

1.在合同中，因为没有约定解约赔偿条款，在店面经营三个月后，因为餐厅经营非常好，房东提出解约没有任何赔偿，造成他二哥巨大的损失。

2.在不确定二房东有转让权的情况下签订合同，最终损失60万，这点餐饮创业者需要注意，和二房东签约，务必确保二房东在租赁期间是否有权利转租，并让其出示租赁合同及房租相关产权证明。

如今，他二哥刀削面在北京已经开了11家直营连锁店，形成了一套自己的选址商业逻辑和标准：

1.市场原则

餐饮选址应尽可能的方便目标客源，并且与目标客源所属的地区相吻合。像我们主营快餐，那么理想区域就是流动人口较多的写字楼、商业综合区、等场所。

餐饮越做越细分，找准目标客户很重要

2.投资回报最晚18个月原则

由于餐饮投资的回收时间越来越长。

因此选址时要充分评估地价、租金、基础设施费用、劳动力成本、原材料供应、各种税费的有关规定等等成本费用因素，并且预测餐厅可能的销售收入，以及经营过程中可能碰到的问题。

3.方便性原则

选址地点应尽可能靠近顾客所在地或适当方便顾客前来餐馆用餐的地点，而且还应考虑人的流动特点和停留特点。

4.稳定性原则

选址应尽可能地选择经济和治安比较稳定的区域，重点还要考虑所选地点在预期经营期内不能受到城市扩建、改造、违章的影响。

5.能见度原则

评价餐厅可见度高低的办法，就是看餐厅能够从几个方向观察到。一般来说餐厅最好直接面对街道，或者其他顾客能直接看到的位置。

6.小店原则

当前整个餐饮大环境面临着人力成本、房租成本、原材料成本等上涨的问题，他二哥选址面积平均在70-130平米之间，一方面，在选址的时候选择性更多，另外，更重要的是，这样能把坪效和人效做到相对最高。

7.集中区域开店原则

他二哥选址的时候会尽量在一个点多去开店，这样能够有效地降低整体管理成本。

研发削面机器+中央厨房

确保出餐效率、口味统一、营养健康

他二哥的行业定位逻辑基于其管理团队对于中式轻快餐变革的认知：小而美、重度垂直和互联网化。

经过多次的品牌战略升级，他二哥依靠中餐特色单品切入刀削面这个快餐品类，其核心强调“快餐+营养健康”的就餐理念。

为了提升出餐效率，他二哥一改往前人工削面的形式，花费60万研发一款削煮合一的削面机器，2分钟可削12碗面，大大缓解了午餐高峰时期的门店压力。

另外，随着中国消费者收入增加，人们对消费品质和消费体验的要求也在提高，消费者除了在时间上要求快外，但还要感觉到好吃、健康和营养。

他二哥优选优质的食材供应商，产品由自建中央厨房统一制作配送。

我们知道，中餐品牌无论是什么品类，最大的瓶颈就在于没办法做到统一化、标准化，这里面包括认知的统一，口味的统一等。

借助轻餐邦进销存系统，让供应链和价值链体系做的很好的链接，这样既可以预期每个门店的销售业绩，同时也能知道什么时候进什么样的货，使门店在管理效能上有极大的提升。

好吃就是王道

死磕产品，打造爆款

如今的餐饮行业，早已从早年粗放式、经验式经营的红利时代变成了精细化、互联化的经营管理的时代。

单纯做好经营管理还不够，还必须创新，以满足消费者多样化、个性化的就餐体验。

要实现创新，首先是产品层面，坚持“好吃就是王道”，死磕产品打造爆款产品，为此他二哥团队试了几十种面粉，发现贵的也不合适，便宜的也不合适，最后他二哥的面粉是两种面粉掺和在一起而成的。

有一款叫二哥猪肉面一天能够卖出800碗，管晓东觉得是和选材有关系，猪有一个部位的肉叫做梅肉，一头成年猪的身上最多也就只有两块这样的肉，也是猪身上最好的肉，所以追求品质的管晓东就决定用它做了卤子。

食材的竞争是另一个维度的竞争

设立“会员长寿日”，关怀新老客户 

在营销上，如何把消费者拉进来还能稳得住，并促进顾客第二次、第三次的持续消费。在会员管理层面，他二哥自有一套自己的营销方法。

除去一般的新会员注册送券、储值赠送、节日优惠等吸引新顾客留住老顾客的手段外，依托轻餐邦餐饮管理系统，他二哥刀削面建立了自己的会员体系，并在2017年设立“会员长寿日”。

源于中国人过生日都讲究吃长寿面的习俗，每周随机选择一天定为“长寿日”，一年52周，即有52个长寿日，会员在生日的当天不但会获得代金券，如果生日和长寿日重合，还可免费吃长寿面。

要拉新，要留存，适当的营销是必要的

增加“点评”

提升顾客就餐体验，改善餐厅经营

另外，为了给消费者更好的就餐体验，同时帮助自身改善产品和经营，他二哥借助轻餐邦微信点餐系统，顾客在通过微信点餐后，还可以进行线上评价。

不但可以可以增加与会员互动，餐厅还可以每天通过顾客的点评，针对性地改进产品、餐厅服务等，帮助餐厅更好地经营。

关注顾客评价，特别是差评，一条差评背后往往隐藏着三条没有说出的差评。

他二哥嘉华大厦店 顾客点评

资料来源：轻餐邦

责任编辑：Shelley