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西贝初创于1988年5月，当时还只是一个坐落在内蒙古河套平原上的不起眼的餐饮小店，卖西北人最常见的烤羊肉和大碗面。将近30年过去了，这家寻常的西北餐饮小店却在中国大地上开起了200家门店、年收入达到43亿。
2018年的西贝年会上，贾国龙发下去了7000万元，并许下明年还要发1.2亿元的豪言。
对于西贝来说，从一个不起眼的小店成长为年收入43亿的餐饮巨无霸，这一路走来的成功与它在实践中逐渐形成的这套独具特色的管理系统是分不开的。
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搭建赛场，独创“裁判制”管理店铺
西贝和海底捞无疑是中国最出名的两家餐企。
有一次贾国龙和海底捞创始人张勇聊到管理，他说：“你这个东西（组织力），我看明白，但我做不到。你这套我学不来，我得搞我那一套，你是踢足球的，我就打排球，另辟一个新的‘体育项目’。”
在西贝快速发展的阶段，贾国龙正面对着严峻的组织管理问题：陈旧管理方式已经不能适应公司的快速发展，西贝急需新的组织管理方法。
一、把裁判制引入店铺管理
一场运动比赛给了贾国龙灵感：“体育竞赛这种方式很公道，为什么运动员在场上永远那么热情？第一他是在比赛，第二裁判约束他不能犯规。”结果，贾国龙就把体育赛场的“裁判员制度”引入到了西贝。
2015年底，西贝开始了“裁判制”的试点。总部向各个门店派出“裁判”，以巡视的方式对所辖门店进行考核。
为了防止“裁判”与门店之间存在利益瓜葛，保证结果的公平、公正，“裁判员”完全超然于门店，吃、住、行等一切费用都由总部承担。“裁判”本身也会受到严格的约束，一旦发现有人作假，立刻就会被整个公司除名，力保判决结果的真实。
西贝现在200家店，每个季度都会选取100名人员，从厨师长到档口组长再到高级师傅，把他们训练成裁判。
而这些来自门店的裁判是专职的，腾出来只做这件事，而不去做炒菜，也不去做培训。而且这些裁判是不通知式到其他区域进行互查的，比如北京的厨师会安排一个季度到上海，上海到深圳，深圳到广州，以此进行互查。
“裁判”评判出了结果，西贝又是怎么实行奖惩机制的呢？
贾国龙说：
主要是开新店的牌照，一个A+等于两个A，四个A就能换一张开店牌照。
一个新店按六四分成，等于开店40%的利益是他们的，所以他们就积极地挣牌照来开店。
越好的店，换的牌照越多；管得不好，那你就永远换不到牌照，就开不了店。
通过“裁判制”，西贝的店长们得到了很大的激励，积极为公司开疆扩土，同时店长们也会受到“裁判”的监督，避免弄虚作假，可以说是制度设计让西贝的发展势如破竹。
二、搭建赛场，门店之间进行PK
2016年年初西贝搭建了赛场，每个季度都会对每家门店进行PK排名，有实践也有理论考试。
公布排名的同时，把最大的问题点罗列出来，解决方案告诉大家，然后再到门店针对性地进行培训。
前10%做得好的门店管理者以及每位员工，西贝再拿出月薪50%作为奖励；前50%的门店奖励25%，最后排名10%的扣工资。每个季度500到600名的参会人员，最后10%的也就是15到20个门店的店长会上台述职这一季度为什么做得差，到底差在哪里？
这个方法代表西贝的决心，但是这个决心是要有费用支出的，西贝认为这个费用和支出是投资，让顾客更放心。只有顾客更放心，餐饮企业才能走得更远。
不管是每个季度都会选择出来的100个裁判，还是门店的管理者、甚至门店的员工，以及总部的教练，都是在比赛当中去练习的，在实战当中练习和管理门店。
