美国两位前总统都推荐的火锅，有啥不一样？

文丨景丽

来源丨餐饮经理人（canyinjingliren）

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创始人：董文龙

本世纪初，以活鱼作为火锅特色的现象初见倪端，而在山东寿光，当地人对火锅的认知自然停留在牛羊肉等常规的范围内。董文龙也是，当时他尚是一名小商贩，会隔三差五去一家当地的火锅店“享受”一顿。在“享受”的过程当中，他也一直在思考，为什么这家店一直这么火爆？后来他慢慢体会到：普通百姓在乎的是价钱，而非品质。这家火锅店之所以一直火爆，原因就在于低廉的牛羊肉。可是，即便按当时的价格，牛羊肉也决不在“低廉”的范围，为什么他家卖那么便宜呢？

悟到普通老百姓的消费心理后，2001年，董文龙带着梦想也带着这个问题开始筹备第一家火锅店。但遍寻市场食材后，他发现，好的牛羊肉依旧不是大众都能吃得起的，而他的问题也在这个过程中找到了答案。十几年前，市面上大量存在用狐狸肉、鸭肉等劣等食材冒充牛羊肉的现象，价格低廉，在消费者并不知情的情况下可以谋取暴利。

知道真相的董文龙心痛不已，想到自己曾吃过的“牛羊肉”竟是些不明之物，被欺骗的感觉让他又气又难过，从此下定决心，自己做生意绝不欺骗消费者半分！为了让老百姓都吃得起高品质火锅，他另辟蹊径，将目光投向了活鱼。他认为世界上没有什么食材能够代替最美、最鲜、最天然的活鱼了。这在寿光并没有先例，于是他便将活鱼作为了主打特色。

寻找高品质活鱼的过程中,他几十次前往有着大量的天然水库并且水质上好的沂水、临朐等南部山区，与当地百姓签订养殖合同，提出一系列标准要求，如不能用带含有激素的饲料喂养等，从源头上严把质量关。四同活鱼火锅从源头发货避免中间商赚差价，因此能售以更实惠的价格，并用“新鲜活鱼现杀”做定位，很快便在寿光当地树立起亲民的形象。

亲民形象的四同活鱼火锅，秉承山东人独有的厚德及儒孝思想，以同心、同德、同利、同享“四同”来命名，“良心做人，厚德经营”是董文龙提出的经营理念的八字方针。那么17年来他是如何实践这八字方针的呢？

第一不同

店面考核标准：人均2.5份菜

十七年来，董文龙坚决杜绝推销，并时刻提醒员工永远站在顾客角度上着想。

一般情况下，餐厅并不会妨碍顾客点几盘菜，倒是更希望顾客点得越多越好，好让他们赚得更多。但在四同活鱼火锅,董文龙反其道而行，他始终站在顾客的角度上考虑。从2001年第一家店开始，便给员工提出要求，客人在点餐时要做出建议和劝阻，按照人数定量点餐，数量控制在人均2.5份菜，如果超过这个数，店面的考核就会受到影响。十七年来四同活鱼火锅将这一要求作为经营中的硬性标准，并在每次周会上作为第一项内容报表审核。

对于这种做法，董文龙的看法是：欲速则不达。董文龙说，顾客对我们的信赖和忠诚度是慢慢培养出来的，我们必须要站在顾客的角度上着想，人均2.5份菜是我们根据客单人均盘数设计出来的，按照正常顾客就餐，不多不少，恰到好处，不会增加客单，也不会导致浪费，坚持下来一直保持一种良性的超值感！顾客也就会越来越感受到我们的厚道。信任和忠诚也就慢慢有了。

第二不同

消费直接返现，会员转化率飙升90%

别的餐饮店采用会员积分来增加黏性留住顾客，而董文龙却将“积分”改成“返现”来增加顾客的复购率，效果事半功倍。

在经营之道上，董文龙比一般餐饮老板更懂得捕捉并挖掘普通大众的心理。和大多数餐厅一样，四同活鱼火锅在经营步入成熟轨道后，也采取了会员制度来增加用户黏性。但不一样的是，四同活鱼火锅的会员卡是标价售卖的，甚至会涨价。这样的底气，一是源于董文龙推出了诸多“厚道”的会员回馈，顾客心甘情愿掏钱购买；同时，这样的做法反倒会筛选出忠实顾客。

