文丨职业餐饮网 王春玲
“土菜馆”火了。
基本在每个城市里都会有一家非常火的土菜馆。
在苏州有老阿爸野鱼馆、在西安有做了近30年，主卖安康土菜的莲花餐饮；在成都有茅草屋搭建起来的田园印象；在重庆有把周边30个区县特色招牌菜集合在一起的老灶房……
这周去郊区玩耍，我们就很幸运的遇到了两家生意十分火爆的土菜馆。
它们从外表看和其它餐饮店并无太大差异，都是就地取材，当地盛产什么就给顾客吃什么，制作的过程也透明化。
但就是这两家看似没有什么壁垒的餐厅，一个在张家口的小县城里开出3直营店，不光本地人爱去外地人也喜欢去，进入夏季更是每晚都要排队到九点钟，来的晚了还没有东西吃。
另外一个是北京延庆的一家夫妻小店，5年时间，它从一家无人问津的小店，逐渐成为了当地的人气王，顾客不惜开车几十公里就为吃上这一口，老板说只要不赶上下雨天，一天最多可以接待120多桌。
下面让我们通过图片来认识一下这两家店：
（第一家是位于张家口张北县城里的王村姑老土炕莜面村，因为地处坝上草原和草原天路两大风景区的连接中心，又是北京到大同的必经之路，所以除了本地顾客以外，游客也占了一半以上）
（一进门，正对着门的位置就是明档，看到这样的装修一种莫名的亲切、放松感涌上心头）
（正对面的广告词也是很有煽动性的，比如这个“莜面窝窝半饱饱，喝完开水就好了”的话语，很隐晦的告诉了顾客，来到这里花最少的钱你也能吃饱，不必太有负担感。）
（还有这句“离开城市的繁华，在王村老土炕，……我们没有高档酒店的厨艺，也没有所谓考究的配方，我们用最简单最真实的方式做菜，我们很土，可是我们很健康……”简直击中人们的内心啊，不得不说老板是营销高手啊！）
（侧面一看整体装修都有种西贝第一代店的即视感）
（还有很多复古的老物件摆放到门店里，童年的记忆立马被召唤起）
（现在基本市面上都看不到这样的暖壶了吧，真想偷走……）
（各种凉菜、食材都展示出来，让人一见，不由得就想多点一些）
（ 翻开菜单映入眼帘的就是老土炕的莜面全席，因为张家口地区因靠近山西大同，所以本地的饮食习惯也和山西的饮食习惯相近，多以面食为主，莜面是张家口饮食文化的重头戏）
第二家店：
（第二家叫妫河渔家，位置实在是太偏僻了，开在一个七拐八拐的胡同里，要不是开导航，根本就找不到，还真是得感谢导航的发明者。）
（说是餐厅其实都有点勉强了，就是一个农家院，一排空置的房子做成了餐厅）
（进门，一个个铁锅灶台映入眼帘，据说这家店已经有五年了，是夫妻两人开的，5年来只卖铁锅炖鱼一道菜，这才是现实版的一招鲜吃遍天吧！）
（接下来重头戏来了，因为是现场炒制，油盐酱醋一个托盘就上来了，因为大多数门店都是在后厨制作，所以看到这样的呈现形式，立马就会让人有想去拍照的冲动）
（38元的锅底，也一起上来，真是量大实惠）
（这大铁锅一炒，要多带劲有多带劲啊，溢出屏幕的香啊！）
（15分钟后，一锅美味的铁锅炖鱼就好了，真是让人垂涎欲滴啊）
张家口地区卖莜面的餐馆太多了，为什么单单王村姑老土炕火了呢？
延庆一带主打鱼锅的也不只是妫河渔家一家，为啥它位置都偏僻成那样了，每天还能接待120桌呢？
也许看似没壁垒的背后，其实往往蕴含了最直白的道理。
强品切入，让菜品有主题
无论是王村姑老土炕，还是妫河渔家，我们会发现它们都有一个共同点，那就是都有主题，也就是都有一个“强”品强势切入而带动周边。
妫河渔家的强品是本地水库的鱼。
王村姑老土炕的强品是莜面，我简单的数了一下，有莜面栲栳栳、彩色莜面栲栳栳、炒傀儡等近十个和莜面有关的产品，围绕着莜面又设计了几十道草原菜品，如羊排、羊腿、蚂蚱、沙葱土豆泥等……
强品莜面+草原菜品就是王村姑老土炕的产品体系。
为什么要以一个强品做切入呢？
一旦有了强品，对外顾客更容易记得住，更好点菜，也更容易让人印象深刻，对餐厅而言不容易跑偏，不会变成一个大杂烩餐厅什么都去卖。
所以做土菜的关键要点就是想清楚自己的强品是什么。
就地取材，给顾客制造稀缺感
有时候做餐饮“地利”是很重要的一点，一些对美食考究的达人都觉得哪怕同一种食材产地不同，味道也会千差万别，甚至水和空气不同味道都大不同，所以也就懂为什么只有贵州茅台镇产出的茅台是世界上最好喝的茅台。
