打造吸金门头，只需做好这3大体系丨【门头战略】

企业经营中有无数的问题。创业的过程，就是不断解决问题的过程。有问题的企业才是好企业，没有问题的企业都是半死不活，或者马上倒闭的企业。

但是，企业最重要的三个问题是什么？只要抓住下面这三个问题，企业所有的问题就迎刃而解：

1.我们的使命、愿景、价值观是什么？

2.我们提供给市场独一无二的价值是什么？

3.我们最初的原点用户是谁，核心产品是什么？

这三个问题的重要性级别从上至下，但在实际创业过程中，优先级是从下至上。

01

门头战略的第一大体系：

三个问题（为什么做）

1.首先，创业要思考谁是我的原点用户。

今天的消费者已存在极大的分层，想一网打尽天下英雄的店不存在；今天的餐饮业竞争惨烈，想用大而全的产品去满足用户，也不现实。

所以门头上的品类名、招牌菜就是你的核心产品，它无时无刻不在帮你探寻潜在的目标顾客。如果没有清晰的、具备诱惑性的品类、招牌菜，如何让顾客找到你、识别你呢？

独一无二的价值，是品牌存在的价值。

门头上如果没有这个独一无二的价值，消费者凭什么在数百家、数千家餐厅里选择你的店呢？

就像早期巴奴模仿和跟随海底捞，以为学习海底捞就能变成行业第二，结果越学越不自信。因为连员工都说，如果我们仅仅是像海底捞，那么顾客为什么不去那个真正的海底捞呢？

门头上的战斗口号，就是解决消费者选择那个独一无二的你的价值所在。

3.最后，企业最终要做强做大，无一不是靠愿景驱动。

所谓的百年老字号、世界五百强，都是因为创始人最初有一个明确而伟大的愿景。

海底捞的愿景是“用双手改变命运”，西贝的愿景是“因为西贝，所以喜悦”，华为的愿景是“华为的追求是实现客户的梦想”。没有愿景，你连优秀的厨师、优秀的店长都吸引不来，留不住，还谈什么活下来最重要。

我的导师是吉野家的总裁，他的办公室里有两个字“良心”，这是吉野家100年传承下来的价值观，做良心快餐也是吉野家的使命愿景。吉野家能够穿越100年，在十多个国家和地区发展，如果没有这个使命、愿景，根本不可能持续发展到今天。

同样是刚需的快餐，吉野家用东北的大米，光是专业洗米的设备和煮饭的电饭锅投资就是普通商家的很多倍。我们都说质量重要，可是如果没有愿景和价值观支持，谁会做这样的投资呢？

同时，我们观察跨国企业发展史，无论是宝洁、可口可乐、麦当劳、吉野家，让它们跨越百年，扎根数十、上百个国家/地区的核心就是一个永远不变的愿景和价值观。

今天，如果你还觉得愿景是一个空的、虚的、无所谓的东西，先活下来最重要，那么，很有可能你根本就活不下来。

在高度竞争的行业，什么最稀缺？那就是真正优秀的人才！而人才往往是愿景驱动的，而不是利益驱动的。

就像Facebook的创始人说的，我最不怕和谷歌竞争，因为我一样可以挖走他们的人才，但我最怕和NASA（美国国家航空航天局）竞争，因为他们那的顶尖人才纯粹就是为了完成人类外太空探险的梦想，金钱、名利、股票、期权对他们毫无吸引力。