利用会员系统，每个来店里消费过的顾客在完成每一笔交易后都会有积分储存起来，积分达到一定数额后便可用于消费。会员积分制对于餐厅来说是一项已经很成熟的方案，但董文龙却看出了其中的弊端。积分制要求积累到一定额度才能消费，或者有别的限制，总之主动权握在餐厅手里，这无疑设置了一个很高的门槛，反倒伤害了顾客的心。

四同活鱼火锅的会员积分制使用了几年时间后，他赫然发现，店里已经积压了顾客100多万积分，经过数据统计，这100多万积分的沉淀造成了近15000多位会员的流失。

董文龙当即想出了解决办法：把会员“积分”二字改为“返现”，同样的事情只是叫法改变；把原先的积分到一定程度才可以使用的门槛砍掉，无论消费返现多少，下一次消费即可使用；各个店面中高层及收银员在客人买单时，及时提醒顾客用掉返现。

这样顾客在买单时，会员折扣加及时用掉返现的方法有效降低了人均消费，让顾客感觉到更超值，此办法一出，仅不到两个月的时间会员转化率飙升到90%以上。

第三不同

不搞活动，不靠噱头，培养消费者忠诚度

四同活鱼17年来，所开店面从不搞开业庆典及开业促销活动，董文龙从不认可为了人气而过度营销的方案，他认为凡事欲速则不达，他说：“开饭店的老板有两种人，一种以挣钱为目的，急功近利，想快速收回成本，用最短的时间赚取最多的利润，从不去做长远的规划，另一种人是以做事为目的，做的是长线生意，打造有灵魂的品牌，哪怕是赚的少一点，利润低一点，也要站在顾客的角度，将顾客视为亲人朋友，建立亲密的关系，才能实现长远的品牌打造计划。我作为后者，认为靠搞活动吸引到的不是忠诚的顾客，而我们要的是顾客对我们有依赖和消费习惯，这需要用心去慢慢培养。”

17年的积累，让四同活鱼火锅有了独当一面的气魄和实力。寿光市区的一条街上就开了5家四同活鱼火锅。对于选址，董文龙说：“主要为了方便百姓，同时也是我们占领本市市场的战略，小城的人吃饭都是就近原则。”

第四不同

“良心做人，厚德经营”，跳出圈子看餐饮

四同和董府的厨房都采用明档设计，活鱼火锅所用食材皆为现杀现做，自选鱼池就设在店内，辅之以绿植、假山等景观元素，让顾客可以直接参观挑选活鱼，现场宰杀，更具体验感。举目全国，这种经营方法并不少见，但在寿光，董文龙却能跳出当地圈子看餐饮，不走寻常路，就是他最鲜明的个人风格。

他永远充满探知新鲜事的欲望与热忱，所创立的三个品牌也深深刻上了他的个人烙印。在所有店面的后厨地面需要员工徒手用抹布去擦，任何一处角落都不放过；店里的物件，小到一只牙签的选择，大到店面环境的设计，他都亲力亲为。员工深受他的影响，团队精神一直是当地餐饮同行的榜样。董文龙的餐饮管理公司在2014年就开始创立年刊，他认为企业文化是团队协作的核心，更是企业的灵魂！

“良心做人，厚德经营”八字方针，四同餐饮企业贯彻始终。早在2008年兴起一次性餐具后，董文龙也加入其中，后因偶然的机会进场参观，看到了一次性餐具的制作过程，他遂决定就此停止，为了顾客的身体健康，更为了保护环境；2013年，梭边鱼成为非常受欢迎的活鱼火锅品类，随即他找各种渠道，从北京到寿光运送所谓的温泉里养出来的梭边鱼，但刚上梭边鱼不到一个月便得知，“梭边鱼”都是从山东本地运到北京的鲶鱼幼苗，经营活鱼火锅十几年，董文龙太了解鲶鱼的恶劣养殖环境了，当机立断立刻下架“梭边鱼”。

董府经典火锅，是董文龙于2017年创立的新品牌，顺应消费者心理需求的变化，董府经典火锅走高端路线，将消费群体定位为白领阶层及追求生活品质的中高端人群，抓住他们的情感诉求，以“只宴请懂你的人”为广告语，开创了寿光市消费升级的第一步。

