褚时健走了，但他的思想给餐饮人带来的是启发？

他曾以“烟草大王”之名享誉全国，但转眼锒铛入狱；他又在古稀高龄开荒种树，用“褚橙”重新定义一个品类；他被称为中国最富争议的企业家，却无论顺境逆境，总能收获无数信徒。褚时健，一个有着卓越商业才能及传奇经历的企业家，去世了。但对每一位创业者、企业家来说，其肉身不过是使命和梦想的载体。梳理褚时健的一生，我们发现，他的许多管理思想在餐饮业同样适用。

褚橙的成功，令很多人去关注和研究，调查结果显示出两种答案：在没有吃过褚橙的群体中，绝大部分人认为是创始人褚时健的名声大；在吃过褚橙的群体中，则有三分之二人认为褚橙的果品真比其他橙子好。当案例研究作者把同样的问题抛给褚橙的同行时，他们却近乎无一例外地表示：褚橙的成功源于褚时健自身的名气，以及哀牢山脉独特的气候条件。

的确，走进哀牢山这片土地的人，都惊叹于这里得天独厚的气候条件竟然如此适合冰糖橙的生长。这里的气候条件不仅造就冰糖橙产量高、果品好，更使得这里种植的冰糖橙相比云南其他地区以及其他省份更早成熟。哀牢山脉上百万年所形成的自然条件，无意中变成了褚时健种橙的竞争优势。

尽管这是不能否定的因素，但是如果把注意力放在这些外部因素上，就会忽略问题的本质。不妨用对比研究的逻辑进一步思考，处于那片土地的一定不是只有褚时健的褚橙，为什么却只有褚橙取得如此成功？其实逻辑很简单，环境对于个体而言是公平甚至都是开放的，只有个体内在的动力才构成成功的真正竞争力。这或许也是把焦点放在外部环境上的企业没有如此成功的真正原因。

完整看完褚橙之所以领先的案例研究，让我理解到，为什么褚老在多个领域经营都可以成功，这是来源于褚老对经营本质的把握，对人性的理解，而这种经营本质与理解人性的实践才是可以超越时代和行业保持领先的关键。

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选择冰糖橙，因为它好吃

战略思维的内涵并不复杂，就是做什么和不做什么，这种选择将奠定成长和领先的根基。案例讲述了褚橙的缘起。

2002年，新平县戛洒镇上一家国营农场破产了，要出租土地，这个农场有三千多棵冰糖橙树。这时，75岁的褚时健及太太看到了机会，开始研究冰糖橙，从自然条件到市场现状。

在那段时间里，无论是中国产的还是外国产的柑橘类作物，他们见到就买。买来不仅自己吃，也请别人吃，就是为了和这家农场的冰糖橙口味作对比。

他们发现：这片土地上种出的冰糖橙口感优于同类水果，不但比云南当地产的冰糖橙好吃，比湖南、广西的冰糖橙也都好吃。而且，当时云南的冰糖橙市场现状很好，卖价很高。对气候和地理条件的研究更印证了他们的判断，坐落于哀牢山脉的这片土地，非常适合种冰糖橙。于是，75岁的褚时健开始了褚橙的创业。

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必须要让卖你东西的人赚钱

企业不是以个体为单元展开竞争的，其可以产生竞争力，离不开对于价值体系的深刻理解。而对于制造企业而言，对渠道的理解和设计则至关重要。褚橙的实践恰好也说明了这一点，当然，这对于褚橙而言，也是一个在做中学的过程。

在褚橙的价值链管理实践当中，有两点反映了其对价值链的深刻理解。

第一点是从总体方略上，褚时健所倡导的：不论用什么方式卖，必须要让卖你东西的人赚钱，你的东西才能好卖。也只有如此，价值链才构成体系，个体才能融入其中并收获价值链的价值。

第二点是从实际执行上，褚橙的做法实际上是一种权变的本地化做法，例如，针对南方北方、上海北京选择适应当地的渠道方式，无论是传统渠道还是互联网渠道，褚橙都做出了恰当的权变设计。

这种做法或许也颠覆了很多人传统的理解，事实上，无论是传统渠道还是电商平台，很难讲哪种是最优，但却存在更加适应的情形。也就是褚橙所做的，针对自己想要接触的目标，因地制宜，这种做法值得学习。

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精算师

褚时健被比喻为一个「精算师」，无论是儿时的制糖工业，他到糖厂熬糖，发现锅的厚度不一样，浪费燃料。他到烟草业，从创外汇到引进关键设备，再到品牌与渠道，都明确设计与计算。再到褚橙实践，包括浇水、施肥、抹梢和剪枝等科学的作业流程，每一个环节都是合理、科学的设计，确保每一笔投入都能够有最佳的产出。

4

把人放在心里

我的学生们去拜访褚老，和我讲了他们深受启发的一件事，那就是如何看待产品标准？比如2014年减产2800吨，因为水不够，为了保证质量甜美，拔掉多余好苗，留下的苗可以保证充分养分、阳光跟宽绰的位置。2800亩橙园，四个作业长，每个管理十几个农户，为他们分配好苗、好肥、技术指导、利润产生后分成。作业长是年薪制，分配一套向阳的好房子。