高薪能吸引一般人才；期权能吸引优秀人才；伟大的使命、愿景能吸引顶尖人才。

公司的规模大小、竞争力强弱，就在于能吸引什么级别的人才。

当然，我一再强调，老板首先要思考：你自己是哪一个层级的人才？

企业解决了上述三个最重要的问题，绝大多数的问题就迎刃而解了，否则，我们都是在经营忙碌，而不是经营效率。

“为什么做”永远比“怎么做”要重要1万倍！

不解决“为什么做”这个信念问题，我们会在半道上因为遇到各种各样的困难、各种各样的风险而轻易地放弃。

02

门头战略的第二大体系：

品牌阵地（凭什么做）

品牌阵地就是我们何以立足?我们的差异化是什么？我们给消费者创造的购买理由是什么？我们存在于社会的独特的价值是什么？

我在袁家村考察时发现，无论是在袁家村城市里的体验店，还是在袁家村关中印象体验地，“农民捍卫食品安全”的标语随处可见。

这一句话既是袁家村的商业模式，也是袁家村顶层设计的总和。

食品安全是中国当下社会最大的痛点。毒奶粉、假鸡蛋、催熟鸡，这样的新闻曾让消费者人心惶惶。

谁能解决社会痛点，谁能解决行业痛点，谁就能够创造最大的商业机会。

“农民捍卫食品安全”这一句话既是朴素的价值观，又是品牌传播的“神来之笔”。

在消费者的心智认知里，我们都喜欢土生土长原生态的食物、原生态的食材。那么这些原生态的食物和食材一定来自于原生态的农民。

袁家村一穷二白远离城市，它唯一拥有的优势就是原生态的农民和原生态的农村土地。

围绕着“农民捍卫食品安全”，袁家村构建了从农田到加工厂到餐饮小吃的集群，横跨一二三产业，用创新的农村合作社人员入股、人人皆是股东的商业模式，使“农民捍卫食品安全”成为可能。

如果从品牌传播的角度来看，袁家村的传播信息恰恰暗合了门头的品牌核弹头理论。

1.品牌名：袁家村

2.品类名：关中印象体验地

3.战斗口号：农民捍卫食品安全

4.信任状：眼见为实的前店后厂，现场制作，货真价实，美味的食物，排队的全国吃货，严格的监督和清退机制随处可见

这一切形成了袁家村强大的、独特的品牌阵地。并通过这完整协调、无比精准的品牌核弹头向每一个体验者传递了袁家村的品牌印象和品牌口碑。

03

门头战略的第三大体系：

流量入口（如何做）

无论是像袁家村这样的一个村级组织，还是个人创业者，无论我们曾经怀抱什么样的愿景初心、雄心壮志，创业最核心的事情是找到原点市场、原点客群，以及击中这些原点客群的爆品。

最初的袁家村真的是一穷二白，无论两位书记的愿景多么好，价值观多么正，如果不能找到真正的突破口，袁家村村民摆脱贫穷的希望一定会破灭的。

有时我们资源有限，而这恰恰成为我们最好的优势。因为我们不敢一上来贪大求多，我们不敢做所谓的生态平台。如果一开始袁家村是要做生态平台，我们今天就听不到袁家村的名字了。

因此，最初的袁家村关中印象体验地是以西安小吃集合地（小吃街）这样的一个新业态、新品类出现的。

西安恐怕是全中国小吃最丰富的地方，同时西安也是中国最知名的旅游目的地，但正是因为每年海量的游客造成西安小吃，尤其是在各大景区的西安小吃的承接力有限，同时由于市场化监管困难导致西安小吃的质次价高。

这样的痛点被袁家村牢牢地把握住了。他们凭借自己原生态的食材，原生态的制作工艺，质优价廉的性价比，一站式的小吃集合地，成为袁家村的突破口，成为袁家村关中印象体验地打响市场的第一炮。

按照今天时髦的创业理论来说，这就叫单点突破，爆品法则。

单点突破是最难也是最简单的创业法则。难是因为没有找到这个单点之前需要累积大量的时间去寻找单点。简单是你只需要聚焦在用户的痛点上，就可以找到这个痛点。

我想最初袁家村找到西安小吃集群这么一个单点突破，恰恰是因为他们资源有限，不敢多点并进。

而今天绝大多数模仿和学习袁家村模式的乡村，之所以都遭遇失败，无非就是违背了下面这三大系统：

1.没想好为什么做

2.没想好创造独特的价值，解决什么问题

3.没找到原点的客群和单点突破的爆破口

那种单纯地想靠复制和模仿袁家村的商业模式和运作形式的人，无异于缘木求鱼，水中捞月。

对于今天无数想冲进各种行业创业的个人与组织，在行动前要对照以上三大思考体系，做好自己创业的顶层设计。

所有的成功都不是偶然，而所有想模仿、复制他人成功的，失败都是必然。

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