西贝200家店，后厨有100个裁判，前厅有100个裁判，共200个裁判，厨师长的工资15万，店长的工资10万，算上工资就是更高的费用。
2016年，西贝在搭建赛场上大概花了3000万。
当你把这个费用作为投资，你就不会觉得高，因为在未来的几年、甚至十几年、甚至上百年，能够为你带来更大的回报。
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“红冰箱工作法”管菜品
产品是一个公司的核心竞争力，只有不断开发好产品，才能真正促成企业的大发展。
西贝深谙此道，推出了很多独具特色的工作方法，其中以“红冰箱工作法”最具代表性。
爱因斯坦曾说过：“提出一个问题比解决一个问题更重要。”解决问题也许只要一个实验，而提出一个问题却是整个思维方式的转变。
实际的餐饮工作中也是这样，只要问题被发现了，总有办法解决，这只是时间问题，而那些没有被发现的潜在的危机却有可能是致命的。
一、利用“红冰箱”，发现问题
为了发现经营中的问题，西贝发明了“红冰箱工作法”，每家门店都有一台红冰箱，上面写着“消灭不良品，道道都好吃”。
它被放在十分显眼的位置上，冰箱里存放着被客户投诉退菜或自检发现的不合格食材或菜品。
西贝有一个考核标准，退菜率必须要在1%以内，100道菜只能退1道。因此红冰箱还有更重要的一层含义，就是红冰箱的工作法：问题导向。没有问题就是最大的问题，问题即机会。
通过分析红冰箱内问题菜品的原因，找到店内潜在的问题。找到了问题，还会有一个和红冰箱相结合的红冰箱A4报告。
这个A4报告也就是从暴露问题，再明确这个问题，以及设定目标，到最后真因是什么，其实真因出来的时候，你的行动方案就出来了，以及你的后续步骤是什么样的。
因此对于食品安全来说，西贝用红冰箱工作法来暴露出在工作当中食品安全的问题。
找到这个问题背后的原因是什么，原料出了问题，那是为什么，是因为接货的时候员工没有经过培训？还是因为在餐厅检查的时候厨师长没有仔细做检查？
背后一定有原因，但是如果你只是暴露了问题，而没有找到背后的原因，这个行动只是短期的或者是不能解决问题的行动。
所以当你找到了争议以后，你要去改善，而且这个改善其实又是一个循环，又会恢复到暴露问题、寻找真因、再去改善，只有达到这个工作方法才能达到培养人的目的。
二、鼓励员工主动暴露问题
正是因为有“千里之堤，溃于蚁穴”的危机意识，西贝十分注重问题的搜集。
红冰箱工作法还有一个原则，就是不能惩罚暴露问题的门店和员工，鼓励主动暴露问题。所以总部才能够收集到这些信息。
西贝200家店，有1万条顾客点评，每一条点评西贝都是通过人工检索来评定好在哪里、差在哪里，到底是哪道菜的问题。
西贝有一个对会员推送的平台，只要你是会员，吃完饭马上收到信息进行评价，评价完以后还会返5到10元的餐券。
每一周在这个平台上面，会有9起顾客反馈头发的问题，从2到9涨了4.5倍。
从2到9到90，差距还是非常大。
所以千万别小看在大众点评只有2起头发或者说只有1起食品安全的事故，但是在门店现场、在每个顾客用餐的过程当中，可能会有几十倍甚至上百倍的隐患存在。
从发现问题、分析问题，最后解决问题，西贝一直处于一个不断自我进化的良性循环中，正是在这种良性循环中西贝才能不断完善、不断壮大。
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西贝大学，新人培训
2015年8月份成立西贝大学，西贝大学有一个非常重要的责任，就是新人培训。