褚老说：把消费者放在心里，吃橙子的都是普通老百姓，要遵循自然规律、生物链。

小结

米兰·昆德拉曾说：在时间的乱山碎石中流过，两岸的景致并不重要，重要的是溪流将流向沃野还是沙漠。

在褚时健身后，今日的褚橙企业，已经更名为“褚氏农业”， 除了褚橙之外，还有褚柑、褚酒，吸收了两亿元的投资，正在着手准备上市，俨然变成了一个“褚氏帝国”。最后，用那句著名的广告词做结尾，分享给每一位餐饮人。人生总有起落，精神终可传承。

2019年餐饮

我们给品牌一次行动的机会

我们策划团队资深于餐饮品牌策划十几年了，服务过非常多优秀的餐饮品牌，帮他们梳理品牌战略定位及营销策划，快速提升品牌价值与营业额！对市场的把控及消费者需求把握非常精准！2019年餐饮，我们帮助你打造强势品牌营销方案！

 ——打造极致产品体验

 ——打造显性品牌特色

 ——打造独特品牌优势

 ——打造长远品牌价值

一、洞察餐饮趋势

洞察餐饮趋势，抓住市场机会，策划包装我们品类代表及品牌核心价值的传达！提炼品牌优势，打造极致产品体验；提升品牌价值及产品议价，打造消费者的高度认知；加强消费者对我们品牌的忠诚信赖！

二、提炼核心诉求

提炼餐厅核心诉求（产品卖点、slogan）及品牌核心竞争力；并通过具体策略、方案来塑造品牌文化、包装品牌形象，提升品牌价值，形成独特的品牌差异化竞争壁垒！解决市场同质化影响！让消费者第一眼决定选择进店消费！

三、营销战术策略

制定品牌营销方案，开业、节假日促销活动等营销事件，具体来推广传播，制定方案，执行落地；迅速提升餐厅业绩，解决餐厅盈利、营销困惑，包括品牌发展、品牌特色、整体发展模式等核心问题，现场申请与老师进行一对一执行，制定餐厅战略定位！

我们团队策划理念：用未来眼界，解决当下问题！

我们坚信：策划的80%是靠脚走出来的，剩下的20%才是创意。

2018年我们走了1088426公里，调研了439个城市，服务全国几百家餐饮品牌，帮他们梳理品牌战略定位与营销策划，专注于餐饮品牌策划领域近十年，深刻洞察消费者需求，对餐饮市场及发展趋势有着敏锐的洞察力！

 策划前

策划后

所在城市：山西太原

餐厅面积：200平

品      类：新疆菜

王 牌  菜：天山乌梅大盘鸡

品牌诉求：我家就在天山下！

 slogan ：遇见就会爱上！

形象载体：天马与鱼

物质诉求：天山食材的天然，差异性

精神诉求：遇见·爱上，对新疆的向往，邂逅爱情（天马与鱼的形象载体，链接消费者的精神向往）品牌表现寄托爱情向往，爱上品牌。

物质层面+精神层面诉求相互关联，搭建品牌的核心价值，从而形成品牌强大的竞争壁垒！

PS:疆遇隶属于疆君府，16年9月找到黑蚁团队做全案策划，打造时尚品牌入驻商圈，市场反应非常强烈！

试营业阶段日营业额达到17000，正式营业后上涨到23000，翻台率达到7.5次，并且还是没有做大规模营销推动的前提下，在太原这个三线城市已是锋芒毕露！

 策划前

策划后

所在城市：江苏常州

餐厅面积：400–600平，9家连锁

 品    类 ：西式快餐

王牌产品：汉堡、炸鸡

 slogan ：欢乐就是忘不了

核心诉求：主打儿童、家庭欢乐体验场景，形象载体猫头鹰变身多种趣味性人物，让大多儿童无法自拔

黑蚁团队认为，中国市场这么大，就算是麦当劳肯德基这样的世界500强也无法占领整个市场，我们要做的就是在他们还来之前把空白市场给抢占了，毛爷爷告诉我们：农村包围城市只是战术，保住有生力量并坚持到最后才是战略。忘不了新店开业后市场反应特别强烈！

“忘不了”餐厅全新形象店开出3个月后业绩持续上升，环比增长超过28%，黑蚁团队借助市场既有超级IP为餐厅打造了全新的欢乐消费场景，用最少的成本办无限大的事，这就是策划！

 策划前

『滋味园』这个名字无法快速吸引客户，没有娱乐性和延展性，这样的名字为消费者带来的第一认知就是“老化”，所以，品牌要成长，就要改名字。

策划后

『滋味园』产品原本做自助火锅，现转型做四川干锅，干锅的品类没有火锅的认知度强，如何在品牌名上就把干锅的品类做消费者强化认知呢？这是我们策划品牌名字考虑的首要准则。

