神奇动作
同样两个鞋店,同样的价格,同样的门店展示。唯一不同的是,第一家店营业员整齐站列在门前,而第二家店店员忙碌的抄写登记鞋的编码,或者在店里整理鞋架。那么,你会进到哪家店?正常情况,当然是进到第二家店更加从容一点。那是因为第二家店,你在进入的时候不那么受到特别的关注,心理压力没那么大。我们把这种可以让顾客感到安全感的动作,称为神奇动作。
顾客分类
门前自然人群,有三类。
第一类,过路人群。这类人群只是经过你餐厅的门前,他们永远不可能去到你餐厅用餐,比如,已经吃饱饭闲逛的、已经确定去你隔壁餐厅吃的等等;这类人,即便你招呼的声音再高,再热情,他们都不可能进到你的餐厅;
第二类,本店顾客。就是已经明确要来你们家吃的。
第三类,摇摆型顾客;这类顾客没有明确用餐目标,寻找地方吃饭,或者有了初步的选择,但并不是很坚定。
迎宾员意义
从门前三类人群的分类来看,第一类和第二类人群,不论门前迎宾员优秀还是不优秀,或者有人在还是没人在,都对当天新客流进入的多少没有任何影响。因此,迎宾员存在意义,就是通过自身的努力(神奇动作),吸引更多的摇摆型顾客进店消费。
正因为此,餐厅什么职位都可以将就,唯独迎宾员不能将就。
主要环节
了解门前客流特征,识别摇摆型顾客;对于过路人群和本店顾客,迎宾员不需要花太多精力;经常在餐厅门口看到迎宾员扯着嗓子大声对所有人喊叫,其实没有太大价值;过路人群最大特点就是直线匀速行走,步速快,目光直视前方;摇摆型顾客的特征是走走停停,经过门前突然放慢脚步;
保持平和心态,不急于求成,第一时间递菜单;对于还没确定去哪里吃饭的顾客来说,最不喜欢的就是压力感。因此,不要急于求成,让对方感受到压力。第一时间递菜单,让他一眼看到本店的特色和价格;
多做神奇动作;神奇动作即可以增加顾客安全感的动作。因此,迎宾员在门前一定要假装很忙。对,假装很忙 这四个字价值千金。
来回走动,搅动门前气场;不论餐厅是不是忙,迎宾员都切记不能长时间站立不动,一定要多走动,进进出出,让门前气氛活跃起来。
视野开阔,注意力辐射全场;不论迎宾员正在做什么事情,他的目光一定要经常性的扫描全场,辐射到目光所及的所有人群;
有明确目标;店长每天的工作中,一定要给迎宾员设定小小的目标,比如当天的台数,达成了就有一个小小的奖励;这样迎宾员每天在与摇摆型顾客的沟通就会更加积极,每天所表现出来的肢体语言、行为习惯就更加符合顾客安全心理。整编于餐饮思考
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