每一个进店一到两周的新员工，必定到西贝大学为期四天的培训。四天很难培训一个新人，所以这四天要做的就是：淘汰、筛选。
西贝会淘汰掉至少15%到20%的新员工，在门店的两周已经淘汰掉一批了，在西贝大学还会再淘汰15%到20%。
西贝有5个针对新人训练的标准，其实也就是淘汰的标准。如果你不够勤快、不够认真、不够踏实、不够干净、不够喜悦，你就没有办法加入西贝。
2016年西贝轮训了1万名西贝员工，包括西贝的老人甚至每个厨师，都会进入西贝大学一年轮训一次。
西贝对食品安全有一个独特的理念：100-1=0。
就像足球比赛，前锋100次机会，抓住了一次，可能成为英雄。
但是守门员你守住了99个必进的球，最后一球没守住，这场比赛就有可能因为你的行为而导致最终的失败。
所以对于食品安全来说，西贝一直认为，要给食品安全打一个分数，满分是0分，最高分就是0分，做到好、做到没有任何事件发生，你只能得0分。
但是只要有隐患、只要有问题、只要有事故发生，那就是负分。所以西贝传达一个了理念，以防为主，构建食品安全的屏障。
其实是从员工的思想上面、管理层的思想上面，来给员工套一个紧箍咒。
菜品的制作你可以天马行空，但是食品安全必须要有规范，而且必须要执行，这是红线、这是高压线。
4
“积分制”管理员工
传统的人力资源管理面临着两大问题：要么是过于硬性，没有回旋的余地，比如现金罚款；要么不痛不痒，毫无作用，比如口头批评。
积分制则可以解决这个问题，它很好地平衡了这两种方式，既能很好地管理下属，也不会引起员工的反感。
按照分数的高低，西贝的积分可以分为两级，一种针对的是重大问题，一种针对无伤大雅的小问题。分数的设立以管理者自身的能力为标准，自己做不到就不能去要求别人。
每天下班后进行总结，当天销售、顾客满意度、乐于助人的行为都可以加分，累计到一定分数后，就会有丰厚的奖励。
在西贝门店实施积分制后，很多员工都争先恐后地为自己挣积分，由此创造出了良好的工作氛围。
员工在工作中收获将不仅是一份收入，还有被他人认可的喜悦，如此积极的工作环境员工怎能不尽心尽力的为公司服务呢？
2019年餐饮
给品牌一次突破的机会
餐饮是体验驱动的行业，体验感知的触点非常多，如果脱离消费者需求，单纯谈心智上的差异化概念，那只是空中阁楼，定位理论在餐饮行业被过分的夸大，其实把很多餐饮人给带偏，同样，如果一味的追求满足顾客需求，只求更多更好，也就忽视了占据独特性，和与众不同价值的优势，最终也容易陷入满足所有人需求的陷阱！
真正具备长远品牌价值的品牌一定是迎合了当下的餐饮需求，或者说在当下消费者需求升级中找到了品牌诉求的契合点，然后精确的瞄准了细分市场需求，不断深挖，不断做价值提炼，做细做透！最终引爆市场，形成消费者的强烈共鸣，形成品牌势能及品牌效应！
我们策划团队资深于餐饮品牌策划十几年，服务过非常多优秀的餐饮品牌，帮他们梳理品牌战略定位及营销策划，快速提升品牌价值与营业额！对市场的把控及消费者需求把握非常精准！2019年餐饮竞争再升台阶，我们也希望能帮助你的企业，打造出强势品牌营销方案！
——打造极致产品体验
——打造显性品牌特色
——打造独特品牌优势
——打造长远品牌价值
洞察餐饮趋势
洞察餐饮趋势，抓住市场机会，策划包装我们品类代表及品牌核心价值的传达！提炼品牌优势，打造极致产品体验；提升品牌价值及产品议价，打造消费者的高度认知；加强消费者对我们品牌的忠诚信赖！
提炼核心诉求
提炼餐厅核心诉求（产品卖点、slogan）及品牌核心竞争力；并通过具体策略、方案来塑造品牌文化、包装品牌形象，提升品牌价值，形成独特的品牌差异化竞争壁垒！解决市场同质化影响！让消费者第一眼决定选择进店消费！
