海底捞蜀海龚力：为什么零售比餐饮做得更先进？

2018 年 12 月 27 日，由窄门学社主办，番茄资本、单选资本、餐饮投融界联合主办的 2018 窄门学社 & 番茄资本年会在北京望京凯悦酒店举办。大会以“餐饮供应链变革”为主题，携手行业知名学者与重磅嘉宾，纵论餐饮供应链的发展趋势，共探餐饮供应链的变革之路。

讲者   |  龚力

编辑   |  郭燕青

出品   |  餐饮投融界 ( canyintrj )

蜀海供应链 CEO 龚力在大会上做了精彩演讲。蜀海为海底捞旗下的供应链公司，龚力先生担任蜀海供应链公司总经理，在餐饮标准化，供应链创新和数字化运营等方面积极探索。此前，在华为供职十年多，历任软件公司陕西、北京区域负责人，以及华为软件中国区管理团队成员、商业解决方案部长，主导了智慧城市等领域的业务创新和市场开拓。

本次演讲经餐饮投融界整理，以下为演讲实录：

时代在发生变化，不确定性越来越强，对于餐饮人的挑战也越来越多。

大家都在思考餐饮怎样才能做得更好，有很多不同维度的创新，从品类、爆品、体验、渠道等，各个维度都在考虑如何更好支撑自己的发展，正是因为这种不确定性带来了很多变数，其实也给了很多创新者更好的机会。

任何产业、任何行业，越是在成长变化、创新的过程当中，越是能迎来产业更好的未来。所以这个时候，既是困难的时刻，也是更加辉煌时代的开端。

我们看所有餐饮的核心本质，实际上还是要回归到客户价值，无论你怎么变，你提供服务也好、做产品也好，所有的东西还是要回归到客户价值这个不变的主题上。我谈的供应链，也是回到这个角度上谈，供应链不是简单的解决采购问题、物流问题、研发问题。

一定要从本质出发，来思考供应链的构建。

餐饮在迭代过程中，始终在讲物，讲食材或者产品本身。我们发现它正逐步从“物”发展到“心”的时代，所谓的心就是要占领消费者的心智，这个心智可能是一个综合维度的 PK，在商业结构里面发生重构。

在人与食材的交互过程中，除了关注味觉之外，还要关注视觉、听觉、嗅觉、触觉。不管是视觉的呈现，还是服务过程当中，所有东西要围绕和消费者建立新的连接，才能够真正获得和消费者更好的关系。

在这种背景下思考供应链怎么样去迭代和变革，和原来的供应链有什么差异。原来的供应链是从上往下推，有了这样的食材，要做什么样的产品，或者为了一个什么产品，找什么样的食材。食材本身是创造不了价值的，价值就是商品的价值，你给它更多附加值的时候，才会让这个食材赢得更大的议价空间，让消费者更好的接受。

在新的供应链时代中，我们认为从原来只是关注食材本身，再到商品的价值在哪，这就要把五感（视、听、嗅、触、味）结合进去，要叠加在食材上面，给商品创造更好的价值。

现在处在一个消费升级的过程，消费者越来越追求产品的品质。我们供应过程中，不仅仅考虑食材本身的成本，还会考虑到过程当中的附加价值，以及最终给消费者带来的价值感。

效率也是一个价值的呈现，但是更主要从链条上，要考虑到价值的呈现。

整个行业现在处在变化、发展、创新过程当中，我们要站在客户的角度去看它的消费场景、用户场景，怎么能够更好地以“终”为“始”来设计供应链的服务能力。

蜀海不是一个产品提供商，也不是物流提供商，而是一个解决方案的提供商。解决方案一定是来自客户的痛点和客户的需求，这是从本质上做供应链解决方案服务的核心价值。

餐饮的业态里面，做 2C 业务，不管是线上还是线下的生意，核心都是在做流量经营，怎么样把流量吸引进来，怎么样能够让流量创造更大的价值，这是流量经营的核心本质。

在这个时代，首先要占领消费者的心智，能够和消费者形成一个强黏度的互动，就是现在讲的网红和粉丝之间的行为。有更强的互动，才能把你的产品和消费者之间形成强连接。

客户所有的盈利模型一定是构建在菜单这个基本的要素上面，所有赚的钱，都是菜单上每一项菜品带来的收入。

现在业内有很多人讲菜单怎么从 1.0 升级到 2.0，仔细想想，互联网都是这么玩的，互联网流量玩得最好的。餐厅里菜单上的某一个位置有一个量值，它要给你带来多大的收入，有一个值可以做判断。如果这个位置没有带来相应的回报，说明这个菜品的设计可能有问题，或者吸引力不够，或者复购率不够，或者流量转化不够。在菜单的逻辑上面，一定需要花时间去研究。

可以看看零售业，零售业的菜单跟零售的陈列一样，它的陈列方案是怎么做的，餐饮也要在这个上面做文章。它不是一个“形”的东西，菜单不仅仅是形式上做到了，也突出了爆品和卖点等等这些，在背后还需要思考供应链的匹配，能不能保证供应的稳定，成本的稳定，品质的稳定，如果在这上面有问题的话，这个产品可能是灾难性的。

原来的餐饮是相对粗放的，但是现在，当利润空间逐步被挤压的时候，如果没有精细化运营能力，在和同类餐饮的 PK 中，就会处于相对劣势的地位。

为什么零售比餐饮做得更先进一点呢？因为它的毛利空间太小，所以它的精细化运营的要求非常高。

从菜单的设计到服务客户的过程中，整个食材供应的稳定性是非常关键的。另外，选择什么样的食材进入到餐厅餐桌，也非常关键。

蜀海的定位是帮助客户去选品。我们有很多买手采购，一直在市场上面寻找这样的食材，同时有研发人员参与食材的评测。我们希望能够在这个过程中，和餐饮客户一起，在食材的选择、采购、供应、品质、把控这些环节做到更好的服务。通过全程仓储的管理，以及食品安全的管理、品质的管理，来保证供应的稳定，同时保障食品安全。

新餐饮的本质是餐饮产业链中的人、货、场重构。

消费者的来源不是原来门店附近的人，不是从门口经过才变成你的流量，现在的流量来源已经非常多元。有结合新零售进来的场景；

你的货也变了，从食材本身到商品迭代的过程中，它更多强调食材商品的价值；

还有场景的转化，场景从原来的消费的场所变成了关系的连接。这时候你的场，不仅是线下的场，还有在线上平台的互动，像抖音、微博、微信，这样的互动也是和消费者连接的场所。

在这样的变化过程中，必然带来整个组织结构、人员结构的重新构建。一个组织不可能具备方方面面的所有能力，所以需要第三方协同。蜀海在供应链领域逐步得到客户的认可，其实就是第三方协同。任何行业，电子行业、零售行业服装行业都是这么过来的。没有一个行业，是自己把产业链上所有事情做完的。

在这样一个不确定的时代，其实创新是不变的主题。只有创新，才能带动产业迈向更高的高度。

中国餐饮的规模发展迅猛，目前总量已位居全球第一。但在供应链管理方面，却至少落后日本和美国 20 年。供应链管理的不足，导致国内食品安全问题频发，中国餐饮业亟需一场供应链革命，而稷食学宫就是这场“革命”的根据地。稷食学宫立足餐饮企业连锁化发展需求，提供全方位的供应链体系建设课程，以及常年的供应链咨询服务。

欲了解稷食学宫更多信息，请点击  窄门年会丨中国首个餐饮供应链大学-稷食学宫成立。

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《2018 年中国餐饮及餐饮供应链投融资报告》完整版 PPT

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