跟风、红海、同质化？看这家酸菜鱼餐厅是如何差异化突围？

此刻，我们应该闭上双眼，用心去聆听，

因为明天我们将要看的更远。

有人说：“每当想不起来吃什么的时候，我就想吃酸菜鱼。”

如今，随便走进广州的一条食街，总能看见酸菜鱼的身影。

酸菜鱼真的那么火吗？

酸菜鱼火遍了大小餐馆

竞争已趋于红海

日前，记者在广州大学城的gogo新天地美食区3楼探店，随便走了一圈，同楼层的酸菜鱼店竟然有5家之多！

△  同一层楼5家店卖酸菜鱼

在广州丽影广场附近搜索“酸菜鱼”关键词，3公里范围内门店竟达17家，且都是分布在主干道两边的临街店铺和商场里！

△  三公里范围内的酸菜鱼店

记者通过某点评APP将酸菜鱼关键词与此前颇为火爆的烤鱼进行对比，发现在南方城市酸菜鱼店的数量已经超过了烤鱼店。

△  酸菜鱼和烤鱼在某点评网上的搜索量

酸菜鱼受欢迎程度超过烤鱼的势头已是愈演愈烈。在南北也出现了一些以酸菜鱼为主打的品牌，如广州的禄鼎记、太二老坛子酸菜鱼；深圳的姚酸菜鱼、渔语鱼、辣宴；北京的渝是乎、鱼你在一起，川渝地区的九锅一堂、十三椒老坛酸菜鱼等。

而在今年10月，姚酸菜鱼更冲出深圳本地市场。分别在上海来福士人民广场和厦门SM城市广场开设定制化门店，在竞争红海中通过差异化的店型去创造品牌价值。

“一店一形”模式以实现“千店千面”

在过往，餐饮连锁品牌都是以一个店型走天下。这种模式虽然保持品牌认知一致性，也给消费者带来“安全感”。

但是，长期以往，单一的店型也会削弱品牌对消费者的吸引力，难以满足消费者在不同消费场景中的差异化需求。

随着消费需求的提升和中产阶级的崛起，消费市场已呈现多元化、个性化、高品质三大发展趋势。这三大发展趋势并非只是简单的产品提供，必须通过有效的手段进行挖掘。而“千店千面”是体现这些消费趋势的重要形式。

区别于市面上同质化严重的酸菜鱼品牌，“一店一形”的定制化门店是姚酸菜鱼门店的主要呈现方式。

山水间的姚姚

10月1日开业的姚酸菜鱼厦门SM城市广场店，以厦门美丽的环岛海岸线为灵感，桌面上的海山倒映艺术装置，在形式上如若层云叠嶂的东方意象，以现代美学探索云雾满谷、掩映山海间的乐趣。

二次元·姚

10月19日开业的姚酸菜鱼上海来福士人民广场店，门店所在的购物中心是上海年轻潮人聚集地。

结合购物中心的调性、门店的空间结构和消费群，上海来福士人民广场店选择以“二次元”作为门店空间的表达方式，通过简单色彩和黑白线条，营造一处体验食物本质的餐饮空间。

姚旻汐认为，当产品的竞争日趋稳定，定制化概念店店型的尝试，将成为“姚”品牌未来的探索方向。

过去，消费者需要的是安全感。但不同于以往，如今，他们开始追求的是体验感，乐于感受一个品牌的多面性。

因此，在门店打造方面，姚酸菜鱼未来不会做过多的复制粘贴，而是根据购物中心的气质和定位，开设定制化概念店。

外拓首站选择上海、厦门皆有考究

如今，在美团网上输入“酸菜鱼”，国内4个一线城市可搜索到的相关商户数量分别为：上海4809家，北京2807家，广州3752家，深圳2093家。

如果说北上广深四大一线城市是酸菜鱼品牌做全国门店拓展的“试金地”，那么上海这个城市就是当中重要的“炼金炉”。

从产品、营销、运营、品牌打造到供应链管理、小众餐饮市场挖掘、场景体验的塑造……上海餐饮品牌几乎在各个环节，都有造诣深厚的“武林高手”。姚酸菜鱼走出深圳，首站选择餐饮竞争激烈的上海，原因何在？

对此，姚旻汐表示，上海是国内餐饮消费能力最高的城市，而且这个城市对品牌迭代、产品品质、餐厅环境和服务要求也很高。选址优质购物中心，更能迅速占领当地消费者心智，发挥品牌影响力。