营销战术策略
制定品牌营销方案，开业、节假日促销活动等营销事件，具体来推广传播，制定方案，执行落地；迅速提升餐厅业绩，解决餐厅盈利、营销困惑，包括品牌发展、品牌特色、整体发展模式等核心问题，现场申请与老师进行一对一执行，制定餐厅战略定位！
我们团队策划理念：用未来眼界，解决当下问题！
我们坚信：策划的80%是靠脚走出来的，剩下的20%才是创意。
2018年我们走了1088426公里，调研了439个城市，服务全国几百家餐饮品牌，帮他们梳理品牌战略定位与营销策划，专注于餐饮品牌策划领域近十年，深刻洞察消费者需求，对餐饮市场及发展趋势有着敏锐的洞察力！
案例1：疆 遇
策划前
策划后
所在城市：山西太原
餐厅面积：200平
品 类：新疆菜
王 牌 菜：天山乌梅大盘鸡
品牌诉求：我家就在天山下！
slogan ：遇见就会爱上！
形象载体：天马与鱼
物质诉求：天山食材的天然，差异性
精神诉求：遇见·爱上，对新疆的向往，邂逅爱情（天马与鱼的形象载体，链接消费者的精神向往）品牌表现寄托爱情向往，爱上品牌。
物质层面+精神层面诉求相互关联，搭建品牌的核心价值，从而形成品牌强大的竞争壁垒！
PS:疆遇隶属于疆君府，16年9月找到黑蚁团队做全案策划，打造时尚品牌入驻商圈，市场反应非常强烈！
试营业阶段日营业额达到17000，正式营业后上涨到23000，翻台率达到7.5次，并且还是没有做大规模营销推动的前提下，在太原这个三线城市已是锋芒毕露！
案例2：忘不了
策划前
策划后
所在城市：江苏常州
餐厅面积：400–600平
品 类 ：西式快餐
王牌产品：汉堡、炸鸡
slogan ：欢乐就是忘不了
核心诉求：主打儿童、家庭欢乐体验场景，形象载体猫头鹰变身多种趣味性人物，让大多儿童无法自拔
黑蚁团队认为，中国市场这么大，就算是麦当劳肯德基这样的世界500强也无法占领整个市场，我们要做的就是在他们还来之前把空白市场给抢占了，毛爷爷告诉我们：农村包围城市只是战术，保住有生力量并坚持到最后才是战略。忘不了新店开业后市场反应特别强烈！
“忘不了”餐厅全新形象店开出3个月后业绩持续上升，环比增长超过28%，黑蚁团队借助市场既有超级IP为餐厅打造了全新的欢乐消费场景，用最少的成本办无限大的事，这就是策划！
案例3：干一锅
策划前
『滋味园』这个名字无法快速吸引客户，没有娱乐性和延展性，这样的名字为消费者带来的第一认知就是“老化”，所以，品牌要成长，就要改名字。
策划后
『滋味园』产品原本做自助火锅，现转型做四川干锅，干锅的品类没有火锅的认知度强，如何在品牌名上就把干锅的品类做消费者强化认知呢？这是我们策划品牌名字考虑的首要准则。
想要3秒征服客户，那这个品牌名一定要情理之中，意料之外，让人拍案叫绝才好，这是我们策划品牌名字考虑的第二准则。
『滋味园』开在湖北十堰，规划重点发展武汉市场，湖北人讲义气，能拼命，敢为天下先，要贴近他们的性格偏好，这是我们策划品牌名字考虑的第三个准则。
本着三大原则，我们把滋味园更 名 『干一锅』为了在当地造成传播性，我们提炼品牌诉求：许多话，干完一锅再说！干锅有聚餐和夜宵属性，把“许多话，干完一锅再说”变成酒桌文化，完成品牌快速传播！
这些案例值得学习，策划前后品牌价值和形象呈现及市场反应的强烈对比！整套品牌定位及品牌核心价值提炼方法值得借鉴，也真诚建议您一定要来参加我们系统的学习【打造品牌特色营销方案班】对咱们品牌的提升有非常大的帮助！期待您来!!!