想要3秒征服客户，那这个品牌名一定要情理之中，意料之外，让人拍案叫绝才好，这是我们策划品牌名字考虑的第二准则。

『滋味园』开在湖北十堰，规划重点发展武汉市场，湖北人讲义气，能拼命，敢为天下先，要贴近他们的性格偏好，这是我们策划品牌名字考虑的第三个准则。

本着三大原则，我们把滋味园更 名 『干一锅』为了在当地造成传播性，我们提炼品牌诉求：许多话，干完一锅再说！干锅有聚餐和夜宵属性，把“许多话，干完一锅再说”变成酒桌文化，完成品牌快速传播！

这些案例值得学习，策划前后品牌价值和形象呈现及市场反应的强烈对比！整套品牌定位及品牌核心价值提炼方法值得借鉴，也真诚建议您一定要来参加我们系统的学习【打造品牌特色营销方案班】对咱们品牌的提升有非常大的帮助！期待您来!

【往期课程现场】

【一对一咨询策划】

黑蚁餐饮策划机构—张译心老师，一对一咨询、深入诊断【重庆民稼餐饮集团 王董事长及团队】系统梳理品牌战略方向及品牌发展核心的助力！

2019年针对餐饮

【打造强势品牌营销方案】

第一板块：产品创意、品牌定位、品牌呈现及营销方案落地执行

餐饮品牌如何通过产品力及品牌力的提升形成自己的核心竞争力？面对现今的餐饮市场如何进行品牌创新及升级？如何让自己的品牌在市场上有持续的生命力？不断给消费者“惊喜”—让品牌发声！

 黑蚁3+1尖刀策略及工具

●低成本快速传播推出、打品牌！

● 品牌口号提炼、品牌故事设计挖掘！

● 建立品牌差异化，形成独特竞争优势！

●餐厅快速持续拓客、引流 营销策略+方案！

● 打造显性品牌特色、挖掘产品创意，占据品类机会！

●确立精准品牌核心诉求（品牌价值主张）迅速引爆市场！

●梳理长远品牌战略（区域品牌升级突围、新品牌策划、面对大品牌渠道收割，做品牌转型与升级、品牌老化升级等）

第二板块：餐饮互联网营销系统

本次课程将新增“传统餐饮企业如何运用互联网共享经济模型”最新课题分享经济模型系统将有效帮你解决以下问题

1、解决餐饮企业拓客难题【引流】

2、提高客户消费频率【高频】

3、加强客户自动传播力【引流】

4、策划高效营销活动方案【锁客】

5、规划菜品结构【利润】

6、提高员工工作积极性，降低优秀员工流失率【优化】

7、打造持续爆款能力【引流、设计包装文案】

8、如何引导客户充值小额会员卡，再让小额充值升级为大额充值【预付款】

第三板块：深刻洞察2019餐饮趋势及消费需求

洞察餐饮趋势，打造极致产品体验，提高消费者对品牌的忠诚信赖！提升品牌价值及产品议价！深耕细作，策划包装品类代表及品牌核心价值的传达，从而提炼出品牌优势，打造消费者的高度认知！ 系统性解决你餐厅盈利、品牌发展、营销困惑、产品特色、利润结构等问题！

【往期参加的部分企业】

往期参加的部分品牌有：民嫁集团／四川小龙坎火锅／四川蜀大侠／沈家洪城／重庆巴将军火锅／大龙燚火锅／成都大龙火锅／重庆刘一手／马来西亚大中华蒸汽火锅／新加坡螃蟹之家／重庆乡村基／四川关刀·即时捞冒菜／五芳斋／南京天下鲜、荣胜和（大蜀火锅）／重庆辣天下餐饮／哈尔滨辣莊／香港华膳餐饮／亿百度集团／香港 名扬餐饮／阳光明味餐饮集团／安徽梦都集团／川妹集团／源动力集团／鑫桂园／上海麻省理功／上海岳阳楼／上海好宴世家／上海食在不一样／鲁西肥牛／四川麻辣空间／太素／石家庄川子火锅／疆·遇／牛好客／商丘一家人／陈怡顺担担面／忘不了／面面粥道／哆哆岛海鲜／艳阳景轩／艾巴克汉堡等……感谢他们的支持与信任！期待您品牌的到来，黑蚁定以赤子之心，全力以赴！

时间：3月18-19号

地点：重庆（餐饮人必考察城市之一）

形式：只针对40家企业，点对点辅导，颠覆传统点对面形式！现场研讨策划，老师针对您的品牌做专业的辅导➕提炼➕策划，包括具体的品牌营销策划方案、品牌战略规划，及落地执行细节！

费用：3800/一人 （前3家报名赠送1项品牌大礼包价值服务，给咱们品牌助力）

报名扫码回复9. 

想了解请扫码或电话咨询 

朱老师：18520573519（微信同号）

期待携手，餐饮路，赤诚、果敢、勇气、决心、未来前行！