6年开1000多家店，看他是如何因痛失代理权而变得强大？

2011年，对苏悦来说是非常艰难的一年。他选择继续在泡芙上发力，开创了“西树泡芙”品牌。在那个困难期，整个团队非常齐心，就像打了鸡血一样，背水一战，一定要将西树泡芙做起来。

▲“西树泡芙”

从零开始，苏悦是打算怎样做起这个全新打造的品牌的呢？

根据多年的泡芙经营经验，苏悦认为：

1.不打价格战，更利于商品品质的提高；

2.甜点是冲动性的消费，用户对价格不太敏感；

3.消费升级后，对店铺和产品的颜值要求更高；

因此，苏悦的战略是品牌升级、差异化竞争。

▲“摩提工房”

1、装修升级

贝儿多爸爸的主色调是黄色，新上市的西树泡芙决定采用红色。起初选用红色，是希望和老品牌在视觉效果上完全不一样，让自己的品牌有辨识度，并且红色给人的感觉很有活力。但是泡芙的甜美、柔和与红色并不匹配。最后苏悦锁定了咖啡色，高雅精致，去除了一些日本风格，还原了泡芙本身的法式属性，赢得了顾客好感。

▲西树泡芙店面形象

2、产品升级

西树泡芙注重产品创新，将法式甜品和日式手作结合，并在泡芙外加了一层焦糖脆皮，口感更浓郁、香脆，还创新推出牛油果口味泡芙。整体价格较贝儿多爸爸贵了20%，依然大受消费者欢迎。

凭借已有的运营经验、更加本土化的经营策略以及自己在行业里的口碑，6年里，西树泡芙在全国100多个城市开出了380家店铺，碾压老东家。

▲西树泡芙独创牛油果口味

其中自营和加盟几乎平分秋色，居然有70%的日本老品牌代理商愿意改名，跟着西树泡芙重新开始，而苏悦坦诚，自己并没有给出什么优惠政策以吸引加盟。

西树泡芙成绩可喜，但苏悦忘不了它的“来源”——被品牌方终止合约，可见单一品牌经营的风险不小，这一理念在王品集团的发展中也显而易见。

王品的戴胜益从负债1亿（新台币）到把公司做到400亿的市值，关键在于集中餐饮一条路，而且是专做牛排。

可是再牛的牛排也抵不住营收下滑，戴胜益意识到在竞争激烈的餐饮业，死守一个品牌独占鳌头的时代过去了，必须推出多个品牌、针对不同的消费需求，才能把事业做久做大。

▲西树泡芙、和米堂门店

苏悦也意识到这一点，汲取教训的他以独创、收购及合作等方式，拓展多品牌。除了西树泡芙、集团同名品牌摩提工房（主营日式糯米点心），摩提在2014年收购了和米堂（主营章鱼烧）。

苏悦是在偶然间发现了和米堂这个品牌，看到了它的潜力，虽然那时只有两家店，但是店铺是在商场里，看着干净、品质也不错，并且价格优惠，只卖十块钱一份。从口味和商业模式上来看，苏悦觉得它是很有潜力的。

▲和米堂推出大虾章鱼烧

接着，苏悦找到品牌创始人，签订了一份收购协议，并在早期参与到整个品牌的设计和运营中，主要是招商和展店方面给予帮助。一年后和米堂的店铺发展到75家，苏悦正式收购，由于前期就已紧密合作，被收购后的和米堂，在运作上很顺畅。

现在和米堂已经发展到180多家，甚至成为摩提的明星产品。

从仅有的摩提工房和西树泡芙，发展到现在的小宫山、诗立方、清潭洞炸鸡、T&C扒房，彦悦山等十几个品牌，扩张速度很快，品类也越来越丰富，涵盖各国小吃。

▲摩提工房旗下品牌

那么，这种做法是否会造成品牌辨识度低，并且带来管理困难呢？

摩提工房旗下十多个品牌，能让消费者记住的并不多。为了不让多品牌导致企业整体形象模糊，苏悦的对策是主推三个“明星品牌”：

这些店，有它们的相似之处，客单价都在20元左右，消费人群在18岁到28岁之间的女性，门店大多设置在商场和购物中心。

▲摩提工房点心

总结下来，苏悦的多品牌策略坚持“明确中心，多而不乱”原则：

从2003年成立至今，摩提工房集团旗下已有十多个品牌：摩提工房，西树泡芙、和米堂诗立方、清潭洞等，在全国包括香港等150多个城市，开设了1000多家门店。从代理到自创品牌，苏悦渐渐清晰了自己的轻餐饮多品牌之路。

如何做大，苏悦摸索出了多品牌经营之路，这些经验也值得其它轻餐饮企业借鉴。更值得人学习的，恐怕是苏悦敢于从零开始的勇敢和沉稳应对的能力。

他还透露，集团未来打算每年推出三四个品牌，形成20~30个品牌的规模，覆盖更多消费群体、满足不同商场特质，让商业地产从摩提选品牌。