【往期课程现场】
【一对一咨询策划】
黑蚁餐饮策划机构—张译心老师，一对一咨询、深入诊断【重庆民稼餐饮集团 王董事长及团队】系统梳理品牌战略方向及品牌发展核心的助力！
2019年针对餐饮
【打造强势品牌营销方案】
第一板块：产品创意、品牌定位、品牌呈现及营销方案落地执行
餐饮品牌如何通过产品力及品牌力的提升形成自己的核心竞争力？面对现今的餐饮市场如何进行品牌创新及升级？如何让自己的品牌在市场上有持续的生命力？不断给消费者“惊喜”—让品牌发声！
黑蚁3+1尖刀策略及工具
●低成本快速传播推出、打品牌！
● 品牌口号提炼、品牌故事设计挖掘！
● 建立品牌差异化，形成独特竞争优势！
●餐厅快速持续拓客、引流 营销策略+方案！
● 打造显性品牌特色、挖掘产品创意，占据品类机会！
●确立精准品牌核心诉求（品牌价值主张）迅速引爆市场！
●梳理长远品牌战略（区域品牌升级突围、新品牌策划、面对大品牌渠道收割，做品牌转型与升级、品牌老化升级等）
第二板块：餐饮互联网营销系统
本次课程将新增“传统餐饮企业如何运用互联网共享经济模型”最新课题分享经济模型系统将有效帮你解决以下问题
1、解决餐饮企业拓客难题【引流】
2、提高客户消费频率【高频】
3、加强客户自动传播力【引流】
4、策划高效营销活动方案【锁客】
5、规划菜品结构【利润】
6、提高员工工作积极性，降低优秀员工流失率【优化】
7、打造持续爆款能力【引流、设计包装文案】
8、如何引导客户充值小额会员卡，再让小额充值升级为大额充值【预付款】
第三板块：深刻洞察2019餐饮趋势及消费需求
洞察餐饮趋势，打造极致产品体验，提高消费者对品牌的忠诚信赖！提升品牌价值及产品议价！深耕细作，策划包装品类代表及品牌核心价值的传达，从而提炼出品牌优势，打造消费者的高度认知！系统性解决你餐厅盈利、品牌发展、营销困惑、产品特色、利润结构等问题！
【往期参加的部分企业】
往期参加的部分品牌有：张家港美虾美蟹／成都汤公汤婆·煲汤治愈所／成都牛签签串串／重庆叙知香／民嫁集团（百年江湖）／河南老狼大盘鸡／河南盛世开元集团／陕西肖蹄坊／湖北干一锅／上海兜约·下饭菜／江西牛好客／石家庄艾巴克／成都荣胜和／绍兴川渝部落／浙江面面粥道／漯河江洲行／攀枝花天香人和／陕西羊瑞堂／四川小龙坎火锅／四川蜀大侠／常州忘不了／温州面面粥道／武汉艳阳景轩／商丘一家人／沈家洪城／重庆巴将军火锅／大龙燚火锅／成都大龙火锅／重庆刘一手／马来西亚大中华蒸汽火锅／新加坡螃蟹之家／重庆乡村基／五芳斋／重庆辣天下餐饮／哈尔滨辣莊／香港华膳餐饮／香港名扬餐饮／上海岳阳楼／上海好宴世家／上海食在不一样／鲁西肥牛／四川麻辣空间／疆·遇／广西瑶王府等……感谢他们的支持与信任！期待您品牌的到来，黑蚁定以赤子之心，全力以赴！
时间：8月11-12号
地点：杭州（餐饮人必考察城市之一）
费用：3800/一人 （报名3人赠送1项品牌大礼包价值服务，给咱们品牌助力）
形式：只针对40家企业，点对点辅导，颠覆传统点对面形式！现场研讨策划，老师针对您的品牌做专业的辅导➕提炼➕策划，包括具体的品牌营销策划方案、品牌战略规划，及落地执行细节！
报名方式
咨询报名请扫码：备注”学习”
朱老师：18520573519（微信同号）
期待携手，餐饮路，赤诚、果敢、勇气、决心、未来前行！
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