“靠山吃山，靠海吃海”是人们几千年来生发出的智慧，这个智慧同样被这两家餐厅所应用。
妫河渔家使用的鱼是当地官厅水库里的鱼，王村姑老土炕的莜面是自己在张家口本地种植的莜麦，油也是自己的，沙葱、野菜都是自己采摘的。
反观现在市面上做的比较好的土菜馆，无论是老灶房、田园印象还是我们今天报道的这两家，他们都是充分的运用和挖掘了本地食材，给顾客一种不吃我们店里的菜品，就等于白来重庆、成都、张家口的遗憾感。
做好土菜馆还有一个关键点就是尽可能的利用本地食材，给顾客制造稀缺感。
现场炒制，让顾客进门就安心
一般来说，去旅游城市游玩，饮食问题一直以来是人们所担心的首要问题，一来，怕不好吃影响心情；二来，近年来频频爆出的青岛大虾、天价鱼等宰客新闻，不免让顾客担心被宰。
妫河渔家从根本上打消了顾客的这两点顾虑。
主要是从三方面入手：
落座以后，菜单是做成了台卡放置在桌上，上边明明确确的写着每种鱼的价格、涮菜价格、主食价格、丰俭由人，顾客只要看着台卡就可以控制自己的消费，再也不用担心被宰。
（妫河渔家的菜单）
吃鱼最担心的问题是什么啊？
“缺斤少两，给吃死鱼……”
在妫河渔家，别人的鱼池很多都会建在后厨或者过道边上，但他们却建在了大厅里，老板说因为自己的鱼是活鱼，所以不怕顾客去看，这一个举动打消了顾客害怕餐馆给顾客吃死鱼的顾虑。
（每桌都有阿姨现场炒制）
为什么店家要把七七八八的油盐酱醋、食材、切好的鱼块都当着顾客面现场炒制啊？
其实还是店家为了消除顾客的顾虑，同时也输出自己在产品食材端的自信。
此外，现场炒制也极具观赏感，顾客很容易把它发送到朋友圈，从而又为店家进行了传播。
所以，在旅游城市做餐饮装修设计、菜单设计、流程设计的第一要务就是打消顾客的疑虑，让顾客一秒安心，产生信任感。
3分钟上菜，不让顾客多等待
在生活节奏越来越快的今天，时间比钱更重要，已是人们一致的共识。
所以，我们每个环节的效率都优化一点点，那就意味着每天可节省不少顾客们的宝贵时间。
在这一点上王村姑老土炕是做的非常好的，平均上菜时间是3分钟，这样一个速度对于一个中餐厅来说还是很让人吃惊的。
（提前预制的铁锅炖菜）
仔细研究才发现，它们是从菜品本身做了优化。
现有的菜品基本上分为炖菜区，炒菜区、烧烤区、手工莜面区这几个区域，由于炖菜都是一大锅，可以提前预制好，顾客来了直接装盘并不需要花费太长时间；
在炒菜这块由于选择的菜品都是青菜一类的，3分钟左右就可以炒熟就大大节省了时间，这么快的上菜速度，大大提升了顾客的满意度。
（炒傀儡）
高性价比，人均50元就可吃到扶墙
复购才是决定一家餐厅生死存亡的关键，所以本地客群至关重要。
在这一点上王村姑老土炕最有发言权了，它从一家小店，到在一个县城里就开出3家直营店，就是因为它解决了复购的问题。
它觉得在三四线城市里做餐饮，影响人们复购的最大因素是：口味和价格，一定时候价格因素还高于口味，人们更看中性价比。
所以，在王村姑老土炕你可以吃到18元一份的彩色莜面，35元一根的小羊腿……尽管人均只有50元，却给顾客吃的都是肉，都是本地最原生态的食材。
这就会给人强烈的情感冲击，会让顾客种下一个这么好的店，竟然消费这么低，下次还要再来的种子。
小结：
“出餐快、性价比高、给自己贴标签、食材好”……
以上分享的两家餐企没有秘密可言，它们就像纯净水一样静置在我们面前，然而正是用这一杯水的纯净，做成了最贴近百姓生活的餐饮。
它们虽不是全国连锁，也没有什么知名度，但却早已走在了很多餐饮企业的前边，因为它们已经学会站在顾客的角度，思考一切问题。
你若问我做餐饮有何窍门，“真心”二字最不可多言！
（本文作者为王春玲，微信号为canyinwang168,如有文章方面的探讨请加作者微信号）
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主编丨彭景 视觉丨马聪
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