在产品方面，董府更是巧妙创新，打造爆品，避开了当地市场的同质化竞争。董府所用的圆桌套餐餐具是董文龙独立研发，并向国家知识产权申请了专利保护。扇面形状的盘子，在转盘式的圆桌上巧妙排列，中间不留一丝缝隙，极大地利用了桌子的空间。每盘菜肴都以日匠料理精神精心造姿，排列出一处处小型景观，再利用干冰造成的云雾，一场盛大的商务宴请呈现眼前，每次都会给顾客带来惊艳，让顾客赞不绝口。

爆品“生蚝”，更是一款夺人眼球的利器。生蚝来产自湾海峡北纬23度诏安城州岛，因为鲜活生蚝在2一4度的情况下，只能存活十天，董文龙不计成本，从厦门直接采用顺丰极速（是顺风快递4倍的运费）隔夜到达董府门店，以此来保证生蚝的鲜活程度！为保证生蚝的质量，采用小批量多次数的方法，虽然繁琐，费用又高，但董文龙认为生蚝是董府的主打特色爆品，为了保证生蚝的鲜活鲜美味道，这是唯一的选择！

“别人没有的，我们有；别人有的，我们精；别人做得好，我们做得独特。”挑本地没有的去做，董文龙总是快人一步，面对同质化竞争时，他会从较小角度去考虑，总会突出自己的特点作为卖点，利用差异化竞争取胜。

董府走的是情怀路线，以满足顾客情感诉求为原则，餐厅不会止步于精心造姿的菜品和气质高雅的环境等硬件，更重要的是董府文化“懂”所赋予的情感意义。董府以充满仪式感的服务满足顾客情感所需，进而实现“懂你”的情感诉求。董府经典火锅一经推出便成网红，生意火爆。董府精心提炼的董府文案，“懂你，一个眼神就够了”“懂你的人，今生注定会相遇”等等一度成为当地网红语。董文龙说“其实每一个城市都需要一家‘董府’，只宴请最懂你的人，人的精神追求越来越高，更多人也期待有这样的一家餐厅出现在他（她）的城市。”

接下来，董文龙将带领他的团队借势将董府推向全国，并开放加盟合作模式。当提到对于加盟商的要求时，作为一个有情怀的创始人，董文龙说，要求很简单，只要投资人是一个有情怀懂生活的人就好，因为在他眼里董府必须是一个用心才能去经营好的一个品牌，因为董府是一个有灵魂的品牌，他不光需要用心去懂员工，更要去用心懂客人！

用17年匠心精神经营的董文龙，也备受国内餐饮界同行的认可及赞誉，多次邀请参加行业内各种论坛，今年5月份，中国调味品产业百城论坛，董文龙作为特邀嘉宾现场发表演讲，具体阐述他对餐饮事业的深刻见解和如何以匠心精神打造百年品牌！获得行业及媒体的一致好评。

2015年12月，董文龙带领自己的品牌敲响了挂牌上市的锣声。四同餐饮成功登陆齐鲁证券交易中心，开创齐鲁火锅行业第一股，标志着四同餐饮正式成为公众型企业，展开全新发展宏图。

2018年，经营了17年的四同活鱼火锅在市区有7家直营店和20家加盟店，同期也迎来了它的全两位全新品牌同宗伙伴——以高端宴请为主的“董府经典火锅”和小资派“汉风庭花椒炒鸡”。在寿光市一条原本人迹稀疏的沿街店铺里，三家品牌同时开幕，迎来这条街第一次人潮。

董文龙曾连续收购5家濒临倒闭的餐饮店，令其重现生机，并在当地颇具影响力，当地权威媒体《寿光日报》曾报道：青年董文龙救活5家餐饮店。

如今的他年逾不惑却依旧像个少年一样充满活力与激情。在分享他从18岁摆地摊开始白手起家到成为寿光第一火锅品牌的故事时，眼神和语气间依旧充满了激情和信心：“我的火锅品牌不会止步寿光，而是要走向全国、走向世界，做成百年品牌。”

文：景丽   

来源：餐饮经理人（canyinjingliren）

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