去年，我们团队就开始为上海店做筹备工作，也在一个商场拿到不错的位置。但后来再三权衡，还是选择叫停。因为该商场位置较为偏僻，这与品牌定位不相符合。”

坚定想法后，姚旻汐决定还是先让品牌打好基础，强化品牌势能，再整装待发。最终，姚酸菜鱼上海首店设在来福士人民广场。

“一方面，来福士人民广场位于上海核心地区，南京路步行街和外滩近在咫尺，时尚潮流聚集地优势明显；另一方面，购物中心也和姚酸菜鱼品牌十分匹配。”

姚酸菜鱼上海来福士人民广场店

除了选址上海，姚酸菜鱼拓展全国市场首站还选择了厦门。

厦门既非一线城市，川菜市场也不算十分发达，为什么姚酸菜鱼选择作为走出深圳的首站？

姚旻汐称，选址厦门有两大原因。“首先，厦门和深圳都是中国的经济特区、沿海城市，主力消费群都是以年轻人为主，他们对新品牌的接受度相当高；其次，我想在厦门这个和深圳较为相似的城市试验一下品牌的跨区管理能力。”

姚酸菜鱼厦门SM新生活广场店

讲求精准拓店，贵精不贵多

比起规模化，姚酸菜鱼更要求“精选店铺”。

姚酸菜鱼创始人 – 姚旻汐

“对很多餐饮品牌而言，拓展二三城市是成为扩张新市场的好机会。但不能否定的是，这也存在难以规避的经营风险。

目前，对于我们品牌而言，必须要有清晰定位，门店拓展贵精不贵多，不盲目追求门店数量。做好一家开一家，而且每家店都往定制化概念店方向发展。”

截至2018年10月，姚酸菜鱼在全国一共设有15家直营店。其中，深圳设有12家门店，厦门设有2家门店，上海1家门店。今年年底，姚酸菜鱼计划在深圳多开设4至5家门店，门店数量将增至20家。

未来一年将重点面向深圳和上海市场，拓展逾40家门店。

未来，不仅仅只卖酸菜鱼

据统计，在“她经济”时代下，中国女性承担着约75%的家庭总消费决策。看准女性在消费过程中更具话语权，姚旻汐把姚酸菜鱼的目标消费群体定为心理年龄为20至30岁的年轻女性。

面对这一客群，姚旻汐提出了两个关键词“轻奢”和“顽皮”。

比如这次在上海和厦门的定制化概念店，姚酸菜鱼都会举办“美人の鱼”展。展区紧扣“轻奢”和“顽皮”两大元素，设有7个不同的区域，代表每一个女性从单纯天真到迷失自我，再到勇敢蜕变、找回自我的过程。

“美人の鱼”展

不仅如此，在“无IP，不品牌”的今天，如何打造餐饮品牌的IP，如何通过IP传播品牌形象和深化产品概念，是每位餐饮人都需要与时俱进思考的重点。从2017年开始，姚旻汐就有意识地打造品牌IP“姚美丽”。

姚美丽插画

姚酸菜鱼周边

此外，姚酸菜鱼还同野兽派等品牌进行跨界合作举办花艺沙龙、美妆沙龙等。

姚酸菜鱼在IP打造上，将品牌人格化，拉近品牌与消费者间的距离。与此同时，也展现了品牌的价值观，凸显了品牌的差异化定位。 

总 结

1.品牌精准定位年轻女性，从感官和情感等维度与女性建立连接。在店面色调上，采用时尚Tiffany蓝，塑造轻奢清新的酸菜鱼品牌风貌；

2.打造卡通女孩IP姚美丽，以时尚趣味的形象，在女性消费者间构建品牌认同感；此外，还通过举办“美人鱼展”、美妆沙龙等活动，多场景展现品牌魅力，与消费者进行零距离沟通。

3.在门店拓展上，姚酸菜鱼讲究精准拓店，贵精不贵多，选址倾向核心商圈、符合品牌调性的购物中心。

4.店面设计采取定制化的“一店一形”模式， 打造不同于其他品牌的空间格局，传递新鲜有趣的消费体验。

这些是深圳酸菜鱼连锁餐饮品牌姚酸菜鱼的差异化突围路径！

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